Sales Enablement, ¿qué es y para qué sirve?

La metodología Sales Enablement se refiere a un enfoque estratégico para formar y equipar a ventas con las herramientas, el conocimiento y los recursos necesarios para mejorar su rendimiento, esto es, cerrar más oportunidades comerciales de forma eficaz. Dicho en otras palabras, vender más y mejor.

Lo distintivo de esta metodología es que se centra en alinear los esfuerzos de marketing y ventas, reemplazando el antiguo mindset de "marketing sólo debe generar leads y ventas cerrarlos", por una continua interacción entre las áreas en el end-to-end del proceso comercial, desde la adquisición del lead hasta el cierre de la oportunidad, ayudando a los vendedores a estar mejor preparados en cada etapa del ciclo de ventas.

Para alcanzar estos objetivos, se debe trabajar sobre tres áreas claves:

1. Procesos: rediseñar flujos de trabajo lineales por continuas iteraciones entre marketing-ventas que generen un feedback constante para ajustar acciones en tiempo real y optimizar los resultados en cada etapa del funnel comercial.
2. Contenidos: identificar la necesidad de información para cada buyer persona según la etapa de vida en la que se encuentre, para crear el contenido relevante (casos de éxito, estudios de mercado, presentaciones, charts, videos, demos..) y disponerlo en el canal más efectivo según la etapa del proceso comercial (correo, web, mensajes en Linkedin, llamadas, plataformas de publicidad...)
3. Herramientas: setear técnicamente las plataformas que nos ayudarán a entregar el material y a medir el nivel de engagement que estamos generando con los potenciales clientes a lo largo de su buyer journey (CRM, software de automatizaciones, gestores de anuncios, plataforma de envíos de correo, repositorios de contenido...)

En resumen, Sales Enablement busca maximizar el rendimiento de los equipos de ventas al proporcionarles las herramientas, el conocimiento y los recursos necesarios para alcanzar los objetivos comerciales. No se trata de implementar una herramienta y esperar a que los resultados vengan por si solos sino que implica trabajar continuamente con los equipos hasta integrarlos y coordinarlos bajo una misma metodología de trabajo.

Al facilitar el acceso a la información relevante a lo largo de proceso comercial, se contribuye a optimizar los procesos de ventas y a mejorar la eficacia y eficiencia de los vendedores en su interacción con los clientes.

Te dejo aquí un enlace al blog de Hubspot por si quieres conocer más sobre esta metodología.