¿Para qué invertir en motivar a mis comerciales si no están mostrando los resultados que deben demostrar?

El artículo que quiero compartir en esta ocasión está dirigido a ti, Líder de equipos comerciales, que tienes bajo tu responsabilidad el cumplimiento de metas de venta globales, a través de la gestión individual de cada uno de tus colaboradores, y que vives día a día muchas situaciones que te ponen tenso, porque percibes que inviertes tiempo y dinero en tus comerciales, y al final ese esfuerzo no se traduce en los resultados que quieres.

¿Sabías que los managers han llegado a invertir hasta más del 60% de su tiempo resolviendo problemas relacionados con las personas? Y al final esto impacta de forma significativa en la productividad de sus departamentos y en los resultados financieros.

En mi experiencia lo que he visto es, que aquellos managers o líderes de equipos comerciales que logran reducir ese porcentaje de tiempo dedicado a resolver problemas con sus equipos, es porque se han dedicado a trabajar sistemáticamente la alineación entre sus objetivos y metas comerciales y las capacidades y el potencial de sus colaboradores; se basan en información objetiva que les permita conseguir esta alineación para así sacar el máximo provecho de su gente, aplicando estrategias motivacionales en cierto modo individualizadas, porque al final, el tema de la motivación no es “café para todos”.

Motivar a tus empleados puede ser uno de los mayores retos que afrontas en tu día a día. Aprender cómo inspirar al equipo es clave en una organización, y más en estos tiempos. La constante presión por el aumento de la productividad, de la rentabilidad y de los beneficios, “eclipsa” muchas veces la importancia de cómo un equipo no comprometido y desmotivado puede afectar negativamente en el rendimiento de la organización. Y si a eso le agregamos nuestra intención de aplicar las mismas estrategias motivacionales para todos, imagina entonces lo que pueda resultar.

Estudios realizados a nivel mundial señalan que el 80% de los empleados no están motivados en sus puestos ¡Menuda cifra!... Mira alrededor en tu oficina: ¿Cuántas personas parecieran estar altamente motivadas y comprometidas con lo que hacen?

Quiero a continuación compartir contigo algunas reflexiones y recomendaciones que puedes poner en práctica para conseguir aumentar la motivación en tu equipo de vendedores, maximizando el potencial que ellos tengan. Bien seas un Director, un Manager o un Jefe de Equipo, sabes que la motivación sigue siendo una asignatura pendiente a reforzar para conseguir resultados.

¿Optimizar nuestros equipos comerciales a través de la motivación? ¿Es esto posible?

La respuesta es sí. Esta situación de dejar de lado el tema de la motivación, y sostenida en el tiempo, puede reducir la productividad, los ingresos y la competitividad de los negocios. Motivar a las personas es crucial para el éxito, y más en estos tiempos de rápidos y de feroces cambios. De allí que los managers exitosos conocen la importancia de entender qué motiva a cada uno de sus empleados dentro de su contexto laboral. De todas las funciones que tiene que desempeñar, motivar sin duda es una de las más complejas a realizar, debido a que cada persona tiene su estilo y forma de ser. Esto no es “café para todos” como comenté anteriormente.

El reto entonces es conocer las capacidades y el potencial de tus comerciales, para encontrar formas de motivar a los que se sientan menos motivados, identificando qué los incentiva y llevarles a que demuestren lo mejor de sí mismos, al tiempo que debemos mantener el nivel de motivación de los que sí lo están.  En otras palabras, debemos crear el ambiente para fomentar la productividad y el sentido de compromiso, primero conociendo objetivamente las capacidades y el potencial de cada colaborador y luego aplicando las estrategias adecuadas en función de esas capacidades, de este potencial.

Te recomiendo que busques la forma de conocerles objetivamente, complementa tu intuición y tu conocimiento del día a día relacionándote con tu equipo con datos que te permitan entender por qué actúan de la forma como lo hacen para que así, puedas trazar tus estrategias y acciones acordes a su verdadero ser.

Lo segundo, analizar esta información para ver cuál es la contribución que cada uno pueda aportar a la cuenta de resultados, y compartir esto con cada miembro del equipo. Es decir, el objetivo es que cada uno entienda cuál es su contribución a la cuenta de resultados, por qué su trabajo es importante. Y esto en el entorno de ventas es aún más crucial.

Motivación y Compromiso ¿van realmente de la mano? ¿Impactan verdaderamente en la cuenta de resultados?

Mucho más alarmante es la relación entre motivación, compromiso y productividad, y cómo éstas pueden ser capaces de influir en las cuentas de resultados de una organización, y ¡hasta de un país! La empresa Gallup por ejemplo, nos muestra en un estudio realizado en plena crisis – año 2009- en Alemania, que la motivación y el compromiso amenazan a la productividad y al producto interior bruto del país, porque el potencial de una empresa para conseguir resultados depende significativamente de las actitudes y el nivel de motivación de sus empleados. ¡Sólo 13% de los empleados alemanes se sentían motivados y comprometidos con sus trabajos! Y traduciendo en cifras el tema de la falta de compromiso encontraron que para la economía alemana estaba entre 81,2 y 109 billones de euros al año, por pérdida de la productividad.

Curiosamente, una de las reflexiones de este estudio era que la falta de compromiso y motivación que mostraban los trabajadores alemanes no se debía a un tema del trabajador per se, ya que cuando se les pidió que imaginaran que recibirían una herencia que les permitiera tener suficiente dinero por lo que no tendrían necesidad de trabajar más, el 72% dijo que continuaría trabajando – un porcentaje señalan- que se mantiene estable con los años. El porcentaje de empleados que renunciaría a sus empleos en ese escenario se incrementa con la edad, pero el 64% que estaba por encima de 55 años mantendría sus empleos (la edad de jubilación en Alemania es 67 años), así como lo harían también ¾ del resto de trabajadores.

Esto les llevó entre otras conclusiones, a señalar que el problema con el compromiso y la motivación pueden atribuirse a una falta o ausencia de un liderazgo adecuado o efectivo. ¿Por qué? Veamos algunas afirmaciones de algunos participantes de este estudio:

 “Mi jefe es realmente un buen profesional…pero dirigiendo a los empleados no es tan eficaz” respondió un participante. “No es consciente de las fortalezas de cada uno de sus colaboradores, no se comunica adecuadamente o no se implica con su equipo”, agregó. “Conseguir un máximo desempeño no es posible en esas condiciones. Y eso me frustra. Si yo tuviera la oportunidad de cambiar de trabajo lo haría, aún cuando me gusta trabajar en esta empresa, porque vende buenos productos”.

Estas ideas me llevan a recomendarte que también sea un buen momento para que potencies tus habilidades de liderazgo, conozcas tus fortalezas y tus áreas de oportunidad como líder y desarróllalas. Esto te permitirá también ayudar a tu equipo a aumentar su productividad y para ti será ganancia, te traerá beneficios.

¿Sabías que el dinero no es necesariamente el motivador más atractivo para un empleado?

Hay otros estudios que señalan que sólo el 15% de los empleados deja sus trabajos por motivos salariales.  Además:

• 30% no se sienten a gusto con sus jefes y con la forma como estos gestionan a sus equipos
• 25% señala que no se sienten “valorados” cuando hacen bien sus trabajos
• 20% percibe que no tienen oportunidades de crecimiento en las empresas donde trabajan
• 5% se “aburren” con lo que hacen
• 5% cita otras razones (jubilación, movilidad geográfica, cambio de carrera)

¿Qué lectura le doy a estos resultados? Que definitivamente, conocer de manera objetiva las capacidades y el potencial de nuestros comerciales, alinearlos con los resultados que quieres conseguir, trazando acciones personalizadas que te lleven a aumentar su motivación, su productividad y su sentido de compromiso, y que saques el máximo provecho a tus habilidades de liderazgo, te permitirá mejorar la valoración que ellos tengan de su trabajo como comerciales, que se sientan a gusto con tu forma de gestionarles y de esta forma percibirán que su aportación tiene sentido, para ellos y para la organización.

Y por último ¿Están tus comerciales motivados para trabajar en este entorno difícil y turbulento? ¿Dónde están las claves para conseguirlo?

Como responsable de gestionar adecuadamente a un equipo comercial, puedes influir en casi todos estos factores presentados. Lo primero es conocer si  tienes los comerciales adecuados y alineados con lo que quieras alcanzar: ¿sus capacidades, intereses y personalidades encajan con el alto rendimiento que esperas conseguir? Conocer esto es clave para que puedas trazar las acciones apropiadas para aumentar su motivación y el compromiso que puedan mostrar en sus trabajos.

 Luego, ¿qué acciones puedes implementar para crear un ambiente donde tus colaboradores se sientan a gusto, se sientan valorados y respetados por lo que hacen? ¿Cómo ayudas a que aquellos puedan mejorar sus rendimientos, cómo puedes conseguir cerrar esos gaps que tengan con respecto a lo que se quiere?, ¿Cómo les comunicas esta información, qué debes mejorar en este sentido?, ¿Qué acciones puedes implementar para que enriquezcan sus trabajos como comerciales?, ¿Sabes qué es lo que motiva a cada uno,  trabajas activamente para mantenerlos comprometidos? Respondiendo estas preguntas, seguro que encontrarás formas para reforzar la motivación y el compromiso de tus colaboradores. Sé parte de la solución, no del problema.

Espero que estos planteamientos que he compartido contigo acerca de cómo la motivación y el compromiso de tus colaboradores afectan tus cuentas de resultados, y algunas claves sobre las que puedas trabajar para conseguir aumentar y mantener esa motivación y el compromiso te hayan resultado interesantes. Quedo a tu disposición para lo que consideres pueda serte útil. Hasta pronto.

Miriam Blanco

Innova y Crece 21

@miriblancoh