La paradoja de los tiburones y las marmotas

Hay casi 500 especies de tiburón, y casi la totalidad de ellas necesitan estar en permanente movimiento para poder respirar. Siempre nadando. O se ahogan, se quedan sin oxígeno.

Eso hace que su cerebro duerma por mitades, que estén siempre despiertos porque al menos una mitad de su mente está siempre alerta y nadando.

Y las empresas son iguales: o están permanentemente tratando de crecer, o terminan por decrecer. O nadan, o se mueren.

Los vendedores a menudo se quejan de que sus jefes les piden año tras año que aumenten sus ventas. Da igual cuan bueno ha sido el periodo anterior: el siguiente tendrán que vender más. Seguir nadando. Seguir obteniendo oxígeno. No es un capricho: es pura SUPERVIVENCIA.

Y ¿qué hay que hacer para vender más, para crecer? Hay que hacer cosas diferentes. Las mismas que venías haciendo, y otras adicionales, y mejor si son nuevas. Si sigues haciendo lo mismo, ya lo habrás escuchado que lo dijo Einstein, obtendrás los mismos resultados.

Pero es que también lo dicen los estudios de Gartner o de Forrester: los clientes te van a seguir comprando lo mismo que ya te compran, si les das buen servicio comercial y técnico ... pero eso no te va a dar NINGUNA ventaja a la hora de considerarte para comprar cosas nuevas. Para eso, algo absolutamente ligado con el crecimiento en ventas y con la rentabilidad (no te quiero aquí colocar un rollo sobre la Matriz de Boston Consulting Group pero, básicamente, las estrellas se convierten en vacas, y las vacas en perros, así que no te duermas), te decía que para eso les has de aportar cosas nuevas, diferentes, y sales desde el mismo punto de partida que tus competidores.

Pero, peeeero, PERO hay un montón de vendedores ahí afuera sumidos en el puñetero Día de la Marmota, la película de Harold Ramis de 1993. Estos vendedores son como Bill Murray, repitiendo un día tras otro exactamente lo mismo: se sientan en su mesa a esperar que les lleguen peticiones como las de siempre, de los contactos de siempre, de los clientes de siempre, que quieren comprar las tecnologías de siempre. De vez en cuando van a un potencial cliente nuevo, o hablan con un contacto adicional en un cliente de siempre, o tratan de vender alguna cosa nueva. Para eso sirve que sus jefes les suban las cuotas y les pidan vender más: para que hagan alguna cosa nueva de vez en cuando y traten de hacer alguna cosa un poquito diferente. Pero el 98% de su día a día es el mismo una vez tras otra.

Ahí tenemos a empresas, y a sus vendedores, teniendo que ser tiburones y comportándose como marmotas.

Obviamente, no funciona.

Hay 3 tipos de vendedor:

El que sabe todo esto y ya se preocupa él solo de no "amarmotarse".

El amarmotado al que se lo cuentas, le aportas ayuda, y lo escucha y trata de cambiar. Que cuesta mucho cambiar hábitos, ¡ojo!, pero ya dice el Modelo de Martin Broadwell de las 4 Fases de la adquisición de Competencias: el primer paso es darse cuenta de que eres un Inconsciente Incompetente para poder avanzar.

Y el tercer tipo es el amarmotado que se cabrea cuando se lo dices. No quiere escucharlo. Porque no quiere saberlo. Porque no quiere cambiar. Porque le da miedo o le da pereza. O ambas cosas. Y es el primero que necesita ser mucho menos marmota, perooooo ...

Spoiler: los vendedores-marmota se mueren. Las empresas con departamentos comerciales llenos de vendedores-marmota se mueren.

Todo esto puede hacerse por las buenas, en positivo ... de hecho, HA de hacerse por las buenas y en positivo, porque sin ACTITUD no se va a conseguir nunca la APTITUD. Pero ha de hacerse. En positivo, seduciendo, empoderando, pero hacerlo. Hay formas de hacerlo en positivo y funcionan de maravilla. Pero hacerlo.

Una última cosa: no hay que preguntarle a las marmotas si quieren "desmamotarse". Es como preguntarle a alguien que pesa 150 kg si quiere salir a correr 20 minutos cada mañana y cambiar sus hábitos alimenticios ... es posible que te diga que ahora no le viene bien.