Influence sans le dire. L’effet de dégradation de conscience

Séminaire Gagner en efficacité en entreprise. Session 3. Mieux vendre. Pr. P. Georges.

Les facteurs humains

Un article précédent traite de l’effet de dégradation de nos décisions par « déraisonnement » de la personne. Il existe un autre effet similaire, l’effet de dégradation de nos décisions en rendant la personne moins consciente de certains éléments. Notre cerveau traite une grande partie des informations qu'il reçoit sans que nous en soyons conscients. Cet effet est quelquefois utilisé en commerce, plus souvent en divertissement. 

En pratique

Cette technique pourrait être utilisée pour influencer, en court-circuitant l’intelligence la plus haute, l’intelligence consciente. Une dizaine de méthodes existent pour entrer par cette porte dérobée dans nos mécanismes de prise de décision, notamment d’achat. Quelques exemples de base.

·       Présenter l’information un peu trop vite. Les processus cérébraux automatiques, plus rapides, mais moins conscients, sont alors activés pour y faire face.

·       Présenter l’information puis la masquer, la faire superficiellement « oublier », par un élément plus fort suivant immédiatement, souvent de nature émotionnelle ou soudaine.

·       Présenter l’information tout en attirant l’attention ailleurs. Certaines informations hors champ d’attention sont traitées automatiquement, inconsciemment.

·       Augmenter l’index d’implicitation de l’information. Plus une information est implicite, par exemple une image au lieu d'un texte, plus les interprétations sont nombreuses, plus la charge mentale augmente et est déléguée en automatique, subconscient.

·       Diminuer le niveau d’éveil et de perception de l’audience. Un niveau inférieur au point S de stress diminue la vigilance d’une personne à certaines informations de contexte.

·       Répéter la même information. Une chose à laquelle nous sommes un peu plus souvent exposés nous semblera meilleure sans que nous sachions pourquoi.

En divertissement, la technique de placer une information uniquement dans l’inconscient du spectateur permet de générer un effet cognitif intéressant pour le divertisseur.

Les limites

Les informations subliminales sont proscrites. Le niveau de « liminalité » dépend de l’attention portée par l’audience à une information. Si cette attention, comme souvent, est gérée par le magasin, par le contenu, tout peut être rendu subliminal.