La prospección vs el calorcito del confort

Sé lo fácil que es quedarse en la zona de confort, enfocarse solo en los clientes habituales y dejar la prospección de lado. Quien esté libre de pecado que tire la primera piedra.

Mientras tus clientes rentables crezcan orgánicamente y tú detrás de ellos, perfecto.

Ésto es como la vivienda en España, cuando en 2007 nos decían "La vivienda nunca baja" pues toma dos tazas, si esperas, ese momento llegará.

Al fin y al cabo, trabajar con quienes ya confían en nosotros es mucho más cómodo que lanzarse a lo desconocido. ¡Qué calentito se está!

Pero si algo he aprendido tras años en ventas, es que este enfoque no te lleva lejos en muchos casos (hay gente que le ha tocado la lotería y aún no lo sabe)

La prospección, aunque a veces incómoda, es clave para seguir creciendo.

Sin nuevos contactos, el pipeline se estanca y el crecimiento del negocio se ve limitado.

Ya mencioné algunos de los dolores de no prospectar en el post de esta semana, aquí lo puedes leer

Todo empieza con saber a quién estás buscando.

Es una pregunta importante. Qué aspecto tiene tu cliente ideal? No vaya a ser que empieces a disparar a todo lo que se mueve.

A veces, el miedo al rechazo se reduce si tenemos claro que vamos tras el cliente adecuado.

Al principio, cometí el error de prospectar a cualquiera que consumiese algún producto que yo tenia en catálogo, pero con el tiempo afiné el perfil del cliente ideal: alguien que realmente pueda beneficiarse de lo que ofrezco.

Entender sus problemas, motivaciones y prioridades te da una base sólida para prospectar con mayor confianza, sabiendo que tienes algo valioso para esa persona.

Ultrapersonalizar

Hoy en día, los mensajes genéricos no tienen impacto. La gente recibe cientos de correos y llamadas de ventas, así que, si quieres destacar, tienes que tomarte el tiempo de personalizar el primer contacto.

No basta con poner su nombre en el saludo; me refiero a personalizar con contenido relevante para su negocio, que demuestre que has investigado y entiendes sus desafíos, que has ayudado a empresas parecidas.

En mi experiencia, este enfoque abre muchas más puertas y hace que la conversación fluya con naturalidad.

Y sobre todo, trabaja la credibilidad.

Beneficios de la Prospección

Prospectar es algo más que "buscar clientes nuevos". Los beneficios van más allá de llenar el pipeline:

• Control del Pipeline: Con una prospección constante, aseguras un flujo de oportunidades más estable, evitando esos picos y valles que a todos nos estresan.
• Clientes Más Receptivos: Cuando llegas bien preparado y con un mensaje adaptado, los clientes potenciales suelen estar más abiertos a escucharte.
• Mayor Valor por Cliente: Al ir tras clientes que realmente necesitan lo que ofreces, terminas generando acuerdos de más valor y relaciones a largo plazo.
• Optimización del Tiempo: Definir bien a quién prospectar y dónde encontrarlos evita perder tiempo con contactos poco productivos y aumenta tu eficiencia.

La Persistencia Inteligente

Aquí, la persistencia es clave, pero debe ser inteligente.

No se trata de insistir sin sentido, eso se llama fuerza bruta.

Sino de hacer un seguimiento que aporte valor cada vez.

No mandes mensajes de seguimiento por enviarlos; en cada uno, ofrece algo útil: un caso de éxito, un artículo, una idea para su negocio, una información que le puede ayudar a hacer mejor su trabajo.

Así, poco a poco construyes credibilidad y consigues que el prospecto quiera saber más.

Plan de Acción para ti, responsable de Ventas: Dedica el 20% de tu Tiempo a la Prospección

El mejor consejo que puedo darte es que reserves, como mínimo, un 20% de tu tiempo semanal a prospectar.

Sí, es tentador dejarlo cuando estás ocupado, pero dedicar este tiempo te asegura un pipeline constante y variado, y a la larga, te libera de preocupaciones de falta de clientes.

Así que, aunque al principio pueda incomodarte, la prospección es tu mayor aliada en ventas. Te abre puertas, conecta con los clientes correctos y, lo más importante, garantiza que tu negocio no dependa solo de los de siempre.

¿Crees que es necesario prospectar o tienes otras herramientas?