La importancia de saber de conejos

El otro día hablaba con mi amigo Luis sobre esto. Tiene una consultora tecnológica y, aunque las cosas no le van mal, no está del todo satisfecho con los resultados.

Son una consultora generalista, como las cientos que hay en Canarias. Sin foco definido, sin segmento de clientes claro.

Intentamos hablar una vez a la semana, para contarnos nuestras penas de empresarios acompañados de un par de capuchinos o cervezas, según se tercie.

Y, a menudo, caemos en cómo los refranes ayudan. El último día tocó el de los conejos.

Hay un dicho popular que reza así: «Si persigues muchos conejos, no atraparás ninguno». La sabiduría popular ayuda mucho. En la vida y en los negocios.

Los negocios exitosos comienzan dominando un nicho muy pequeño del mercado. Una vez que han triunfado en ese nicho, comienzan a expandirse a nichos adyacentes y se lanzan a conquistarlos.

Pretender comenzar una actividad empresarial sin un segmento de clientes definido, complica mucho las cosas. La propuesta de valor es dispersa y no se es capaz de impactar con contenidos en el público, al ser demasiado generalista.

Comenzar un negocio en un micronicho tiene innumerables ventajas. Yo destaco las siguientes:

• No hay competencia destacable. El número de empresas orientada al mismo segmento es mucho menor.
• Tu mensaje impacta mucho más en ese nicho concreto, como consecuencia del punto anterior. El posible cliente recibe menos impactos publicitarios al existir menos empresas en ese mismo nicho.
• Tus ratios de conversión (emails recibidos, ventas, etc… lo que sea una conversión para ti) son muy altos al ser tu negocio y tu mensaje especialmente relevantes para un micronicho concreto y específico.

¿Es complicado impactar en un micronicho de mercado? Te aseguro que es mucho más difícil conseguir llamar la atención de una mayoría…

Para facilitarnos las cosas en esta labor, es importante contar con algún caso de éxito previamente. Para conseguir este caso de éxito es clave tener algún contacto en el sector con el que poder demostrar que nuestro producto o servicio funciona y obtiene los resultados prometidos en tu propuesta de valor.

Habla con este contacto y ofrécele tus servicios a coste. No quieres ganar dinero con este primer trabajo. Quieres tener un cliente satisfecho y un caso de éxito para contar al mundo. El “social proof” que se da por llamar ahora. Ya sabes que las personas necesitan la confirmación de terceros para estar seguros de que sus decisiones son correctas.

Lo que se persigue con esto es atraer personas que encajen dentro de un cliente objetivo, ese primer cliente satisfecho que has conseguido en tu nicho de mercado. Como me imagino que sabes, las personas se identifican con personas que consideran afines.

Una vez tienes el caso de éxito, ya puedes ir a enseñarlo al resto de clientes similares. ¿Son solamente 10 tus posibles clientes? No pasa nada. Conquista ese micronicho y ve a por el siguiente adyacente. La velocidad y las prisas en los negocios no son nunca buenas consejeras.