Si Vendes, No Prometas
De una u otra forma estoy seguro de algo, estas intentando vender algo, ya sea tu tiempo, tus conocimientos, experiencia, productos o servicios. Esto implica que te debes relacionar con aquellas personas que son tus potenciales clientes para establecer ese tipo de intercambio inspirador en el que dos necesidades son cubiertas por otra persona.
Ya sea esta relación en la corta distancia del cara a cara o en la media, a través de cualquiera de los actuales canales de venta, estas relaciones ponen en evidencia las carencias de cada uno, y es justo por ese motivo por el que las relaciones comerciales son y serán siempre relaciones que buscan la confianza.
La confianza es un valor inherente a la relación comercial, salvo que estés en uno de esos negocios en los que lo importante es "coger la pasta y correr", si ese es tu caso debes saber que en el escenario del futuro cercano tu recorrido será muy corto, para el resto, alcanzar una relación de confianza con tus clientes es el máximo valor que se puede conseguir, más allá incluso que el reporte económico del mismo, pero este valor es sumamente frágil, cuando ante la urgencia de lograr una cifra de ventas o de rentabilidad, con la prisa del corto plazo y ante una venta con riesgos el cliente nos pide que le prometamos algo que sabemos que no podemos cumplir, o aún peor, decidimos prometer aunque no nos lo hayan pedido como medio para eliminar la incómoda competencia.
En el primero de los casos, cuando es el cliente el que nos pide que le prometamos, de una forma indirecta, el cliente nos está informando de sus carencias, nos está intentando colocar un problema que, en muchas ocasiones a generado él mismo.
Y cuando somos nosotros los que prometemos como vía para agilizar un cierre, esta práctica nos informa que la carencia es nuestra.
Para comprender este problema que amenaza las relaciones de confianza con nuestros clientes hemos de entender que una promesa nos obliga a cumplir con las condiciones impuestas sin excusas, es decir hemos cambiado nuestra profesión, por la de adivinos, por la de visionarios de un futuro que no podemos controlar. Y así hemos vendido nuestra credibilidad y nuestro valor más preciado a bajo coste.
Pero entonces ¿Cuál es la alternativa? La alternativa a una promesa está en una aceptación desde la realidad, donde pongamos todo lo que está en nuestras manos para poder hacer nuestro trabajo y en donde nuestro compromiso está en informar al cliente de las circunstancias reales de su petición y el progreso de la misma. La información es lo más importante para un cliente que te compró, saber que estás pendiente de su problema y que tendrá siempre la verdad por dura que esta sea.
Esto lleva implícito uno de los conceptos más "incomprensibles" del proceso de venta y es que EL CLIENTE NO SIEMPRE LLEVA LA RAZÓN, y en ocasiones hay que saber DECIR QUE NO para ganar el pedido más importante de todos, aquel en el que nos hemos ganado la confianza de nuestro cliente.