Para ordenar y crecer, Pareto otra vez

La empresa importadora de alimentos Fresa, cuenta con un equipo de 10 vendedores para atender a los 2.800 clientes que tiene registrados.

El 20% de esos clientes (560) representan el 80% de los ingresos, con un margen muy pequeño (cerca del 12%) debido a que se trata de clientes mayoristas.

El otro 80% ( 2.240) representa el 20% de los ingresos, pero con un margen mucho más elevado (28%), ya que como son clientes más pequeños, no tienen mayor poder de negociación y prácticamente no se les hace descuentos.

Últimamente están desarrollando el canal Horeca con entregas a 40 restaurantes y cafeterías. Todavía, las ventas para este canal no son tan representativas, pero podría llegar a serlo y le permitiría diversificar su cartera de clientes, con el mismo equipo de ventas.

José, el dueño de la empresa quiere crecer, incluso ir a buscar el mercado de regiones, tanto en el canal tradicional de comercio minorista como en el canal Horeca.

Los clientes actuales de los tres segmentos (mayoristas, minoristas y Horeca) son atendidos por los 10 vendedores y se reparten la cartera casi en forma equitativa, pudiendo ir agregando nuevos clientes a su cartera, de cualquiera de los segmentos.

Las comisiones de ventas son el 5% del total de lo que vendan cada mes, para todos los clientes que tienen registrados bajo su código en su cartera.

No funcionan con metas ni comisiones por margen.

José no tiene un control efectivo sobre la fuerza de ventas, ya que son muy autónomos. No usan CRM.

Un amigo le recomendó que separara a los vendedores por segmento de clientes y que dejara a los clientes más pequeños, pero de mayor volumen y margen, atendidos por un call center  y que le serviría incluso para crecer en regiones con esta estrategia, contratando en cada región un home office .

A José, le parece atractiva esta opción, ya que no quiere incurrir en más gastos de ventas y ojalá dejar todo variable, ya que el mercado está muy competitivo, presionando los precios y los márgenes hacia abajo.

Tiene muchas dudas, de cómo crecer y segmentar su cartera, piensa que quizás debería apoyarse en un gerente comercial o jefe de ventas, con experiencia en este tipo de negocios, pero no se atreve porque debe ser muy caro y no está en condiciones de pagarlo.

Quizás debería invertir algo más en redes sociales, como le sugirió otro amigo…