Vendedores de ideas

"Un buen vendedor le vende una heladera a un esquimal"

¿Cuántas veces hemos escuchamos esta frase? Parece inocente, hasta graciosa, pero este refrán nos afecta mucho más de lo que imaginamos ¿Te cuento por qué?

En el imaginario popular vinculamos al vendedor con aquella persona que sólo se enfoca en sus objetivos de venta por sobre cualquier cosa, así esto incluya el malestar de un cliente. Solemos asociar al proceso de venta con la idea de que una persona le “enchufa” a otra algo que esta segunda no necesita.

Y me pregunto: si esto realmente fuera así, ¿estaríamos hablando de un buen vendedor o de un manipulador? Si voy a un negocio y alguien manipula mi voluntad para que compre algo que no necesitaba, lo que ocurrirá es que no quiera volver nunca más a ese lugar.

“Pará, pará, pará” me diría Fantino: “vos me estás diciendo que el refrán no es correcto?”. Si, te digo que ese refrán no es correcto.

¿Qué sería entonces un buen vendedor? Una persona que mediante un proceso de indagación me ayuda a clarificar mis necesidades, me ofrece opciones que puedan solucionar mis inquietudes y simplifica mi proceso de toma de decisión. Algo así como un experto en algo que yo podría necesitar, que conoce a fondo muchas de esas cosas y se ocupa de ayudarme a descubrir el match entre mis necesidades y esa solución. Si lo vemos así: ¡vivan los buenos vendedores!

Conversando el tema con @verónica Lampon, experta en Marketing Digital y procesos comerciales, asegura que en los entrenamientos a equipos comerciales, es fundamental abordar esta cuestión antes que cualquier herramienta que pueda darles. “Cuando un vendedor descubre el verdadero valor de su rol, se habilita a sentir orgullo de su profesión”, afirma Verónica.

¿Pero qué tiene que ver esto con el resto de las profesiones? Mucho más de lo que te imaginás.

En cualquier trabajo, sea del área que sea, la mayor parte de nuestro tiempo lo invertimos en coordinar acciones con otros. Es decir, conversando y acordando para que juntos lleguemos a una meta. Tu proceso está interrelacionado con el mío, y mi proceso, impacta en otro.

Un líder, por ejemplo, influencia a su equipo para alinear esfuerzos. Un analista de pago a proveedores seguramente realizará su trabajo en menos tiempo si sus proveedores le entregaran la documentación por el canal adecuado. Para eso, no solo alcanza con informar,

Cuando queremos que las cosas se hagan de una manera distinta estamos vendiendo ideas.

Si nos aceptamos a nosotros mismos como vendedores de ideas, asumiendo con este nuevo paradigma habilitador que el vender es algo positivo, seguramente será mucho más sencillo hacer presentaciones de alto impacto que sean efectivas.

Son infinitas las buenas ideas que se mueren por presentarlas con vergüenza. Y ahí entramos otra vez a una reunión aburrida en la que nos presentan un PPT lleno de datos que no necesitamos, con una lógica secuencial predecible. Cuantas veces hacemos presentaciones que parezcan ser “profesionales” y por lo tanto, aburridas, solo para asegurarnos estar lejos de la imagen de un “vendedor”

Si querés mejorar tu rendimiento, ser más efectivo en tus conversaciones, desarrollar tus habilidades de influencia y que tus ideas sean escuchadas, cambiate el chip y revisá la imagen que tenés acerca del proceso de venta.

Todos somos comerciales y asumirnos como tal, es el primer paso para armar una presentación de alto impacto que entusiasme a otros a subir al viaje que proponemos.

Cuantas veces escuchamos frases que dicen  “ya lo propuse y nadie me escuchó”. No se trata de decir, se trata de enfocarte en la necesidad de tu audiencia, en sus inquietudes y desde ahí diseñar tu presentación.

Te invito a que tu próxima reunión, te pienses a vos mismo como un vendedor para que puedas lograr mayor impacto.

Si tu objetivo original era “mostrar mi área/proceso/idea”, ¡Cuidado con eso! Podés estar mas cerca de querer enchufarle tu heladera a un esquimal. En cambio, si sos consciente de que estás frente a un proceso comercial y tu objetivo pasa a ser “que la otra persona se entusiasme con algo, valide un proyecto, adquiera herramientas” entonces empezaste con el pie derecho, mirando al otro y sus intereses. Ya hiciste parte a tu audiencia y ellos tendrás más ganas de ser parte de tu iniciativa.

Hasta las mejores ideas necesitan ser contadas con impacto y para eso, empezá por involucrar a tu audiencia en tu presentación.

Te dejo algunas pistas sobre cómo hacerlo: Preguntate ¿Quiénes son? ¿Qué les pasa? ¿Qué les duele? ¿Cómo lo afecta a ellos lo que quiero contarles? ¿En qué medida mi idea es una solución para ellos? ¿Cómo quiero se sientan durante mi presentación? ¿Que es lo que ello sí quieren escuchar y lo que no quieren escuchar? y, la pregunta poderosa que te define tu objetivo: ¿Qué es lo que me gustaría que mi audiencia sienta, piense o haga al finalizar mi presentación?

¿Te imaginás que quiero lograr yo? Que te animes a hacer una presentación empática con tu audiencia para que logres tus resultados! Me encantaría saber cómo te va con esto! Te escucho.