Los grandes líderes conocen el porqué, lo cual es fundamental en ventas

¿Por qué hay personas que son capaces de lograr lo que otros no? Del mismo modo que hay líderes que son capaces de inspirar y otros no. Seguramente se deba a que son capaces de ir un paso más allá, mientras el resto miran las características de los productos, dicen lo que hacen o lo buenos que son frente a otros competidores, los líderes piensan en el porqué. Es decir, en el motivo o la razón por la que su empresa te ofrece el mejor producto o servicio.

En un alto porcentaje, las personas y organizaciones saben lo que hacen, si hablamos de cómo lo hacen, ese porcentaje se reduce bastante y si llegamos al concepto de por qué lo hacen, el porcentaje tiende a desaparecer. Por eso, hay muchas personas y organizaciones que se comunican de afuera hacia dentro, es decir explicando primero las características.

Hay estudios que revelan que los grandes líderes se comunican de manera opuesta a todos los demás, es decir de lo emocional a las características. En un ejemplo práctico, a la hora de comunicar un producto propondrían algo como sigue: “Creemos en la gente que piensa diferente y nuestro producto te permite cambiar el statu quo. Por eso, nuestros productos están muy bien diseñados y son fáciles de usar”.

Frente a una comunicación de un no líder, que simplemente iría a las características: “Nuestros productos son los mejores, con un buen diseño y fáciles de usar”.

Y lo cierto es que los clientes no compran lo que una empresa hace, sino el porqué lo hace.

Las personas no compran “brocas” para la pared, compran la idea de tener el cuadro de sus hijos colgado en esa pared.

De modo que, si una compañía en su comunicación refleja sus creencias, atraerá a clientes que creen en lo mismo, lo cual es el target ideal por ser los evangelizadores de la marca.

En este hecho también hay un componente biológico, ya que actuamos directamente sobre la parte del cerebro que controla el comportamiento.

Todos tenemos en mente ejemplos de marcas cuya comunicación transciende a algo más que el propio producto como la campaña de BMW “Te gusta conducir”, el porque yo lo valgo de L’Oreal, y también el sentido de pertenencia que tienen aquellos que poseen una Harley-Davidson, o el concepto que hay más allá de tomar un café en Starbucks, incluso las generaciones que se unen a través de LEGO.

Así pues, los líderes que conocen el porqué son capaces de inspirar y las personas tendemos a seguir aquello que nos inspira.