¿Por qué los mejores agentes inmobiliarios son aquellos de los que nadie oye hablar?

NOTA INICIAL: Hace unos días leí un artículo en Inman que me pareció interesante. Escribí a su autor, el broker norteamericano Hank Miller, pidiéndole permiso para traducir y publicar su post, a lo que él accedió amablemente. Thank you Hank!

Espero que lo disfrutéis.

¿Los agentes inmobiliarios venden o asesoran? ¿Se espera de ellos que sean animadoras o pastores? ¿Que lo pinten todo “de color de rosa” o con cautela?

Tener una experiencia de casi tres décadas en valoración inmobiliaria y ventas me permite opinar que los  agentes que hacen de "asesores" son pocos. También resultan ser ese segmento muy pequeño de verdaderos profesionales.

La mayoría de los agentes con los que he interactuado y continúo haciéndolo están focalizados en cerrar la operación y cobrar. "Siempre estar cerrando" es la doctrina que viene de arriba; si no estás cerrando, no estás comiendo. Esto es bueno para los agentes y la industria, pero malo para nuestra imagen y para los clientes.

¿Lo pones en duda? Considera cuán abajo están los agentes inmobiliarios. en la escala de respeto profesional. La percepción del público está en gran medida determinada por la televisión y los medios de comunicación. El público ve al agente inmobiliario proporcionar información “crítica” como "esta es la cocina, este es un armario, mira qué vista".

¿Un comprador de vivienda necesita a un agente para que le diga lo que le gusta o lo que necesita? ¿Es un comprador de casa alguien tan inepto que necesita a un agente para ayudarle a "imaginar qué pinta tendrá esta buhardilla una vez terminada?"

¿Cuántos agentes inmobiliarios son simplemente personas del tipo “sí señor” --siempre de acuerdo con el cliente, ya sea porque sólo quieren cerrar la venta o porque simplemente carecen de la habilidad, el conocimiento y la franqueza necesarios para ser asesores eficaces?

¿Qué tal una dosis de profesionalidad?

¿Qué tal anticipar problemas inmediatos o potenciales, como los de obsolescencia funcional o física de la vivienda, el mantenimiento aplazado, o los problemas conocidos como el del estucado sintético o el de un revestimiento defectuoso?

¿Qué tal si tratamos a los compradores de forma diferente a cómo trataríamos a un niño comprándose una bicicleta nueva; "¿Has visto que sillín tan molón, Timmy? ¿No estarías genial montado en él?"... Están comprando una casa que probablemente consumirá una porción significativa de sus ingresos mensuales, y eso en  las mejores circunstancias. ¿Qué sucede cuando algo se tuerce o su situación económica cambia?

Los agentes tienen la obligación de hacer que los compradores piensen y de hacerles entender las ramificaciones presentes y futuras (de sus decisiones). Posiblemente el mayor problema de la industria es el de aquel agente que hará cualquier cosa o dirá cualquier cosa para asegurar una captación.

El vendedor quiere vender la casa por lo más posible, lo más rápido posible y con los menos quebraderos de cabeza posibles. Y aquí llega un agente del “sí, señor” que está de acuerdo con todo lo que el vendedor dice, lanza cumplidos a diestro y siniestro y simplemente ignora todo lo que podría incomodar al vendedor --como los datos que entran en conflicto con la opinión que éste tiene del precio de su vivienda.

Por supuesto, un mes más tarde “el mercado ha cambiado" y el recorte de precios comienza. (En el proceso) otros agentes profesionales han sido ignorados, y el vendedor ahora tiene una propiedad con una “mancha en su historial”.

Esta manipulación es de manual (de ventas), y no es exclusiva del sector inmobiliario. Pero, ¿no es el papel del agente evaluar honestamente la vivienda, ser sincero y presentar los datos oportunos cuando toca?

Capta para vivir. Obtén la captación. No hay tal cosa como una mala captación.

Venga, preocúpate más adelante por el precio, por los problemas al valorar, por los problemas en la inspección de la vivienda o por cualquier otro problema potencial, porque tal vez no ocurra nunca. Si surgen problemas, hazlo lo mejor que puedas y espera que todo salga bien… Pero la esperanza no es una estrategia.

Nuestros líderes de la industria impulsan las ventas primero. Están vendiendo el sueño, la magia; todo se basa en los honorarios del agente, en que cualquiera puede ser un agente exitoso y en cómo "vender, vender, vender" a todos tus conocidos y a quienes vayas a conocer.

A todos los niveles, las empresas existen para "servir" a los agentes, incluyendo las organizaciones nacionales-regionales-locales, las MLS, el marketing, la formación… Todo para "ayudar" a los agentes... Por un precio.

La ironía es obvia; aquéllos empujados a "vender" son a los que se les está vendiendo. Han mordido el anzuelo (y se lo han tragado hasta el fondo) del “hazte rico en el sector inmobiliario”.

¿Por qué hay más de un millón de Realtors(1)?

Aplica la regla del 90/10; la mayoría de los agentes no pueden ganarse la vida, y la mayoría de los nuevos agentes abandonan en dos años. ¿Por qué? Porque los agentes quieren creer. Quieren creer que, simplemente convencerán a sus amigos y familiares para conseguir negocio, que despegarán y que no pararán de facturar.

No se considera ni se discute el trabajo, la dedicación y el tiempo requerido para ser un agente eficaz y exitoso. A pesar de que ha habido mucha discusión sobre la necesidad de "elevar el listón", es sólo eso, discusión. Nada ha cambiado y nada cambiará.

¿Qué pasaría si la ley obligara a que los agentes fueran considerados empleados? Que un agente sea considerado un autónomo me desconcierta porque estamos obligados a trabajar bajo la supervisión de un broker. ¿Cómo puede el IRS(2) considerar a los agentes "autónomos" con ese requisito?

Si los agentes fueran empleados, tal vez el desempeño y la cualificación de repente importarían a las agencias. ¿Por qué no hay requisitos de aprendizaje? ¿Por qué un peluquero o un tasador tiene que completar miles de horas de trabajo supervisado antes de ser elegible para trabajar de forma independiente?

Y no, trabajar bajo la supervisión de un broker no es lo mismo que un aprendizaje, como tampoco lo es estar sentado en clase. Un broker, a pesar de la descripción de su trabajo, no puede mentorizar y "dar forma" a un agente. No hay suficientes horas en el día para reclutar (el propósito principal en su vida) y actuar como un mentor para novatos.

Los mejores agentes son aquellos a los que nadie escucha

(los mejores agentes) Hacen que los problemas desaparezcan antes de que su cliente se entere de ellos; están trabajando o pensando en el trabajo, anticipando problemas y con soluciones preparadas; son francos, atentos y están completamente centrados en sus clientes; hacen que las operaciones sean fluidas y parezcan fáciles; sonríen cuando escuchan aquello de "vaya, debería hacerme agente inmobiliario; a penas has hecha nada y te has embolsado ese dineral".

Su objetivo para cada transacción es hacer que parezca aburrido.

¿Estoy siendo cínico? Tal vez, pero prefiero considerarme pragmático y realista. Soy un defensor de esta industria, alguien que quiere que sea reconocida como la profesión que es, alguien que está molesto por la percepción pública de que somos simplemente una feria ambulante de payasos comisionistas.

Estoy molesto por el supuesto liderazgo de los que, como perros ladradores, “dan la brasa” sobre la necesidad de “elevar el listón” —o mordéis o ya podéis ir a echaros a la sombra.

Hace ya mucho tiempo que la barrera de entrada y retención debería haberse elevado a efectos de eliminar la enorme cantidad de agentes sobrantes. El aprendizaje y un nivel máximo de licencias para operar hace mucho tiempo que deberían ser una realidad. Es hora de abordar legítimamente estas cuestiones.

No es física cuántica, vamos a por ello.

Nota del traductor:

1. Realtor es el término utilizado para aquellos agentes inmobiliarios operando bajo licencia de la NAR (National Association of Realtors). Todos los Realtor son agentes, pero no todos los agentes son Realtor.
2. Internal Revenue Service es una agencia gubernamental equivalente a la Hacienda Públical en España.