Generar leads para crecer en B2B
Los canales digitales se han convertido en el canal más importante para la creación de clientes potenciales
La generación de leads, clientes potenciales estratégicos, es la base del crecimiento de una empresa B2B. Los leads son oro, un recurso cada vez más escaso y valioso. La forma en que se administre, se invierta y se mantenga este activo en la empresa B2B determinará su éxito futuro.
La generación de leads es la segunda tarea más importante y más útil que Marketing puede realizar, desde el punto de vista comercial, después de la creación o mejora de la propuesta de valor, según explicaba en un post anterior.
Y justo ahora en tiempos de pandemia, los Canales Digitales se han convertido, de momento, casi en la única opción para hacerlo. Y ello se confirma en un estudio realizado, en donde se refleja que casi todos los canales más efectivos para la generación de clientes potenciales en B2B son digitales, a excepción de los Eventos (que por la pandemia no se han podido realizar todavía)
Sorprende ver cómo el Emailing, después de 23 años de existencia, sigue siendo considerado el canal más efectivo para generar leads de calidad. Sin embargo, y después de las restricciones de la LGPD, hay que tener mucho cuidado con las acciones de emailing. Es necesario manejar bases de datos muy limpias y depuradas. De hecho solamente serían aceptables, según la nueva ley, aquellos contactos que ya son o han sido clientes alguna vez y aquellos contactos que ya han tenido alguna relación con nosotros antes, y que de alguna forma han aceptado estar en nuestra base de datos. Y entonces es necesario enviar contenido de alto valor para que el email no sea rechazado y que, en vez crear una oportunidad, nos perjudique.
El siguiente canal digital mejor valorado es el Marketing de Contenidos, es decir la creación de Contenido de Calidad, Para mi definitivamente, ésta es la acción que debe desarrollarse con más intensidad (el 70% de los usuarios de Internet aprenden a través del contenido antes de comprar un producto en comparación con los anuncios tradicionales), aunque no sea una tarea fácil.
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Y la creación de contenidos está totalmente vinculada a la Optimización del SEO a través de las palabras clave. En el sector B2B es muy importante la investigación de las keywords, buscar las palabras exactas que crean la búsqueda y la intención de compra de un sector determinado, las de nuestra empresa y las de la competencia. En un mercado industrial, son palabras muy específicas, muchas veces un nicho de mercado, que suele tener volúmenes muy bajos de búsqueda. La creación de contenido basado en estas palabras clave y la optimización de la web tanto a nivel técnico como tambien a nivel de contenido son los siguiente pasos.
La combinación de la estrategia SEO de palabras clave con campañas PPC puede resultar muy eficaz para posicionarse en Google de forma más rápida.
Finalmente, aparece la utilización de las Redes Sociales como generador digital de leads, y en donde Linkedin es el canal más eficaz y el más utilizado.
Y ahí aparece la necesidad de gestionar todos estos leads generados en un CRM, herramienta imprescindible en un mercado B2B.
¿Y tu qué opinas al respecto?