La importancia del continente en la venta
¿Qué vende mejor el contenido o el continente?
¿Contenido o continente? No... No pretendo analizar aquí la póliza de nuestro seguro del hogar.
Me he tomado la libertad de abrir este artículo con una de esas preguntas que todos nos hemos hecho alguna vez, pero cuya respuesta no es a menudo inmediata.
A la hora de presentar nuestros productos a los clientes potenciales, ¿qué es lo que más les atrae: el propio producto o cómo lo hemos presentado?
La respuesta más obvia es que ambos, contenido y continente, o lo que es lo mismo nuestro producto y su presentación, juegan un papel primordial en el cierre de un proceso de venta.
Si como vendedores somos capaces de destacar las fortalezas de nuestro producto y además contamos con una buena presentación del mismo estamos jugando en la liga de los privilegiados, nuestro éxito en la venta está al alcance de nuestra mano.
Pero seamos realistas, jugar en esa liga no siempre está al alcance de todos, la carencia o la debilidad de algunos de estos elementos pondrá a prueba nuestra pericia para compensarla y conseguir captar la atención del cliente.
Podemos entrar en el debate cuál de ambos, contenido o continente, son más importantes, pero dudo que seamos capaces de llegar a una conclusión unánime.
Sin contenido alguien puede pensar que una venta no tiene sentido, pues no hay nada que vender. Esto es una verdad a medias, pues hace ya muchos años que se acuñó el término de "vendedor de humo". Parece difícil ser capaz de vender algo que no existe, pero hay quien que con estrategias más o menos "limpias" lo consigue.
También deberíamos tener en consideración que cada vez abundan más productos, y sobre todo servicios, que son intangibles, y por tanto difíciles de presentar como tales a nuestro público.
En mi trayectoria profesional he conocido a muchas empresas con grandes ideas y que sin embargo no acaban de cuajar y traducirse en incrementos de ventas.
Cuando nuestro producto es sólido y tangible, en sí mismo puede ser una herramienta de venta sin necesidad de añadirle nada más. Pero cuando no es así, todo lo que le rodea: Presentación, marketing, estrategia, ... cobran un papel primordial.
No es bueno ser un vendedor de humo, y por eso lo primordial es asegurarse de que nuestro contenido, es decir, nuestro producto, sea sólido y convincente. Pero no puede ser lo único, entre otras cosas porque nadie nos garantiza que nuestra competencia ofrezca uno igual de sólido o convincente que el nuestro. Aquí es cuando nuestra pericia y el continente juegan un papel fundamental.
Nunca me cansaré de insistir en la importancia de una buena estrategia de marketing e imagen comercial. El problema radica en que muchas empresas no se lo toman muy en serio y lo aparcan en un segundo plano. Son pocos los productos y servicios que se venden por sí mismos.
Al fin y al cabo somos humanos, y la vista es uno de nuestros sentidos más importantes. Cuando nos hacen un regalo, ¿acaso no nos resulta más atractivo si está envuelto y ornamentado con buen gusto?