Comment l'effet d'ancrage influence nos décisions
La dernière fois que vous avez acheté des chaussures, vous vous êtes sûrement dit qu’il s’agissait d’un choix conscient et délibéré, en accord avec votre prix psychologique.
Et si ce prix psychologique n’était pas uniquement fixé par vous ? Et si votre environnement déterminait en grande partie cette valeur ?
Un certain mécanisme est à l’oeuvre pour toute estimation que nous faisons, il s’agit de l’effet d’ancrage.
L’effet d’ancrage
"L’exposition à certaines valeurs va calibrer notre jugement et ainsi biaiser nos décisions et estimations"
Le prix que vous donnez aux objets varie selon les valeurs auquelles vous allez être exposé avant de faire votre propre décision.
D’après une étude, ces valeurs peuvent varier du simple au triple lorsqu’il s’agit d’évaluer un prix…
A l’entrée du magasin étaient placées des chaussures hors de prix. Vous les avez remarquées. Si elles étaient placées là, c’était pour une bonne raison.
Elle ont agit comme point d’ancrage, cette valeur excessive a eu pour effet de calibrer votre propre jugement. Ces chaussures ont tiré vers le haut ce que vous considérez maintenant comme un prix correct.
Sans ce point d’ancrage, votre prix psychologique aurait peut être été de 90 €. Pourtant vous êtes reparti, satisfait, avec des chaussures à 150 €.
L’effet d’ancrage possède de nombreuses applications pour vos stratégies de communication. L’une d’elles permet d’amplifier la perception de votre produit.
L'effet d'ancrage dans la communication
L’effet d’ancrage n’agit pas seulement sur la valeur monétaire d’un objet, et fonctionne sur toute perception ou valeur que nous devons estimer.
La marque Bolivar veut communiquer sur l’efficacité de son produit et active le Levier en créant une situation hyperbolique dans sa campagne.
L’audience içi comprend bien l’impossibilité de la situation. Cette perception éxagérée va néanmoins agir comme point d’ancrage et influencer l’efficacité réelle qui sera attribuée au produit.
En effet nous allons partir de cette perception exagérée et allons ajuster notre estimation jusqu'à ce qu'elle paraisse vraisemblable, qui sera tout de même perçue comme étant très efficace.
Cela permet ainsi à Bolivar d’amplifier la perception d’efficacité de son produit avec une bonne utilisation de l’Effet d’ancrage.
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