Los Expedientes X, Sócrates y Aristóteles.

Os propongo un cocktail peculiar, mitad de Expediente X, mitad de Aristóteles. Salir "ahí fuera" y usar la mayéutica socrática para extraer de nuestros futuros clientes, de un modo peripatético-aristotélico, la transcripción literal de sus problemas que es necesaria para poner en marcha un negocio

Tres conceptos: Ahí fuera, mayéutica y peripatético

Ahí fuera (The Truth is out there)

Steve Blank y Bob Dorf lo escriben en la primera página de su The Startup Owner's Manual:

Get out of the building!

Un negocio tiene sentido si resuelve un problema, pero para ello necesitamos saber cuál es el problema y si la solución que proponemos lo resuelve. No porque lo supongamos, sino porque lo hace. Un ojo no es ojo porque ve sino porque lo ven. Nuestra madre no es mercado. Nuestras intuiciones están sesgadas. Si queremos saber hay que salir a preguntar.

Pau Llambí escribía hace unos día un post, Hoy te explico en 6 minutos como hundí una #startup nueva en 2 meses , que me hizo reflexionar sobre este tema. Ahí describe como fracasó (aprendió), en su empeño por lanzar una startup dedicada al sector de la restauración, al salir a preguntar sobre el negocio sin el propósito de escuchar las respuestas. En resumen, confió en el valor de una encuesta y subcontrató el core business (que en ese momento de la empresa es todo lo que te permite aprender), a un tercero.

Pau lo explica con más detalle. Es extraordinario ese ejercicio de humildad, porque todos nos equivocamos y de eso aprendemos. No es necesario equivocarse para aprender, pero es necesario aprender del error.

No es necesario equivocarse para aprender, pero es necesario aprender del error.

Y es que igual que el agente Mulder, en Expediente X, descubriremos la verdad saliendo de la oficina (por cierto, se puede ver la reposición completa de la serie en Amazon Prime Video). La oficina solo sirve en los nuevos negocios para ocupar el tiempo clavando lápices en el techo...

La oficina solo sirve en los nuevos negocios para ocupar el tiempo clavando lápices en el techo...

Mayéutica y Peripatéticos

Supongamos que hemos salido. Eso es condición necesaria no suficiente. Vamos a detectar problemas, pero los problemas no son evidentes. Hay básicamente cuatro tipos de problemas:

1. Latentes. Ni sabes que los tienes. Eres lento copiando un texto en word porque no usas el atajo CTRL-C porque no sabes que existe, pero precisamente al no saber que hay una solución más rápida das por hecho que las cosas son así y no es un problema para ti... hasta que te lo explican
2. Pasivos. Lo sabes, pero te has acostumbrado a él. La tecla "4" de tu teclado no va bien, pero sabes que apretando funciona
3. Activos. Lo sabes y quieres resolverlo. El reconocimiento facial de tu móvil ha dejado de funcionar.
4. Visiones. Un deseo, algo que te gustaría que fuese mejor, pero que va suficientemente bien

Aristóteles paseaba con sus dicípulos por un jardín. Se les llamaba peripatéticos. Etimológicamente eso significa deambular alrededor (algo así como el Management by Wandering Around de los '90). Les hacía preguntas buscando respuestas que él pensaba que estaban en su interior. Para eso los combinaba con la mayéutica socrática (etimológicamente algo así como la asistencia a los partos). Algo más sobre las preguntas podéis leerlo en mi post Escucha, te voy a sorprender

Nuestras preguntas no deben inducir el parto. Deben acompañarlo. Porque si no, el niño será prematuro.

Nuestras preguntas no deben inducir el parto. Deben acompañarlo. Porque si no, el niño (negocio) será prematuro.

E idealmente deberían conducirnos a través de un DILO (Day In The Life Of) realizado a ese posible cliente o un smoke test (mucho más que una encuesta, una demostración de interés real de compra "sacando dinero del bolsillo") a:

1. detectar problemas activos...
2. ... e identificar un cluster de clientes que los sufran, hayan intentado resolverlos, no hayan podido, clasifiquen ese problema activo de no solo importante sino de urgente en su matriz de Eisenhower y dispongan de dinero para resolverlo..
3. ... para de ese modo presentarles una primera versión de nuestra propuesta y ver si ese gain supera a su pain, sintonizan la WII FM (what's in it for me, en la metáfora de Kenn Morse) , nos colocan en sus favoritos, y se convierten en nuestros primeros clientes (earlyvangelists)

Y con eso demostranos que la empresa tiene sentido porque genera ventas, que es la única prueba de la viabilidad de un negocio.