¿Por qué no queremos ser vendedores?

Ni que nos llamen "vendedores". Uhhh.

Con frecuencia comienzo así los cursos de técnicas de venta: ¿qué opinan ustedes (qué opináis, si tuteo) de la venta y de los vendedores? Y las respuestas son invariablemente tópicas: que si la venta es fundamental, que si es una actividad clave en el mundo de la empresa; al hablar de los vendedores suele haber división de opiniones, desde quienes consideran que se trata de una labor muy difícil hasta los que piensan que para vender hace falta ser un mentiroso compulsivo. A renglón seguido, suelo preguntar a las mismas personas si alguno estudió para ser vendedor o al menos consideraba esa opción a lo largo de su carrera. Nadie levanta la mano. Todos se esconden en una sonrisa de circunstancias. Entonces digo que deberíamos comenzar la sesión al modo de las terapias ante ciertas adicciones, agarro una silla, la sitúo en el centro de la sala, me siento, junto las rodillas, hago que sudo y tiemblo, sobreactúo la vergüenza y digo “hola, me llamo fulano y yo también soy vendedor”; y remato, diciéndomelo yo todo, “¡bien, bien, lo reconoce, es vendedor y lo asume!”. Se ríen. No sé si les hace verdadera gracia.

He querido partir de esta experiencia, cientos de veces repetida, para exponer desde el principio la situación: la actividad comercial en España está rodeada de fantasmas, parece un oficio de segunda. Salimos a vender intentado que no se nos note, tratando de vestir esta función con aspectos informales, dando rodeos, aparentando relaciones públicas, gastando fortunas en comidas o cenas costosas e innecesarias...cuando lo que queremos es vender. Imaginen ustedes un tenista profesional que saliera a la pista tratando de aparentar que no quiere jugar al tenis, ¿qué posibilidades tendría de ganar?

La ocultación convive con la inseguridad, una inseguridad que procede de la falta de reconocimiento. Cierto es que a nadie parece darle vergüenza ser director comercial; pero para llegar a serlo habrá que empezar por ser vendedor o por salir a la calle o por tener la experiencia “de la venta”. Claro que, si cuando terminas tus estudios obligatorios, le dices a tu padre que quieres ser vendedor, es posible que lo mates del disgusto. Ahí comienza el círculo vicioso. Pernicioso. Sobre todo, en un mercado como el actual que, en la mayoría de los sectores son de clientes y no de productos.

Hoy en día casi no se encuentran productos o servicios diferenciados por sus características técnicas, por su descripción. En ocasiones son clónicos. ¿Por qué debe entonces un cliente decidirse entre uno u otro? Son los vendedores los que gestionan la adecuación al cliente, los que “añaden valor” con su gestión, los que asesoran y actúan como expertos que ayudan a tomar decisiones. Para eso existe un pequeño escollo: hay que saber. Un vendedor profesional debería tener profundos conocimientos técnicos acerca de aquello que vende, además tendría que ser culto, necesitaría conocer la realidad comercial y profesional de sus clientes: su terreno de juego no va de su producto hasta su cliente, sino de las razones de compra de su cliente hasta su producto, es decir, que tiene que conocer el impacto de lo que vende en la realidad de los clientes de su cliente. Parece un acertijo, pero es un método. Y para eso no vale con ser simpático o “resalao”.... “como mengano, que es muy comercial”.

¿Cuántas tarjetas profesionales ponen “vendedor”? Suelen escribir comercial, gestor, ejecutivo de cuentas, cosas similares. Otra vez los eufemismos. O bien, de modo genérico, estos profesionales (¿?) se dedican al “marketing”.

Interesante. Necesario. Conviene recordar algo sabido, aunque no tan interiorizado: que el marketing, disciplina y actividad apasionante, trabaja con las necesidades genéricas del mercado y piensa en términos de consumidor; pero que los clientes existen uno a uno, y es uno a uno como debemos analizarlos, captarlos, atenderlos, satisfacer sus necesidades, cuidarlos, mantenerlos, rentabilizarlos. Y eso es actividad comercial, es decir, vender, trabajo de vendedores: digno, creativo, no rutinario y muy humano. De personas y para personas. Puede que nos asuste ser personas... y por eso no queramos ser vendedores.