FUERZAS COMERCIALES

COMO MEJORAR EL DESEMPEÑO DE LAS FUERZAS COMERCIALES

Cualquier Director o Gerente comercial quisiera conocer más sobre sus equipos; el nivel de desempeño más allá de los resultados obtenidos, la valides y aplicación de los procesos comerciales establecidos, el nivel de utilización de los sistemas de gestión o el liderazgo comercial que tengan los coordinadores.

Es normal que las áreas comerciales pidan a las áreas de formación cursos de ventas, producto, para que los ejecutivos vendan más y mejor, también es normal que los Directores o Gerentes comerciales le pidan a sus equipos actuar o proceder de una forma determinada para lograr más ventas y en muchos casos los resultados son positivos.

Hay un método que se llama auditoria comercial que podría dar respuesta a todas las preguntas que un responsable de ventas puede hacerse respecto al resultado y al nivel de desempeño comercial del equipo con el objetivo de generar planteamientos de mejora o transformación que sean más ambiciosos que un programa normal de formación de habilidades comerciales.

Las áreas comerciales se enfocan en las capacidades individuales de sus vendedores, es decir en sus conocimientos y aptitudes para la venta, pero seguro que hay otros que afectan de forma considerable el desempeño y por lo tanto el resultado del negocio.

Es acá donde entra la auditoria comercial, es importante que el Gerente o Director comercial reflexione en los siguientes aspectos que influyen en el desempeño de los equipos comerciales:

·        ¿Están los equipos de ventas motivados por sus líderes?

·        ¿Están los procesos de trabajo claramente definidos? ¿están comunicados e implantados?

·        ¿La tecnología y los elementos de gestión facilitan la planificación, ejecución y seguimiento de la actividad comercial?

·        Los Gerente de ventas ejercitan un liderazgo eficaz? ¿comunican, motivan, entrenan, conocen bien a sus colaboradores? ¿crean y dirigen equipos?

·        ¿La política de objetivos e incentivos es un factor de motivación o todo lo contrario?

·        ¿La formación y el entrenamiento recibido es el adecuado?

·        ¿La cultura y los valores de la organización y del área comercial son compartidos y conocidos?

Una auditoria comercial debe profundizar en estos aspectos que influyen directamente en el desempeño comercial de los equipos de ventas, esto va mucho más allá de capacidades, ganas y voluntad.

La auditoría comercial bien planeada y ejecutada genera una cantidad de propuestas y alternativas enfocadas a mejorar la eficacia, eficiencia y el desempeño comercial.

La auditoría comercial ayuda a:

·        Definir modelos comerciales

·        Definir y potencializar funciones dentro del equipo, liderazgo y capacidades.

·        Establecimiento de estrategias de desarrollo y aprendizaje basadas en procedimientos comerciales.

·        Facilita el entrenamiento comercial por parte de la Gerencia y Dirección.

·        Desarrolla o adapta herramientas de gestión a las actividades de planeación, ejecución y seguimiento.

·        Transmite la cultura organizacional y los valores al equipo de ventas.

Se trata de que el Gerente comercial identifique los aspectos que afectan el desempeño, eficacia y eficiencia, es preguntarse hacia donde quiero hacer evolucionar los equipos comerciales.

Para recolectar la información se deben hacer reuniones individuales y grupales que permitan no solo obtener la información necesaria sino también analizarla y compararla para sacar conclusiones y recomendaciones que afecten a las áreas involucradas. Una vez que la información se recolecta se debe empezar a trabajar en el plan de acción a desarrollar con un calendario definido.

El plan de acción básicamente se desarrollara para mejorar los procesos comerciales, que nuestra área comercial este fortalecida, preparada y motivada impactara directamente la satisfacción del cliente y aumentara las ventas, ese resultado es la consecuencia de hacer el proceso de auditoría y a eso le apuntan las empresas que la ponen en práctica. Además los resultados de las auditorias comerciales se deben enfocar a cada nivel de la estructura empresarial tocando varios aspectos que involucran el área clave de mercadeo así:

Las ventas son la fuerza que empuja el crecimiento de una empresa, cuando la empresa tiene un producto o servicio las ventas es a través de lo cual se generan los ingresos y las fuerzas de ventas son la clave en la generación de los mismos, los planes de ventas efectivos deben incorporar calidad, cantidad y direccionamiento de la estrategia y el plan de ventas debe estar integrado con la visión y los objetivos de la empresa.

La identificación del mercado objetivo de la empresa y la capacidad de adaptación que tenga frente a los cambios en el mercado son fundamentales, definir el perfil de nuestro cliente, lo que los motiva a comprar, las tendencias actuales de compra y lo que afectaría su economía a la hora de tomar la decisión de comprar.

La investigación y desarrollo de mercados, revisar si la competencia está más fuerte que nosotros, el comportamiento de las ventas crisis de mercados, revisar y determinar hasta qué punto las situaciones que la empresa está viviendo internamente han sido generadas por factores externos netamente de políticas de gobierno o mercado, competencia etc. o hasta donde son por factores internos de nuestra propia operación y que podemos solucionar a partir de ajustes propios en áreas de ventas básicamente.

El proceso de auditorías comerciales lleva a las compañías a conocer a fondo los integrantes de su equipo comercial a todo nivel, permite desarrollar nuevas competencias en ellos porque les despierta nuevas necesidades de aprendizaje por ejemplo, nuevas habilidades que no sabían que tenían, llevan el recurso humano al límite de lo que puede realizar en su rol comercial, impactando directamente y de manera positiva otras áreas de la compañía tales como son mercadeo, producción, diseño de producto, ya que la fuerza de ventas empieza a generar más información sobre cómo llegar a más clientes, como vender más (mueve el área de mercadeo) empieza a vender más, se incrementan las ventas (mueve el área de producción) propone ideas de producto, modificaciones al producto o servicio que pueden impactar positivamente en el cliente, el mercado y las ventas (mueve el área de producción).

Tuve la oportunidad de implementar un programa de auditoria comercial en una entidad financiera donde Gerencia la unidad de negocio de Banca masiva en el pasado, los resultados no pudieron ser mejores no solo desde el punto de vista del incremento en la colocación de productos, sino por las propuestas de nuevos productos que salieron, nuevos servicios pegados al producto, la compenetración de los equipos comerciales que nos llevaron inclusive a promociones importantes de varios asesores, el conocimiento de los equipos comerciales por parte del Gerente es lo más importante, más que el mismo mercado inclusive, este método puede ayudar a eso y bien aplicado tiene una consecuencia que todos los comerciales buscamos cumplir nuestros presupuestos de ventas y sobre ejecutarlos si es posible.