Las empresas se olvidaron de vender.

Todos tenemos amigos que se han divorciado recientemente y "los sacamos a bares y boliches" para que conozcan chicas. Se ven como Francella en el personaje de Enrique el Antiguo, fuera de timming, con la ropa fuera de moda, el perfume que no se usa más y en vez de un smartphone tiene un NOKIA 1100 para anotar el teléfono de una chica que le paso su numero para seguir hablando.

Asi están hoy las empresas en Argentina, se olvidaron de como hacer para vender, de pasar tanto tiempo en modo "despachamos la mercaderia que nos piden".

 En la década de los ´80 la calidad era el tema en boga y el cliente era el centro de las decisiones (satisfacer sus necesidades). En los ´2000s las empresas con las ventas mas aseguradas se empezó a mirar hacia adentro y el término LEAN se volvió mas popular, al tiempo que el cliente perdía protagonismo.

En la actualidad de tanto mirar hacia adentro, las empresas en un mix que "despachaban" porque la gente se quería sacar los pesos de encima y otro tanto porque había muchos productos importados que nos se conseguían, sin mucho esfuerzo comercial "se facturaba".

Durante el tiempo que se "despachaba" se perdió ejercitación sobre el diseño de nuevos productos, en ofrecerlos de modo coherente (no en solo sacar fotos y algún video y subirlos a Instagram), buscar los mejores argumentos y speech de venta entre cientos de temas de buenas prácticas comerciales. Se opto en los últimos años en esperar que nos llamen para que le entreguemos.

Las empresas  han perdido actitud y se han vuelto “antiguas”. Y como ese amigo nuestro que "lo sacamos a los boliches y bares" que se queda en la barra tomando algo y mirando a las chicas, y se va desilusionado a la casa, porque se da cuenta que esta fuera de onda, ritmo y lenguaje para mantener diálogos y formular planes atractivos para con el sexo opuesto. A las empresas le pasa lo mismo.

Y la filosofía/herramientas o como le quisiéramos llamar de LEAN manufacturing o LEAN THINKING parten de la base de que hay ventas y los productos están mas o menos en competencia. Ahora cuando no lo están y no entra nadie a tu negocio a comprar, que hay que hacer?

Cuando era chico estaba en un baile donde las orquestas tenían 3 ritmos, típica (tango), característica (pasodobles, valses, foxtrots, tarantelas, rancheras) y moderna (canciones más juveniles y melódicas).

El baile (donde iban las personas a bailar) se hacia en un pequeño paraje rural, donde estaba la escuela. Cuartel 2do se llamaba. Ahí tocaba ese día, la orquesta de "Lito" Rodriguez oriundo de la ciudad de América en la Pcia de Bs.As (que tocaba un simil piano eléctrico o teclados - ya no recuerdo -) tenía la  modalidad de que se danzaba un rato una música X, se paraba, la gente iba a la cantina a consumir, luego se retomaba con otro estilo musical Z.  Y asi iban rotando los estilos.

Los músicos en ese momento de la historia, sabían usar sacos de colores para los distintos ritmos, así que tras una pausa, se ponían otro saco y con otro cantante por lo general, encaraban otro estilo musical.

Retomo la anécdota. Estaba yo en el baile – me habían llevado porque no había con quién dejarme y eran a las 20hs - tenía por entonces 8 años  y veía la rutina de cambios musicales. Me acerque en una pausa al escenario , y le pregunte al director de la orquesta ¿Lito, como saben cuando hay que cambiar de estilo de música? y Lito me respondió señalando la pista de baile: "cuando no hay tanta gente en la pista, llego el momento de cambiar ritmo, pibe" me dijo y se volvió al piano.

Y creo que por ahí está la respuesta, cuando se pierde el ritmo de venta, como decía Lito, no se puede seguir mirando en como hacer eficiente la producción, sino que hay que poner el foco, en hacer más eficiente la venta, al igual que otras instancias como el diseño de los productos, y otras formas comerciales.

Hay que salir como nuestros amigos divorciados recientemente del modo Enrique el Antiguo, y pasar a pilchas modernas, lenguaje corporal que no sea estar acodado a la barra esperando que pasen las chicas para decirle alguna pavada y tener una actitud más proactiva para con la venta, el diseño de productos y servicios, acordes al siglo XXI y salir de que la única estrategia de venta es conseguir cuotas para vender o pago en efectivo.

Cuando Eiji Toyoda visito Ford , volvió y conto lo visto. La brecha de productividad era enorme y los diseños de los autos japoneses, distaba mucho de ser lindos. No solo Taiichi Ohno tomo nota de que había que mejorar, también lo hicieron en el área de ventas y parte de lo visto, hizo que se separara la parte productiva de la estructura de ventas. Los diseños y la producción fueron mejorando.

Es hora que aquellos que trabajamos en hacer más eficientes los procesos, volvamos a trabajar sobre la cabeza de directores, dueños, gerentes para que salgan del  modo "todo me chupa un huevo" porque somos un campeones entregando , a: cuidar la calidad, ser más rápidos en las entregas, productos más lindos y con mas prestaciones, diseños actuales y no meras copias de otros lugares. En lo interno tener más persona con multiples habilidades – que implica más que 20 hs de capacitación anual -  e invertir tiempo y ganas en repensar los negocios.

Como decía Lito Rodriguez, cuando hay poca gente en la pista bailando, hay que cambiar de ritmo.

Estamos dispuestos como dueños, gerentes , operarios a salir a ver a clientes, dejar la comodidad de las oficinas, ir a cualquier tipo de hotel, meterle kilómetros visitando gente para ver porque no compra, comer en estaciones de servicios o en bares al paso en búsqueda de las ventas?

Estamos dispuestos a ver lo que pasa de primera mano en el mercado, escuchar lo que dicen de nuestros productos y servicios, de la atención que brindamos, de la calidad que entregamos? Estamos dispuestos?