LAS FASES DEL PROCESO COMERCIAL EN BIENES DE EQUIPO, Y LA DIGITALIZACIÓN
Estamos sufriendo un bombardeo incesante acerca de las bondades de la digitalización. No cabe duda que la pandemia nos ha mostrado la potencia y las posibilidades que la misma nos brinda. Hablamos de un hecho objetivo, no cuestionable
Ahora bien, la citada tendencia no debe hacernos olvidar todos los agentes y su importancia relativa en la cadena de valor, del proceso comercial de bienes de equipo.
Como enamorado del factor humano, y de su importancia, quisiera elevar unas reflexiones sobre las que considero cuatro fases fundamentales del citado proceso, a saber; Atraer, Vender, Satisfacer y Fidelizar.
Cada día, desde mi privilegiado puesto de trabajo, compruebo y me reafirmo en la necesidad de contar con las mejores personas en los equipos, pues al final son las personas las que constituyen los verdaderos factores de éxito.
ATRAER. Esfuerzos que realiza una empresa para lograr la atención de los clientes. Si bien la digitalización nos ha facilitado la posibilidad de realizar campañas masivas de comunicación, nos permite tener un contacto continuado con nuestros clientes vía e.mailing, mostrándoles novedades, campañas e incluso facilitando formaciones telemáticas, es imposible desbancar al buen vendedor. Ese que pone en valor la propuesta, que identifica las necesidades reales del cliente y le acompaña en la búsqueda de la mejor alternativa. Escuchaba el otro día al profesor Chiesa del IESE hablar el vendedor híbrido. Ese que, sin dejar de ser vendedor, incorpora a su quehacer las bondades y la potencia de la digitalización. ¿Podrá alguna vez una máquina ganarse la confianza que un vendedor TOP se gana, con su presencia, sus sugerencias, su escucha activa, su acompañamiento a ver equipos funcionando previo a la toma de decisión?
VENDER. Continuando la línea argumental, la venta online de bienes de equipo, queda coja. El comprador tiene un arma maravillosa en la digitalización, de forma que puede ampliar el conocimiento de nuestros equipos y de los de la competencia de forma inmediata y llegando no solo a datos técnicos, sino a foros de clientes y valoraciones de páginas especializadas, pero al final la confianza, no la da un portal de internet. La confianza ante una venta de esta magnitud, la da un vendedor top, que te abre las puertas de la empresa, que te ofrece una continuidad, y que te permite estar tranquilo a la hora de tomar una decisión importante. ¿Puede un portal de internet hacer las veces de un vendedor TOP en el proceso de venta? ¿Genera la misma confianza, cuando hablamos de bienes de equipo, la compra basada exclusivamente en la información digital, que aquella fomentada en una relación profesional con un vendedor TOP, que te ha acompañado en la toma de la mejor solución? ¿Puede un portal conocer las necesidades de un cliente?
SATISFACER. Si entendemos por vender, solucionar una necesidad aquí quizás es donde más se pueda notar en el medio largo plazo la influencia de un vendedor TOP. No es vender y desaparecer, no. El vendedor TOP satisface una necesidad del cliente, y se realiza al comprobar la bondad de su propuesta. Esta complicidad con el cliente, genera una confianza mutua, que hace surgir un vínculo de pertenencia o unión. Solo el factor humano es capaz de levantar estos sentimientos, que son los único que pueden derivar en el objetivo final de un vendedor TOP; la fidelización
FIDELIZAR. El objetivo de cualquier vendedor TOP siempre será mantener unas relaciones a largo plazo con los clientes, y esto pasa por estar presente siempre y cuando le necesite. Es más, esa complicidad comentada entre cliente y vendedor, se afianzará cuando el mismo esté presente y lidere dentro de su compañía cualquier trámite necesario para solventar las incidencias, que de seguro vamos a tener que afrontar. ¿Puede la tecnología competir de algún modo con el factor humano en esta fase del proceso?
Resumiendo, si bien podemos como indica el profesor Chiesa del IESE hablar de un vendedor híbrido, y de su necesidad de incorporar el potencial y el bagaje técnico necesario para optimizar su trabajo, siempre quedará ese VENDEDOR TOP, que marcará la diferencia y seguirá aportando el máximo de valor a la compañía en virtud de su desempeño
Antonio Moreno, es autor del libro “Como llegar a ser un vendedor TOP”
www.comollegaraserunvendedortop.com
También en Amazon