Píldoras sobre inversores de startups

Algunos textos relacionados con inversores de startups que he ido publicando en LinkedIn y que, dada la actividad (visualizaciones o comentarios) han destacado y he recopilado aquí.

Cómo acercarse a un inversor

Algunos siguen sin entender cómo acercarse a inversores...

1) Como bien has dicho, has encontrado mi nombre en una guía de inversión para startups. Una startup no pide una ampliación de 25M.

2) Aunque estés pidiendo dinero a Bill Gates (porque para él 25M es, proporcionalmente, lo que para mí, por ejemplo, 25.000), no creo que sea la forma de presentarse y pedirlo.

La gente se está acostumbrando a pedir dinero como si fuera pedir la hora por la calle:

- Devalúa su propia empresa

- Devalúa el trabajo que hacemos los inversores

- Devalúa la relación humana que debe existir

Empezamos a parecer putas del ecosistema emprendedor. Pagamos por un servicio, en el que además, hay muchas posibilidades de que no haya placer.

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"No te quiero de inversor"

Recibo este impactante mensaje. Afortunadamente seguía: "me interesa tu experiencia que es brutal. Y no necesito para nada que conozcas la operativa de mi sector. No importa. No quiero tu dinero. Quiero darte equity por estar. Y ya sé que no estarás por estar. Estarás si te interesa y aportarás esa experiencia, mucho más valiosa que cualquier cantidad."

Es la primera vez que, por fín, alguien entiende lo que es un inversor como yo lo entiendo. Invierte tiempo, know-how y "expertise" en ti como persona, para poder hacer crecer el proyecto. Si no es un inversor capitalista.

Las startups deberían de guardar siempre "equity" para "contratar" a un equipo senior que les aporte en todas las facetas: la de su producto, su sector, el empresarial como tal... Es, para colmo, una buena forma de reciclar a gente senior con un grandísimo conocimiento.

Yo seguiré apostando siempre por ser mucho más "business angel" que "inversor", porque no me gusta invertir dinero, me gusta mucho más invertir pasión, experiencia y acompañamiento, y que sea pagado con "phantom shares" (gano mi "equity" si se consiguen ciertos hitos), evitando así "angeles" aprovechados y la burbuja de "inversores que tienen "1 reunión trimestral".

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Sé ultra-sincero

Los números venden, pero te dejan en evidencia muy pronto si no son reales.

Cuando una startup usa "números" para atraer la atención de inversores, tiene que tener en cuenta que éstos no suelen ser tontos, y al realizar 2 o 3 preguntas concretas, desenmascaran la realidad. Ejemplos:

ENGORDAR EL MERCADO: la más típica es intentar parecer mejor poniendo "muchos millones" de mercado objetivo. Claro, ¿a quién no le va a gustar mi producto? Seguro que "a todos los hombres entre 20 y 60 años con hijos..."

ENGORDAR EL USO: o visitas, confundiendo normalmente visitas en la página con "leads", o usuarios recurrentes con activos (o MAU)...

ENGORDAR LAS VENTAS: el más peligroso porque la facturación suele ser el plato más jugoso de todos, y yo he visto hasta confundirlo con EBITDA.

En cualquier caso, los que caigan con tus números falsos no serán probablemente clientes ni inversores, y los que no caigan, te sacarán los colores y quedarás bastante al descubierto ... y entre inversores se hablan, y se dicen estas cosas.

Se sincero siempre con tus números y tenlos muy claros.

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El inversor no se arriesgará solo

No hay tantos inversores para tanta startup que necesita financiación para montar su MVP.

Hay dinero a mansalva, creedme.

Pero lo que no hay es dinero para que tú, emprendedor, puedas demostrar si tu idea funciona o no.

Me da igual que seas el próximo Über, o el próximo Tik Tok.

Primero, construye tu equipo y tu idea para demostrar con cifras reales, que es un producto viable, que hay mercado, que eres capaz de vender aunque sea a un grupo reducido de personas.

Luego, demuestra que con inyección económica, en lugar de 10 venderás 1.000. Y no te preocupes que tendrás tu dinero.

No convencerás de tu "idea" a inversores de startups. Los convencerás con cifras reales y con promesas cumplidas ("hace 3 meses te dije que haría X y he hecho mucho más").

¿Que no sabes dónde conseguir el dinero? Préstamos bancarios, préstamos personales, vende tu Playstation ... hay muchas formas, y todo comienza porque el primero que tiene que arriesgarse ERES TÚ.

No te arrepentirás nunca si de verdad CREES EN TU IDEA.

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¿Por qué no te contestan los inversores?

Para contestar fácilmente a la pregunta voy a pedirte que conviertas la startup en un chico, y al inversor en una chica. Y que tu "deck" o "PDF" es una tarjetita de amor que vas a dar en San Valentín.

¿Crees que es buena idea dar una tarjeta a todas las chicas del planeta?

Vale ... eliges sólo las pelirrojas porque encajan más contigo ...

¿Crees que es buena idea dar la misma tarjeta a todas las pelirrojas?

Vale ... quizá tenga que personalizarla un poco ...

¿Crees que es buena idea dar el mismo mensaje a todas tras un "Hola %name%"?

...

Volvamos al caso real: vas a establecer una relación humana de CONFIANZA MÚTUA, vas a pedir DINERO. Eso debería ser lo suficientemente importante como para analizar, elegir bien, cuidar y mimar la relación desde el minuto 1.

¿Te gustaría que 100 amigos tuyos te mandaran un mensaje de "¿me dejas 1000€?" y supieras que lo han mandado a 1000 amigos más?

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Los inversores son PERSONAS

De las casi 1.000 propuestas que he recibido de inversión en este "año académico" (jun'19 - jun'20), sólo 13 querían conocerme a mi primero antes de venderme la "espectacular oportunidad de inversión".

Creo que es un dato muy relevante para mostrar un ecosistema que le falta educación respecto a la búsqueda de inversión, y sobre todo cómo realizarla.

Cuando vas a un banco o un ENISA, no hace falta conocer a la personas que te dan el dinero. Os conocéis en base a papeleo, Excels y documentos que demuestran tu solvencia y/o capacidad de crecimiento y por tanto, de devolverlo.

Un inversor de startups no busca eso (solamente). Busca primero conocer al EQUIPO, a las PERSONAS, porque por encima de la idea (y de lo maravillosa que sea aunque te vayas a comer el mundo), está conocer quién está detrás.

Y recordad que esto es un QUID PRO QUO. El inversor debe conocer a las personas de la startup, pero éstas DEBEN conocer también al inversor. Lo primero de todo. ¡Antes que la idea! Si bien la idea o temática debe filtrar los primeros pasos/contactos, el objetivo es CONOCERSE.

Recomendación: invita a un inversor a un café antes que a un PDF.

P. D. Y filtra bien. No todos te servirán. Menos "spam". Más especialización. Mejor CTR.

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Enamorando a inversores

Siempre he comparado la estrategia del "elevator pitch" con el amor. Muchos conocéis de mis talleres el: "no hagas con un inversor lo que no harías para ligar con alguien".

Y cuando hablo de "inversor" no tiene por qué ser alguien que inyecte "pasta", sino cualquier persona a la que llamar la atención y convencer (socios, angels, VC, partnerships con empresas...). El dinero no es siempre lo más importante para conseguir.

El ecosistema startup ha explotado y vuelan cada semana decenas de propuestas (decks, presentaciones, ...). En investorsinlove.com parece que hay una solución:

- las startups, rellenan un formulario muy simple, donde se potencia la video-presentación y el deck de "¡una página!", además de datos básicos relevantes para un filtraje rápido. Recordemos que el problema de las startups es tener que "spamear" a cientos de posibles socios para encontrar "justo el que necesitas". Además sirve como buen escaparate para el ecosistema que busca proyectos (¡hay ya más de 600 startups!). (lectura: http://bit.ly/2SHDehU)

- los inversores filtran por sus preferencias y tienen la información rápida de lo que les hace decidir por un proyecto u otro, además de sistemas de notificaciones.

¡Que se haga el amor (empresarialmente hablando)!

Post patrocinado por #SanValentín ;-)

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