COMMENT AUGMENTER VOTRE CHIFFRE D'AFFAIRE. SAISON 13 E08

Précédemment dans CAVCA, je t'ai montré comment implémenter d'autre systèmes d'attraction clientèle.

Je t'ai dis qu'en dehors du système d'attraction clientèle axé sur la vente directe, tu peux implémenter deux autres systèmes d'attraction clientèle axés respectivement sur la publicité ciblée payante et un système d'attraction clientèle axé sur la production de contenue.

Je dois te dire en terminant cette partie que l'attraction clientèle est le sang de ta force de vente. Si tu ne met pas sur pied un tel système, tes gars vont passer le temps à se tourner les pousses et ils ne vont pas travailler. Tu reviendras me dire: "SERGE! tes choses de force de vente là, ça ne fonctionne pas hein!

J'ai essayé ça" Ah! non! si ça ne fonctionne pas c'est parce que tu n'auras pas pris la peine de mettre sur pied un ou plusieurs systèmes d'attraction clientèle.

Aujourd'hui, je vais commencer à te parler de la troisième pièce maitresse de ta force de vente: il s'agit du training. En effet, si tu ne forme pas tes vendeurs, tu n'auras aucun résultat durable. Pourquoi tu dois les former, hey bien, parce qu'ils pratiquent un art extrêmement complexe qui est celui de convaincre les gens d'acheter tes produits ou services.

Saches que personne sur terre ne dort en pensant à acheter ce que tu vends. PERSONNE. Nous aurions bien pu ne pas l'acheter. On se fiche tous de toi en fait, on n'en a rien à faire de ton entreprise et de ce que tu fais.

Tu es en compétition d'attention avec toutes ces bonnes et belles entreprises qui vendent des choses de qualité et dont nous avons besoin. Pourquoi viendrais je acheter ce que tu vends? Tu vois? Tes vendeurs sont chargés de me détourner de toutes ces alternatives de plus en plus nombreuses les unes par rapport aux autres.

Ce travail de détournement est très difficile à petite échelle d'abord et à grande échelle ensuite. Donc, ce que je propose c'est de muscler leurs compétences pour leur permettre de faire ce travail compliqué beaucoup plus facilement.

L'autre raison, c'est que tu veux bien uniformiser les compétence à leur exigence minimale. C'est à dire que si un  client contacte ton entreprise, tu es au moins sûr qu'il sera reçu de la même manière par tous les vendeurs. Tu n'as pas besoin d'employés qui sabotent ton entreprise. Ils sont nombreux à le faire.

C'est dans le training que tu vas comprendre ce qu'ils doivent faire et que tu vas mettre sur pied des procédures et des protocoles pour assurer la continuité de ton business. Tu n'as pas besoin d'être celui qui résoud tous les problèmes de ton entreprise. Il ne faut pas que lorsqu'il y a un problème on t'appelle d'abord, même si tu es en vacance.

On n'appelle pas ça gérer une entreprise, on appelle ça l'esclavage. C'est pour cette raison que je préconise une cession de formation tous les jours pendant au moins trois mois. Je dis bien tous les jours pendant trois mois. Une heure par jour.

La question se pose donc naturellement: je dois les former en quoi exactement? Et je donne la réponse directement: tes vendeurs ont besoin d'être extrêmement compétents dans des compétences telles que:

- Le copywriting, c'est à dire l'art d'écrire pour vendre. ça veut dire que tu dois maitriser cet art pour être capable de le leur enseigner. Si tu ne maitrise pas cet art, tu peux recruter quelqu'un qui le maitrise et lui demander de former ta team. Si tu cherches qui recruter pour cette tâche, appelle moi. Je pense que tu as déjà lu mes copies de vente je lui la seule personne à la quelle tu dois penser quand il s'agit de compétences entrepreneuriales.

Oui, j'ai raison de me vanter. Tes vendeurs ont besoin de cette compétence pour envoyer les mails à froid et augmenter le taux de réponse, ils en ont besoin pour envoyer les lettres en entreprise et décrocher les rendez vous, ils en ont besoin pour faire des publicités ciblées et attirer un flux massif de clients affamés. Ils en ont même besoin pour faire des présentations de vente.

- La Présentation de vente: tous tes vendeurs doivent savoir comment convertir un prospect en client. C'est un exercice compliqué pour newbie. Tu dois être concentré sur l'objectif, tu dois le faire naturellement, et ce n'est pas tout le monde qui a cet air naturel. ça s'apprend.

Ils doivent tous savoir qu'il y a sept étapes pour transformer n'importe quel prospect en client. Etapes que j'appelle les sept étapes d'une vente parfaite. J'ai déjà fais une saison là dessus je pense que je vais encore consacrer une saison entière de CAVCA aux secrets de la vente.

En dehors de la vente directe, toute ta team dois savoir comment faire du business développent. C'est à dire comment négocier des affiliations avec des entreprises ou des clients qui ont déjà réussit à agglomérer ton audience.

- La présentation publique ou l'art oratoire. Tous tes vendeurs doivent maitriser l'art oratoire. Parce que la présentation publique sera l'une de leurs activités récurrentes en entreprises, dans les séminaires que tu vas organiser etc...

- La prospection digitale. ils doivent maitriser l'art de prospecter en ligne c'est exactement ce qu'ils vont passer le temps à faire. Ils vont prospecter pour 80% de leur temps libre. Autant mieux maitriser cet art.

- La négociation. Tu vas négocier les contrats toi même pour un départ, mais quand tu vas commencer à te faire du chiffre, tu vas nécessairement avoir besoin de gens qui vont négocier les contrats de l'entreprise en ton absence si non, j'appelle ça de l'esclavage.

- Le management des du portefeuille client. Ici, tu dois apprendre à tes gars à bien gérer les clients existent. Ils doivent savoir comment faire des offres upsell, downsell, crossell pour les anciens clients. Ils doivent découvrir les marges de manœuvre pour vendre de nouveaux produits aux anciens clients ou alors pour faire que les anciens clients renouvellent leur anciens services ou produit.

En fait, si tu n'as pas de service d'accompagnement avec paiement régulier, tu n'as pas d'entreprise. J'espère que c'est assez clair.

Il y a nécessairement d'autre compétences entrepreneuriales que je n'ai pas citer ici mais j'imagine que tu vois à peu prêt la pertinence de la formation continue de la force de vente. Je dois encore te dire que je maitrise toutes ses compétences et bien plus encore.

Regarde sur la bannière de mon profil LinkedIn, tu verras que je suis Monsieur compétence et Monsieur argent. Je permet à n'importe qui de développer ses compétences et de les transformer en argent. Aussi simple que ça. Donc si tu penses à quelqu'un qui doit former ta force de vente, pense à moi d'abord. Oui je sais mes services sont trop chers, je sais! mais c'est uniquement parce que je suis la seule personne dans le marché actuellement 

qui prononce ce genre de phrases: "Si jamais, je n'atteins pas les objectifs que nous nous serons fixés au début de cet exercice, objectifs en terme de chiffre d'affaire, en terme de démonstration de compétence, je te rembourse entièrement ton investissement initial en fait, je vais même te payer 20% en plus pur avoir perdu temps. Et ce même si je suis à un seul franc du résultat".

Voilà, je pense que tu comprends pourquoi mes services sont chers! c'est parce que je produit du résultat full stop et personne d'autre ne le fait mieux que moi.

Si tu veux mettre sur pied une force de vente ultra performante, clique en dessous.

Dans la suite de notre saison, je vais t'expliquer comment organier les formations de la force de vente et ensuite comment procéder à leur évaluation. Tu es accroché, revoyons nous au prochain épisode.

Je te donne rendez vous au sommet.