La inteligencia artificial y su efecto en estrategias de venta digital

En 2002 pudimos ver el título de ciencia ficción Minority Report en el que, en algunas escenas, se intentaba adivinar la publicidad del futuro. Según planteaba el título, los sistemas de inteligencia artificial reconocían por los ojos a los usuarios y personalizaban los anuncios para ellos. Una propuesta original, sorprendente en aquella época y que acertó, a medias.

En la actualidad, ya se aprovecha inteligencia artificial para una mayor personalización de los anuncios. Pero no solo se basa en reconocimiento facial, sino que es incluso más efectiva.

¿El motivo? Pues porque no personaliza la oferta en función del usuario, sino en función de las necesidades del usuario.

Situación presente del marketing por inteligencia artificial

Poco a poco vamos notando su presencia. Hacemos una búsqueda en Google, compartimos una publicación en redes sociales o incluso nos limitamos a una conversación sobre compra de productos, cerca de nuestro smartphone con el asistente virtual conectado.

La consecuencia es que al navegar por Internet a continuación (o en las horas más propicias del día), vemos anuncios relacionados con aquellos intereses que hemos demostrado, a veces incluso de forma inconsciente.

La inteligencia artificial actualmente se aplica ya de forma masiva, para la personalización de anuncios por segmentación. Cada vez más, sabemos qué formato presentar, a qué usuarios, en qué momento y en qué plataforma digital. Obviamente, el porcentaje de conversión es infinitamente mayor que la publicidad generalista, sin prácticamente segmentación.

Inteligencia artificial en pequeño comercio

Me parece curioso que las mayores innovaciones en inteligencia artificial se estén invirtiendo sobre todo en pequeños comercios en lugar de en los grandes protagonistas de cada sector, en especial del retail.

Un análisis más profundo, no obstante, es perfectamente comprensible. La inversión necesaria para probar la inteligencia artificial más novedosa en grandes empresas es enorme, sin una gran probabilidad de éxito.

En cambio, el pequeño comercio aprovecha bien cada inversión en estas innovaciones y la rentabilidad que percibe es sobresaliente.

Hay varios ejemplos de estos avances. Uno de los más llamativos es Ubamarket, una aplicación de compra digital con sugerencias altamente personalizadas. En algunas pequeñas tiendas ha demostrado aumentar la cesta de la compra en un 20% y una mayor probabilidad de que los clientes vuelvan a comprar en el mismo sitio.

Cierta empresa aprovecha de forma similar la inteligencia artificial en comercios minoristas alemanes. El resultado habla por sí solo. Una mayor efectividad en sus sugerencias de compra, en comparación a promociones con hasta un 30% de descuento.

Una vez conocemos el resultado parece un proceso obvio. Es mucho más lógico que compres un producto que se asocia a tu perfil y a compras anteriores, que aproveches algún cupón de productos aleatorios, que puede o no encajar con tus compras habituales.

Inteligencia artificial en grandes empresas

Pero ¿qué sucede cuando la inteligencia artificial es aplicada a una estrategia de ventas de una empresa que, precisamente, desarrolla e instala ese avance tecnológico? Parece la fórmula perfecta y, una vez más, Amazon es la ganadora.

Aparte de su capacidad en recopilar y procesar datos, está mejorando también en su aprovechamiento a través de sus propios productos, gracias sobre todo a su asistente virtual Alexa.

Esto le ha llevado a abrir tiendas propias de alimentación bajo la marca Amazon Go. En ellas los usuarios hacen sus compras en una tienda sin personal humano (aparte de los profesionales de seguridad y reponedores), sin necesidad de hacer cola en la caja para pagar por los productos y solo requiriendo el teléfono móvil para escanear cada producto adquirido.

Si unimos a ello la inteligencia artificial volcada en sugerencias personalizadas de compras, basadas en hábitos del consumidor, cerramos el círculo completamente, en lo que se refiere a la estrategia de venta ideal:

• Conocemos el perfil del consumidor.
• En base a su perfil le sugerimos ciertas compras con alta probabilidad de éxito
• Deciden hacer sus compras en nuestros establecimientos
• Hacen las compras a través de nuestra aplicación
• Utilizan nuestro sistema de facturación para que procesemos el cobro de su lista de la compra
• Aprovechamos su lista de la compra, para conocer mejor el perfil del consumidor
• Y vuelta a empezar, pero con más probabilidades de éxito si cabe

En Minority Report, una inteligencia artificial saludaba al usuario y le sugería el último producto de su tienda

En la actualidad, la inteligencia artificial reconoce al usuario a través de una app y le sugiere comprar algo que necesita, en base a su historial de compra.

En mi opinión, está claro que hemos superado ya esta propuesta de ciencia ficción cinematográfica, en lo referente a inteligencia artificial a favor del marketing y, por descontado, este es el camino que debemos seguir.