∇⋅ Nueva serie: Destripando mi startup

Buenas Divergente, te he tenido abandonado unos meses.

Supongo que para contar hay que vivir, y a veces no hay tiempo de vivir lo contado, ni cuento que cuente lo vivido, ni ganas de contar lo vivido ni ganas de vivir lo contado.

Que por cierto, una de las cosas que aprendí en el 2023, es que aquel manuscrito que llaman "diario" es diario porque nadie que escribiera una vez a la semana, ni una vez al mes, consiguió mantener el hábito. Es decir, que si quieres hacer algo, o lo metes en tu día o está complicado.

Hoy te vengo a contar cómo estoy lanzando mi startup. La idea es crear ese contenido que hacer 3 años me hubiera gustado consumir, y así compartir en tiempo real con otros founders y emprendedores.

Es muy bonito ver "X startup se ha vendido por 120 millones".

Pero... Hay muchas cosas que no vemos:

1/ Las miles que han muerto y los emprendedores que se han arruinado (no se muestran porque los medios solo dan difusión a las que van bien para conseguir el titular, es lo que en psicología se le llama "sesgo del superviviente")

2/ Cómo se construye es que va bien.

Así que vamos a ver si esta vez somos la 1 o la 2.

Vamos con ello:

¿Qué estoy montando?

Estoy montando un CRM, uno específico para LinkedIn.

Se llama WaLead . Te explico porqué lo del nombre:

Esa conversación ocurrió en Mayo del 2023, con mi compañera de negocios; Núria Masip . En ese momento, no sabía que meses más tarde empezaría a construir un software. Pero la semilla ya estaba sembrada.

¿Ha tenido algún impacto el naming?🤔

1/ Cada vez que hago una DEMO, en el momento que ven el nombre, el lead se ríe y sirve mucho para romper el hielo.

2/ Cuando hablo con amigos o inversores pasa exactamente lo mismo.

3/ Está chulo en verdad.

4/ Algunos pensarán que tengo mucho ego, debo advertirles que ya lo tenía antes de ponerme el nombre xD

El nombre da mucho juego, pero no tiene una estrategia más allá como otros namings. Ejemplo: pdf.ai una AI que te responde como si fuera el pdf que le subes.

¿Por qué lo estoy montando? ¿Hay mercado?

Hay varias razones:

1/ LinkedIn no ofrece un CRM integrado con ellos para el segmento SMB (Small and Middle Businesses)

2/ Cada vez más ventas se ejecutan desde LinkedIn en B2B, con un gran incremento año tras año frente a canales como el email o el teléfono. Esto explica el porqué ahora.

3/ Porque generando leads para decenas de empresas con mi agencia durante el 2023, viví con muchos clientes esta misma necesidad.

4/ Porque la idea de que si sales bien, pueda ayudar a miles de usuarios de diferentes países me motiva mucho. Es un buen driver de propósito.

5/ El mercado de los CRMs es enorme y de los más competitivos. Cosa que me motiva aún más por el mero hecho de competir con gigantes.

¿Cómo lo estamos desarrollando?

Mis 2 socios se están encargando junto a 2/3 desarrolladores de software que contratamos de Upwork a crearlo. Empezamos a diseñar el 15 de julio y a programar sobre el 23 de Agosto.

La idea es lanzarlo el 2 de febrero (la semana que viene) y publicar nuevas features prácticamente cada mes.

¿Cómo lo estamos financiando?

Pues los primeros mes están siendo full bootstrapping:

1/ Los socios pusimos 53K junto con el padre de un buen amigo que conocí cuando estudiaba física en Edimburgo. Su padre dirige una empresa de petróleo en Dubai que lleva casi 30 años en el mercado.

2/ En diciembre, Enisa con el emprendimiento innovador nos dió un préstamo de 68K. Sería el primer organismo en confiar en nosotros. Es una vía de financiación que muchos founders utilizan. En este caso, la conozco porque por startups anteriores en las que trabajé.

3/ Los primeros meses cuando no tenía un céntimo, Insurgente contrato los desarrolladores con su caja. Es decir, utilicé una línea de negocio para comenzar la otra. (Por eso, recomiendo empezar primero con servicios).

Ahora estamos explorando 2 posibles vías:

1/ Seguir bootstrapping hasta tener un buen MRR y reinvertir a full.

2/ Elegir la vía VC y empezar a reunir métricas para una seed round.

La 1 es buena en cuanto a independencia, no metes a más gente en el board, la 2 es buena si no quieres pagar el coste de oportunidad de la 1 porque lo bueno de la 2 es que te da más rapidez.

¿Cómo estamos planteando el G2M (Go to market)?

Ahora mismo estamos en fase product-market fit. Es decir, estamos desarrollando cosas y preguntando al cliente a ver si encaja o no encaja. Aquí influyen varias variables:

- La madurez del mercado

- El Buyer Persona o ICP

- La solución

...

De momento, estamos centrados en la solución, es decir, nuestro producto. Las features que tenemos ahora vienen de la intuición y la experiencia propia de estos últimos años vendiendo en LinkedIn:

- Pipeline de ventas

- Extensión que scrapea los leads

- Programador de posts

- Dashboards...

Ahora, tenemos que ver si lo que tenemos es útil, si hay que añadir más cosas, si hay que eliminar cosas que hemos construido, etc.

La única forma de comprender esto es hablar mucho con los leads y los clientes. Por eso, en Enero hemos realizado nuestra contratación, Andrés Riccio que es nuestro director comercial.

De momento, estas son la reuniones que hemos tenido:

¿Cómo ha ido?

Pues como ya esperaba, vamos a tener mucha guerra con otros CRMs.

Tenemos varios tipos de leads:

- El que no es Buyer Persona: Lo identificamos como persona que "No prospecta en LinkedIn", "No le ve valor al producto" (normalmente porque no es BP simplemente) y "Precio" (el del precio = no le valor suficiente al producto).

- El que sí es Buyer Persona: Lo identificamos como "le gusta el producto", "quiere ser distribuidor", "competencia" (utiliza otro CRM)...

¿Problema principal?

Un lead no da tanta información como un usuario.

Por tanto, necesitamos más usuarios.

¿Qué soluciones planteamos?

1/ Meterle más intensidad al desarrollo. Necesito que el producto sea mejor lo antes posible para que consigamos ventas lo antes posible.

2/ Necesito un plan con menos fricción para early-adopters, gente que tenga un incentivo por confiar en nosotros y que nos ayuden con su feedback a construir el CRM ideal.

3/ Seguir tocando más nichos para dar con el Buyer Persona. A penas nos hemos reunido con 32 empresas, es un muestra poco significativa.

Otra cosa me preocupa: La diferenciación

Ya sé que somos pioneros en plantear un CRM específico para LinkedIn.

Pero... ¿A caso esa es suficiente diferenciación? Creo que no.

No quiero estar en reuniones y escuchar:

"Ah vale, o sea que sois un Pipedrive para LinkedIn"

Por lo tanto, allí entra un concepto llamado "Marca". Y no creo que sea el momento de empezar a trabajarlo a full, pero sí tenerlo en cuenta.

La marca va desde crear una comunidad alrededor del producto, hasta transmitir unos valores pasando por tener un producto diferente.

Hacer artículos como este, viene a ser diferenciarte del resto porque no conozco muchos CRMs que te expliquen desde el día 1 cómo lo están haciendo.

¿Cómo vendemos?

Ok, aquí hay 2 estrategias:

1/ Cuenta mediana (aquella que comprará 10-30 licencias). La idea es hacer un proceso comercial completo como estamos haciendo ahora. Esta parte la lidera Andrés.

2/ Cuenta pequeña (aquella de 1 a 10 licencias). La idea es que esté más automatizado y nos puedan comprar desde la web.

¿Cómo planteo esta segunda?

Tocando el orgánico, es decir, crear un canal de YT con full tutoriales para generar leads en LinkedIn, y un blog muy posicionado por LinkedIn.

Con lo del blog ya hemos empezado:

¿Por qué no hacer reuniones y ya?🤔

Porque el SaaS es un low-ticket, los compradores B2B prefieren un proceso de comprar sin vendedor, y además recorto un poco el CAC (coste de adquisición del cliente) por las horas que los SDRs gastarán en prospección y meetings para pequeñas cuentas.

Sentimiento del founder

Como sé que de esta parte no se habla, pues voy a hablar. Why not?

Ser founder no es fácil, en mi caso, con WaLead estoy más tranquilo porque Insurgente me funciona bien. Sino, sería bastante peor.

De momento, me estoy guiando por estos 5 principios (son los que me sirvieron con Insurgente, a ti te puede funcionar otros):

1/ All-in: Tienes que poner todo lo que tienes en el proyecto. Tu dinero, tu atención, tu tiempo, si no estás all-in con una de ellas... Es probable que no vaya bien.

2/ Estoicismo: A lo largo del día tendrás 100 conversaciones, ideas, preocupaciones, etc. Probablemente sólo 3 sean importantes. No te preocupes por cosas que probablemente nunca ocurrirán. Tu simplemente acciona, y el resto está en manos de Dios. Bueno, si no eres creyente llámalo destino, azar, consciencia, simulador o lo que quieras.

3/ Comparte: La mayoría de las preocupaciones no requieren que alguien nos las arregle sino de que alguien nos escuche. Porque realmente son sólo eso, preocupaciones, no hecho. Comparte lo que te ocurre y escucha a la otra parte, yo hago eso con mi pareja y algún amigo cercano. (Te recomiendo hacerlo con otros emprendedores).

4/ DATAAAA: Mide los datos, analiza e interpreta. Esos dashboards son tu brújula en este camino incierto.

5/ Sé resolutivo: Aquí no hay profe ayúdame con esto, mamá tengo miedo. ¿A quién le pido ayuda? "Hola, ¿has montado algún CRM para LinkedIn que haya tenido éxito en las condiciones materiales del 2024? Me explicas cómo, porfa?" El juego no es montar el CRM, el juego es averiguar cómo se hace (obviamente esto no lo hace más fácil, pero exagerarlo explica bastante bien punto).

Más allá de esto, pues sí muchos altibajos. Subes cuando te piden 6 licencias, baja cuando te dicen que las 6 licencias quizás mas adelante. Subes cuando un usuario te da buen feedback, baja cuando la gente no le ve valor. Subes cuando un VC quiere una reunión, baja cuando te dice que ve mucho riesgo. Y así...

Esta incertidumbre genera mucho estés. En mi caso, me obligo a no alegrarme cuando debería, y así naturalmente no me pongo triste cuando debería. Simplemente no me lo tomo personal y así me guía más por la disciplina que por la motivación. Este concepto que te acabo de explicar, me ha llevado 2 minutos escribirlo y 2 años aprenderlo, y no sé cuando me llevará dominarlo. Pero sí, hay que ser frío 🧊

Métricas de verdad: Facturación, MRR, Cashflow, etc

Si os gusta este contenido, comentar "Métricas de verdad" y en la siguiente edición traeré screenshots chulas.

No estoy seguro de si es bueno para mí, pero sí que creo que aporta valor a la experiencia porque sino todo esto queda sin aterrizar.

Así que... En tus mano queda 👀

P.D: El software lo lanzaremos al público para nuestros early-adopters el próximo 2 de febrero. En menos de 48 horas publicaré el evento para que puedas apuntarte :)