Transformación Digital y Ventas

El otro día tuve la oportunidad de hablar con un grupo de directores de empresas de México sobre la transformación digital y como esto está afectando el negocio. Cada uno pertenecía a una vertical distinta, sin embargo de una u otra forma cada uno de sus negocios estaba siendo tocado por la "varita mágica" de la transformación digital.

Luego de la conversación me quedé pensando en que esta tendencia no solo está tocando a las áreas productivas u operativas de las organizaciones sino que toca a todas las áreas de forma transversal.

La pregunta que me quedó dando vueltas en la cabeza es:

¿Cómo afecta la transformación digital a las áreas comerciales?

Es claro que los proceso de compra han cambiado en los últimos años, pero pensando en la venta consultiva, en ese proceso que debemos trabajar con nuestro cliente a la par para encontrar una solución a su problema, parecería en una primera lectura que la transformación digital no ha llegado. ¿Pero es esto realmente así?

Pero vayamos un paso antes, en un proceso comercial usualmente podemos determinar tres etapas bien definidas:

En la era pre-digital la etapa de descubrimiento se hacía por publicidad en medios tradicionales, la etapa de consideración era abordada en función de las experiencias de otros con el bien o servicio o por medio de un referente que opinara y en la etapa de decisión era dónde entraba a jugar el vendedor o asesor comercial.

Hoy creo que nadie discute que la etapa de descubrimiento y consideración se hace a travez de internet y es en la etapa de decisión dónde podríamos tener alguna duda si no es necesario que el vendedor termine de convencer, en especial si el producto es caro.

Podríamos decir que nadie compra un auto por internet. Investigo, leo reviews, aprendo y luego voy a la tienda y hablo con el vendedor para negociar que me regale las alfombras...Pero en realidad yo se más que ese vendedor a esta altura.

¿Nadie compra un auto por Internet? Bueno, en realidad si queremos comprar un Tesla la única forma de hacerlo es por medio de www.tesla.com.

Creo que cada vez es mas común que cada uno de los pasos del proceso de compra sea sin interacción del vendedor y todo sea a travez de internet.

Bajo esta nueva realidad. ¿Tienen sentido los vendedores tal cuál los conocemos? Yo creo que no, y ahí engancho con el principio, el vendedor se tiene que transformar digitalmente o morirá.

Y esto no lo digo yo, lo dice Gartner:

“By 2020 customer will manage 85% of their relationship with a business without talking to a human being”

Entonces ¿qué hacemos? Bueno, yo creo que la clave es darse cuenta que internet no es un ser vivo, es la voz de muchas personas y nuestro trabajo es ser relevante dentro de esa multitud que está gritando.

Nuevas aptitudes de un vendedor

¿Cuáles son las aptitudes que debe tener un vendedor para ser relevante en cada una de las etapas de un ciclo de compra en esta era digital?

Descubrimiento

Hoy la mayoría de los seres humanos están expuestos a contenidos por medio de sus redes sociales (digitales o no). El contenido puede buscar entretener o puede aportar valor.

Un vendedor debe trabajar para aportar valor, cuánto más valor aporte más aumentará su reputación y eso implicará que su mensaje llegue a más personas, aumentando la posibilidad de tener implicancias en la etapa de descubrimiento.

Consideración

Yo puedo estar todo el tiempo publicando artículos sobre una temática en particular para aportar valor a mi red, pero no es hasta el momento que comienzo a generar ese contenido que comenzaré el camino para transformarme en un referente en la materia.

El objetivo debe ser transformarse en un líder de opinión, no solo un amplificador de contenido sino un generador de ese contenido. Contenido original, contenido que ayude a los demás a mejorar su negocio.

Decisión

Solo hay una forma de ayudar a las personas a tomar la decisión en el ciclo de compras y es ser confiable y demostrar esa confianza a los demás. Para eso el vendedor deberá transformarse en un experto en como ayudar al negocio de su cliente.

Si el vendedor va por este camino, si realmente ayuda a los demás pasará algo y es que los demás hablarán de él y eso será e mejor motor para la toma de decisión.

Resumen

Ningún rol está exento de que "le llegue su Uber" ni siquiera el mejor de los vendedores profesionales. Para transitar este camino debemos enfocarnos en ayudar a los demás a partir de nuestro conocimiento y nuestra experiencia.

Debemos construir relaciones basadas en confianza y respeto aportando valor de forma desinteresada, aprendiendo todo el tiempo para poder ayudar más y mejor.. Si hacemos eso, las ventas llegarán.