Un sueño para crear el futuro

Esta es la escena: junto con tu equipo, has desarrollado una innovación de la que te sientes muy orgulloso, y ahora tienes enfrente a un grupo de tomadores de decisión que podrían ayudarte a sacar adelante tu idea. ¿Cómo haces para convencerlos de invertir tiempo, dinero o esfuerzo en tu propuesta?

¿Describes con pelos y señales las características de tu producto?

¿Te centras en el problema que estás intentando solucionar?

¿Explicas que, si no se implementa la solución de una vez, todo se va a ir al diablo?

De hecho, un enfoque muy popular es problema-solución: señalas lo que está mal y luego presentas el remedio. Es claro. Tiene sentido. Ayuda a mostrar la diferencia que puedes hacer en la vida de otros. Por eso, muchas veces se nos alienta a comenzar de ese modo nuestro pitch: ¿Sabías que cada día mueren ocho personas por accidentes de tránsito en el Perú?

Sin embargo, comenzar por el problema no es el único camino. Y no necesariamente es el mejor, si lo que buscas es inspirar a otros para impulsar una idea disruptiva. Después de todo, tienes pocos minutos para atraer a tus oyentes a tu terreno, y despertar emociones incómodas puede distanciarlos. En algunos casos, destacar el problema podría poner al oyente a la defensiva. Tú le quieres decir que hay una mejor forma de hacer las cosas; él escucha que lo estás acusando de estar equivocado. 

La gran oportunidad 

Prueba con este otro enfoque: oportunidad-barrera a remover.

"No hay nada como un sueño para crear el futuro", escribió Víctor Hugo. Y sucede que tú estás en el negocio de inventar el futuro. Anima a tus oyentes a formar parte de algo grande. Invítalos a imaginar y a construir una nueva realidad. Invítalos a participar de un sueño inspirador pero creíble. Llámalo visión, si quieres. John Kotter, gurú de la gestión del cambio, lo llama la gran oportunidad. 

No se trata de vender un romanticismo ingenuo, sino de reconocer los signos de los tiempos. La narrativa que debes contar es esta: hay un lugar al que vale la pena entrar y hoy se nos ha abierto una puerta. Dewey, el hijo menor en la sitcom Malcom in the Middle, dijo una frase que se ha convertido en meme: “El futuro es hoy, ¿oíste, viejo?”. 

Y sí: el futuro es hoy. Si miramos alrededor, descubrimos situaciones y tendencias que impactan en nuestra industria y allanan el camino para la innovación. Pueden ser tendencias sociales, culturales, tecnológicas, económicas. Muchas veces llegan al mismo tiempo y alteran las reglas de juego. Es la convergencia de fuerzas de la que habla Michael Margolis, autor de Story 10X. Él expone en ese libro el enfoque que explico en este artículo y que él bautizó como la Historia Irrefutable (The Undeniable Story)

Al entrenar a líderes y emprendedores, me gusta expresar así esta idea: Algo está cambiando y el futuro se ve prometedor.  Presentar el contexto para el cambio en términos atractivos e inspiradores es el primer paso para tejer una narrativa de la innovación, insiste Michael Margolis. Si lo haces bien, el cambio que propones se percibirá obvio, inevitable. No solo estás invitando a tu oyente a sumarse a una historia significativa, le estás sugiriendo hacer una apuesta segura. 

Una barrera en el camino

Por supuesto, aún hay un trecho por recorrer para llegar al destino. Existen brechas entre el futuro deseado y la experiencia actual de aquellos a quienes buscamos servir. Es verdad: algo está cambiando y el futuro se ve prometendor; sin embargo, enfrentamos desafíos. Cuéntale a tu audiencia qué obstáculos tú y tu equipo están luchando por remover para aprovechar la gran oportunidad. Cuéntales qué dificultades y dilemas persisten mientras tanto.

Como te habrás dado cuenta, este es un momento apropiado para hablar del problema al que responde tu solución. Además, es un momento apropiado para insertar emoción y humanizar tu relato. Procura narrar alguna historia concreta o anécdota que ilustre el conflicto o el dilema emocional involucrado en tu proyecto. Combina la fuerza persuasiva de una narrativa inspiradora (macrohistoria) y la calidez de alguna anécdota con la que tus oyentes se pueden identificar (microhistoria). 

Solo faltará agregar datos que respalden tu iniciativa y que le hablen a la parte más racional de tus oyentes. A estas alturas, ellos se sentirán inclinados a tu favor, pero necesitan información para justificar su decisión. Bríndasela. Ofrece evidencia de que vas en la dirección correcta. Construye un mensaje que se apoye en esos tres  elementos: contexto, emoción y evidencia. De ese modo, lo que empezó como una idea se convertirá en una historia irrefutable.