Le réveil de la force commerciale - Retirez les croix dans la tête de vos clients !

Changeons de posture commerciale : au-delà de questionner les clients pour découvrir leurs enjeux, l'objectifs est de leur apporter des idées nouvelles sur leur propre business, de nouvelles perspectives. Il va donc falloir développer une expertise très pointue de l'activité des clients, de leur secteur, de leurs métiers, de leurs process. Mais aussi de leurs clients à eux, fournisseurs et concurrents. En bref, de connaître aussi bien qu'eux leur entreprise !

Impossible ? Pas tant que ça. Deux exemples :

1) Les serveurs informatiques ont toujours été achetés, installés et amortis par les entreprises pour répondre à leurs usages. Tant que la croissance est présente, il suffit d'acheter de plus en plus d'équipements pour répondre aux besoins grandissants. Avec la crise, la décroissance devient un vrai paramètre. Que faire des équipements surnuméraires ? Et même lorsque l'activité redémarre, comment faire face à une frilosité d'investissement ? C'est exactement en répondant à ces enjeux, tels que les entreprises en rêvaient sans trouver de solution auprès de leurs fournisseurs habituels, que les solutions Cloud ont attaqué le marché. Et non pas en s'appuyant sur telle caractéristique technique, telle performance supérieure.

2) La plupart des entreprises du transport et de la logistique se battent tous les jours pour maintenir leur rentabilité. D'un côté, les chargeurs (les clients) exigent des prix toujours plus bas. De l'autre, quand ce n'est pas le prix des carburants qui monte, ce sont les taxes carbone, la fiscalité, les contraintes légales, ou autres. En comprenant en détail les étapes de prise de commande d'un chargeur auprès d'un transporteur, il a été possible de recenser d'importantes sources d'improductivité. Donc de marge perdue. Seule, l'entreprise n'avait pas amélioré son processus. Un intégrateur de solution de téléphonie et réseaux a pu remporter une affaire d'importance majeure en se présentant comme LE moyen de simplifier l'enregistrement et le traitement des commande, de pouvoir traiter plus de clients à iso-masse salariale, et in fine d'améliorer la rentabilité. En aucune manière il ne s'est agit de mettre en avant les caractéristiques techniques des équipements, au demeurant toutes équivalentes entre constructeurs...

Soyez réellement innovant chez vos clients. Ou alors, rendez possible les innovations auxquelles ils ont renoncé !

Deux exemples qui apportent à chaque fois une perspective nouvelle au client... Ou plus exactement en rendant possible une idée qu'ils avaient eue auparavant (respectivement une architecture informatique plus fluide et une source de rentabilité), mais sur laquelle ils avaient dessiné une croix rouge.