La Confianza del Comprador es su “debilidad”

En muchos lugares se escucha la expresión  de “pitch”, pregunte a dos ejecutivos de negocios su significado y si esto era una moda ya que no estaba muy familiarizado con el concepto, ambos me dieron una definición equivalente, conceptualmente con un mismo enfoque. Una dirigida a la publicidad de la empresa para la captación de nuevos clientes o la ya conocida expresión de prospectos, utilizada por la fuerza de ventas, y la otra enfocada al cierre de negocios.

Busque información y encontré lo siguiente:

“El pitch es una presentación que se realiza para que un posible inversor, considere la opción de invertir en tu empresa o de hacer negocios juntos. Este soporte, debe de ser lo más atractivo posible para captar la atención de tu interlocutor desde el primer segundo”.

“Pitchear, verbo derivado de la palabra en inglés Pitch y cuyo significado más acertado sería discurso, es una estrategia comunicacional entre alguien que quiere vender o posicionar su proyecto en el mercado”.

“Lanzar un mensaje (corto en solo tres minutos como máximo)”

Por alguna razón (seguramente bien fundamentada, la cual se puede profundizar en otra ocasión), el “cierre de negocios” ha estado enfocado en agradar y convencer a los compradores, inversionistas, asesores, etc., dicha razón es aceptada ya que el que ofrece se debe someter a la prueba de la confianza.

En esta negociación obviamente existen dos partes, en la cual generalmente una de ellas cree tener el poder y la otra debe empatizar a ciertos caprichos del otro personaje (todo de manera consciente o inconsciente) muchas veces poco ortodoxo.

Mi sugerencia y aporte a esta publicación consiste en que un “vendedor” ya sea gerente o ejecutivo de la empresa, siempre y desde la prospección debe tomar la extrema atención a las necesidades y dolencias de sus clientes y posibles compradores, con la finalidad de identificar, corregir y entregar las soluciones para cada uno de ellos. A partir de ahí comienza el cierre del negocio, ahora si esto lo pueden hacer en tres minutos, ¡no lo sé! Todo depende de la pasión que se le ponga.

Recuerdo mi primer Jefe de Venta (muy sabio por lo demás), al cual yo alguna vez me jacte ante él, de ser un buen vendedor. Me apunto diciéndome Morales este producto se vende “por sí solo”, la venta propiamente tal comienza cuanto el posible cliente te dice que “NO” en ese momento comienza tu puesta en escena. Lo comprendí un tiempo después cuando ya estaba en otra empresa y con otro producto muy diferente con un mercado muy exigente también, Comprendí por lo demás la diferencia entre un tomador de pedidos, un vendedor y un cerrador de negocios.

Esta puesta en escena tiene que ver mucho con tu esencia, quiero decir que no todos están aptos para entrar en esta atenta y frágil comunicación entre dos partes que buscan su ganancia (aptos en el sentido de la vocación). Tu herramienta fundamental para la venta y el cierre de negocios, consiste según mi punto de vista (que por lo demás no es nuevo) en realizar todo el proceso de conocimiento y estudio en todas las variables que involucra el mercado (que en otra ocasión podemos ver).

Luego de esto es convertirte en tu propio agente (capacitación individual), tu propio yo, demostrar que es tú trabajo y lo sientes en el alma, disfrutas rompiendo mitos inexistentes, saltando los obstáculos y doblegarlos, dejar de pensar que tu oponente o tu contraparte es tu enemigo (romper el hielo, como decía la vieja escuela, es tu aliado y tu compañero). Luego de esto te conviertes en un cerrador de negocios y te puedes dar el lujo de tomarte el tiempo que quieras. “Disfrutando de la vida y de tu trabajo”, con buenos resultados.

Quiero compartir una experiencia, siendo empresario tuve que negociar en China, en su terreno con sus reglas y sus estrategias, con muy poca experiencia y sintiéndome dueño del mundo por adquirir el papel de comprador.

Con mi arrogancia y mi juventud de entonces creí saber todas las reglas de negociación y que obtendría un buen producto y al mejor precio, enseñándoles a los orientales en qué consiste esta habilidad. 

Visitando algunas fábricas encontré una en particular que me pareció que tenía un producto que podría ajustarse al mercado nuestro y empecé la negociación, o sea a conocer a mi contraparte (según yo).

Al momento de entrar en sus instalaciones inmediatamente observaron mi interés por esos productos, captaron algo que yo ni me lo imaginaba. El primer día vimos toda la parte técnica, su forma de fabricación y procesos, etc., al momento y llegada la hora de almorzar me designaron cuatro ejecutivos para acompañarme y conversar entre otras cosas, al tiempo de pagar vino un garzón con la cuenta y en un acto casi simultáneo los chinos se llevaron sus mano al bolsillo e hicieron un gesto que habían olvidado sus billeteras, viendo esto levante la mano y dije tranquilos “pago yo”. Segundo día, lo mismo fuimos a comer y al momento de pagar se repitió la misma acción tal cual, al igual que el día anterior levanté la mano otra vez y dije, tranquilos “yo pago”. Tercer día de trabajo, nuevamente llega la hora de comer, al término de esto y con gran astucia viendo que se aproximaba el garzón con la cuenta, me lleve la mano al bolsillo e hice el mismo gesto que ellos, indicando que no llevaba la billetera encima, para mi sorpresa los ejecutivos chinos gritaban a carcajadas y riéndose me decían que “por fin me di cuenta” del juego.

En ese momento y para mi entendimiento aprendí que no podía enseñarles el “Arte de la Guerra” a quien lo había escrito, y que me llevaban siglos de ventajas en una negociación. Luego y en un estado de compañerismo me comunicaron y enseñaron que la “confianza del comprador es su debilidad”, y que estaban entrenados para identificarla. También aprendí que pude perder mucho dinero si no hubiese tenido ese entrenamiento que graciosamente me entregaron y que sirvió para los futuros cierres de negocios con países del Asia Oriental y Sudeste Asiático en general… Debo hacer notar que con estos proveedores trabajamos muchos años juntos, abiertamente y con una gran confianza.

La enseñanza de esto, al menos para mí en esa ocasión y que me ayudo para el futuro de los negocios, fue que ambas partes nos necesitamos, la consigna es GANAR GANAR, si le demostramos a nuestros proveedor y a nuestros clientes, nuestra sincera lealtad, nuestro amor y preocupación por ellos y que sí nuestro producto o servicio es el que les conviene y el precio es negociable (siempre), con seguridad nuestra relación será a muy largo plazo.

Es elemental dejar en claro que todo vendedor en primer lugar, debe entregarse a su cliente, para luego conocer y tener un firme convencimiento del producto o servicio que vende, puesto que todo producto o servicio bien elaborado debe tener beneficios asociados, con el propósito de traspasarlos, además de preparar un plan ejecutivo en proyección de las utilidades, relacionándose y sin despegarse de su cliente - comprador. 

atte.

PAMP