6 conseils pour bien préparer une visite de vente
Jean-Pierre Lemaitre
Consultant indépendant; Conseiller chez Celsius Halifax Consulting; Distributeur et Master Trainer Process Communication Model® (PCM)Canada
Que ce soit pour vendre un service, un produit ou une idée, votre objectif est le même : il s’agit toujours de convaincre quelqu’un. Malgré toutes les avancées technologiques, il est souvent nécessaire de revenir à la base pour performer en vente : la bonne vieille rencontre en face à face.
Que vous cherchiez à convaincre un client existant ou un prospect, il est indispensable de bien vous préparer à une telle rencontre.
Certains disent que la vente commence quand le client dit non. C’est une manière de voir les choses; dans tous les cas, avoir en face de soi une personne qui ne souhaite pas acheter ou qui hésite entre plusieurs options exige que vous mettiez toutes les chances de votre côté.
Voici 6 conseils pour augmenter vos chances de faire la différence.
1. Faites de la recherche sur votre client
Il est impératif de savoir à qui on a à faire, surtout lorsqu’il s’agit de prospects. Renseignez-vous tant sur la société que sur la personne que vous allez rencontrer.
Le site web de l’entreprise, les réseaux sociaux, et les moteurs de recherche vous permettront de mettre la main sur de nombreuses informations. Il faut néanmoins être prudent, car certaines informations pourraient ne plus être à jour, ce qui pourrait vous mettre sur de mauvaises pistes.
2. Fixez un objectif à la rencontre
Sachez précisément ce que vous souhaitez obtenir de votre client. Une bonne rencontre client devrait toujours se finaliser par un engagement, qui doit se traduire par un «effort» du client. Il peut s’agir :
- d’une signature
- d’un accord verbal
- d’une date pour un prochain rendez-vous
- d’un avis précis sur la proposition présentée
- de l’obtention d’informations spécifiques permettant de faire avancer le processus de vente
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3. Identifiez les informations que vous souhaitez obtenir
La collecte d’informations est la clé pour présenter une solution adaptée à son client. Votre pitch de vente ne doit pas être générique, mais doit prendre en considération la réalité de chaque client. En préparant les questions précises que vous souhaitez poser, vous éviterez les oublis lors de la conversation, et réduirez le risque de vous égarer de l’objectif. Certains clients, sans le vouloir, peuvent vous faire perdre le fil!
4. Préparez les objections
Les objections du client peuvent vous décontenancer ou vous mettre des bâtons dans les roues. C’est pourquoi il est nécessaire de prévoir celles que vous pourriez rencontrer.
Normalement, il est préférable d’adresser les objections seulement lorsque le client les soulève, mais certaines nécessitent d’être anticipées avant même qu’elles se présentent. Vous pouvez utiliser des formules comme : «Vous allez certainement me dire…», «C’est pourquoi je vous rassure tout de suite en vous disant que…».
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5. Construisez-vous un moral de gagnant
La compétition est rude, les clients sont très sollicités, les affaires ne sont pas toujours faciles, et les choix des clients sont de plus en plus nombreux. Comme un sportif de haut niveau, vous devez être fort mentalement lors d’une rencontre client. Pour booster votre mental :
- Adoptez une attitude positive
- Visualisez votre rencontre
- Installez une ou des croyances utiles pour votre rencontre
- Soyez en forme physiquement
6. Définissez les accords partiels
Obtenir un engagement à la fin d’une rencontre client passe par une succession d’accords durant la discussion. Beaucoup de vendeurs ont des difficultés à «fermer» la vente – et donc à obtenir un engagement – parce qu’ils n’ont pas accumulé suffisamment de «oui» tout au long de la rencontre. Ceux-ci permettent de vérifier si vous êtes sur la bonne voie et augmentent les probabilités de fermeture.
Des reformulations de ce type peuvent être utilisées :
- «Donc si je comprends bien, vous ne seriez pas complètement opposé à avoir un autre fournisseur?»
- «Vous êtes donc d’accord pour dire que notre service est bien plus performant?»
En préparant les accords que vous souhaitez obtenir, ainsi que les questions à poser, vous faciliterez la conclusion de votre vente.
Article originalement publié sur Jobboom:
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