V E N D E D O R E S

Una pregunta. ¿Cuánt@s vendedor@s tiene tu empresa?

Y no. No me refiero a cuantas personas componen tu equipo comercial.

Del latín vendĭta, venta es la acción y efecto de vender. Ceder la propiedad de algo a otro tras el pago de un precio convenido.

En nuestros tiempos, esta definición tiene muchos matices a los que atender. Es un concepto más holístico. Una actitud continua de largo plazo.

La venta era un ejercicio individual.  Antes existía la figura polifacética del vendedor que recorría y desarrollaba todas las fases del proceso de venta.

Además de vender, desempeñaba labores propias de marketing:

Investigar, conectar, cualificar, convertir y fidelizar.

Y todavía existen profesionales que, con sus medios y limitaciones, siguen trabajando todas las fases. Ahora, todo este proceso se ha ido convirtiendo en una labor híbrida o de equipo, que, en algunos casos, termina cerrando la/el vendedora/or. Pero no siempre es así.

Hoy en día, todos vendemos.  Y en muchas ocasiones sin darnos cuenta.  Hemos de ser conscientes que toda posible interacción (por muy lejana que parezca) que tenemos con el cliente/consumidor/usuario, influye en las decisiones de compra. Incluso mucho antes de que alguien se convierta en cliente.

• Vende la CEO cuando expone y publica sus opiniones y métodos de trabajo en redes sociales.
• Vende el equipo de RRHH de la empresa. El cliente interno es incluso más importante. Y como empresa también podemos ser comprados a la hora de atraer talento.
• Vende el Departamento de Logística responsable de preparación y entrega de pedidos. Haciendo que la experiencia de abrir un paquete al recibirlo, signifique un momento para dejar huella.
• Vende la Community manager cuando interactúa con toda la audiencia (potencial o presente) de la marca.
• Vende el diseñador al preocuparse en aportar valor conociendo al usuario, logrando que el producto necesite poca argumentación para convencer.
• Vende el copywriter encargado de redactar contenidos que conecten, sabiendo identificar los aportes de valor.

Ahora tenemos herramientas y conocimiento para convertir la venta en una labor de equipo. Y sabemos que un equipo cohesionado y alineado es garantía para multiplicar resultados.  No sigamos creyendo que los únicos responsables de conseguir ingresos para la empresa es el equipo comercial.  Esta responsabilidad está cada vez mas repartida.

Cuanto más apoyo tenga un vendedor, más eficaz y efectivo resulta.  No es una figura que tiene que auto abastecerse de datos, formación y soporte, etc.  Un buen vendedor con equipo de apoyo, obtiene mejores y mayores resultados. Actualmente, con la mezcla de canales offline y online, todas estas tareas se procesan desde muy diferentes soportes y circunstancias. Más aún, cuando sabemos que tanto consumidor como comprador B2B cuentan con suficiente información para tomar decisiones sin necesidad de asesoramiento 

Cito dos ejemplos de trabajo en equipo:

En una transacción B2B (entre empresas) cuando detectamos interés en algún tema por parte del comprador, y a través de nuestro CRM somos capaces de hacer llegar esta inquietud a nuestro equipo de generación de contenido, para que ese comprador reciba la información que resuelva sus inquietudes.

O en una interacción B2C (directo consumidor), en un restaurante, cuando un comensal expresa curiosidad o apetencia hacia un plato que no se incluye en la comanda y el camarero tras detectarlo, lo comunica al equipo de cocina para ofrecer una muestra o tapa que sume a la experiencia global de la visita.

Y ahora vuelvo a hacerte la misma pregunta que hacía al principio.

¿Cuántos vendedores tiene tu empresa?

 De facturar ya habrá tiempo de hablar en otro post.

Y de Empatía en el siguiente.

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