Negociar no es una subasta rápida a la baja

Hablando hace poco con un conocido que se dedica también a la venta, comentaba como cada día las visitas y conversaciones con los clientes tienen menor duración y el precio del producto o servicio acaba siendo el foco alrededor del cual gira toda la conversación.

Es cierto que todos queremos el producto o servicio de mayor calidad al mejor precio posible, pero también hay que saber transmitir al cliente el por qué del precio que se ha ofertado y con ello tener el control de la venta.

Si no, el encuentro o visita se convertirá en:

• 1. Saludo y pregunta de poco interés para el cliente potencial (pérdida de motivación y rechazo)
• 2. Ofrecimiento del producto/servicio que nos lleva a la pregunta del cliente de: ¿Qué precio tiene? (no quiere saber nada cualitativo, solo cuantitativo)
• 3. Respuesta con el precio que nos lleva a la frase del cliente de: ... tiene un precio elevado.
• Rectificación del precio dado por el vendedor con un descuento (el vendedor no solo no ha dotado de valor a su producto en ningún momento, sino que encima corrobora que no tiene el inicial que manifestó)

Y dicho esto se habrá terminado el interés del cliente por el producto/servicio y por el comercial. Lo que se resume en: SUBASTA RÁPIDA

Actuando de la manera anterior, no conseguimos diferenciarnos de la competencia, no argumentamos sobre las ventajas y características de lo que vendemos, no entramos en la relación con el cliente ni conocemos sus expectativas, necesidades o deseos... en definitiva, hacemos una venta SIN OTORGAR ningún VALOR; ni a nuestro producto/servicio ni a la propia relación comercial.

Y pensando en un futuro, cuando ese cliente vuelva a necesitar algo que podemos facilitarle no nos va a recordar porque no le hemos dado VALOR a nada, y si el precio fue bueno en su día y solo nos eligió por ello, es cuestión de tiempo que aparezca otro competidor más barato que "compre" su fidelidad (que es ninguna).