La délégation IOTBOX au CES 2019 : Retour d'expérience

IOTBOX a emmené au Consumer Electronics Show de Las Vegas 7 solutions de son catalogue pour leur offrir une exposition nouvelle à l'international. Le salon a été riche en événements et voici un bilan factuel du salon, ainsi que la liste des leçons apprises.

Partie 1 - OUI LE CES EST UN SALON UTILE, TORDONS LE COU AUX IDÉES REÇUES !

Depuis que je travaille dans le monde des solutions IOT, tous les ans se pose la question du CES de Las Vegas. La France y est traditionnellement une des nations la plus représentée, car elle allie 3 facteurs :

• Un grand nombre de start-ups technologiques, reflet de l’excellence de notre formation scientifique.
• La disponibilité de financement apporté par les organismes institutionnels (la BPI, les régions, les villes, Pole emploi …).
• Et enfin il faut l’avouer une appétence toute Française pour l’aventure et les échanges internationaux en tout genre, sans parfois avoir murement réfléchi à la question.

Pour ma part, ce fut le 11ème Consumer Electronics Show. J’y ai été avec toutes les casquettes : Touriste tout d’abord, puis Consultant en innovation réalisant des missions de veille pour des clients, puis présentant une solution avec une start-up, puis représentant pour un fond d’investissement et enfin, distributeur.

A chaque fois, avec une préparation correcte, le salon a toujours été très utile et a permis d’apporter de la valeur à ma fonction. Essayons de tordre le cou à quelques idées reçues que je vois fleurir sur nombre d’article actuels.

1) OUI LE CONSUMER ELECTRONICS SHOW (CES) EST UN VECTEUR DE BUSINESS

C’est le reproche que j’entends le plus souvent : On ne fait pas de business efficacement au CES. Il est vrai que dans l’oppressant Eureka Park, il est difficile de tirer le bon grain de l’Ivraie. Il y a une telle foule que chaque stand est assailli de badaud pour peu que la démo présente soit innovante ou ayant un waouh effet.

IOTBOX a pris le pari de sortir de Eureka Park pour se placer dans le pavillon Smart Entreprise. Nous avons eu sur le stand moins de visite que sur un stand traditionnel Eureka Park.

Parlons de chiffres ! IOTBOX a eu :

83 contacts qualifiés :

• Dont 9 VP ou membre du Comex de société du CAC 40 ayant une stratégie IOT
• 17 CxO de PME ou d’ETI françaises de plus de 100 Me de chiffre d’affaires recherchant activement des solutions ou une stratégie industrie 4.0
• 23 distributeurs internationaux recherchant à distribuer des solutions de Start-ups technologiques

7 meetings dans les suites de grandes sociétés dont :

• Une négociation de pré contrat pour distribuer des solutions IOT au travers d’un opérateur du moyen orient.
• Une négociation de pré contrat pour créer un catalogue de solution High tech pour un vendeur online chinois bien connu.
• Un pitch de 20 minutes devant un panel d’investisseurs du moyen orient cherchant à s’implanter en France.
• Une négociation avec un institutionnel représentant un groupement de start-up suisse cherchant des distributeurs en France.

A ce titre, je considère que le retour sur investissement du stand est largement rempli.

2) NON LE CONSUMER ELECTRONICS SHOW (CES) N’EST PAS UN CENTRE MONDIALISÉ DE PILLAGE DES IDÉES

Le second reproche que l’on fait au CES est que de nombreux pays d’Asie ou d’Amérique du nord envoie des délégations pour piller des idées. Pour ma part, j’ai vu tout l’inverse :

• Ayant beaucoup échangé avec des Start-ups prometteuses, la plupart des HW produit par les start-ups qui font du volume, sont déjà produit en Asie. La copie n’est de ce fait, pas vraiment liée à leur présence au CES.
• Concernant les vendeurs de logiciels, la plupart sont vendues en mode SaaS, online. Acheter une licence revient bien moins cher que d’envoyer un scout sur place.
• J’ai échangé avec un nombre important de délégations chinoises et coréennes qui recherchent des solutions. Elles sont dans une démarche de partenariats et de distribution, plutôt que dans une démarche de copie. Le plus important ici n’est pas dans l’IP, mais dans le time to market. Dès qu’un produit sort, il sera copié, c’est une évidence. Un bon produit est un produit qui sait remporter son marché très rapidement, afin de sortir les compétiteurs et créer un cercle vertueux d’investissement. Il faut bien mal connaître le marché pour penser que les asiatiques ne cherchent qu’à copier.
• L’accès au marché Européen et Américain est très compliqué pour les asiatiques qui se confrontent à des barrières culturelles et économiques. A ce titre, un produit copié aura bien du mal à s’implanter sans un partenariat fort sur place.

Donc venez au CES, sans crainte, et nouez des partenariats, plutôt que de vous recroqueviller derrière une façon ancienne de considérer une IP.

3) OUI LE CONSUMER ELECTRONICS SHOW EST UN LIEU PROPICE À LA VEILLE TECHNOLOGIQUE

N’importe qui venant au CES, ayant une âme d’ingénieur ou orienté création, en repart avec des étoiles pleins les yeux. Pour ma part, j’ai pu benchmarker les offres que je distribue (et celles que je ne distribue pas).

Selon moi :

• Le marché de la voiture connectée est un marché très actif. Il y a beaucoup d’appelé sur les technologies LIDAR et d’intelligence liée à la conduite. Il y aura peu d’élu. Parfois, nous avions l’impression d’être au salon de l’auto, tant ces technologies font une percée. Il est a noté que des offres très concrètes sont disponibles, notamment en Asie, avec un nombre d’expérimentation important (bus autonome, camion de transport semi autonome, calcul de performance de conduite autonome sur plusieurs millions de kilomètres). Il est certain que l’Asie n’attendra pas l’Europe et déploiera des voitures autonomes bien avant nous qui subissons le poids de la régulation et conquérons ce marché avec un retour d’expérience très important quand l’Europe ouvrira son marché.
• Le smart Home et le Smart building arrive à un pallier de maturité important. IOTBOX a pu discuter avec les 2 plus grands fournisseurs chinois et coréens de smart building. Les solutions proposées sont époustouflantes et surtout éprouvées. L’un dispose d’un parc de 20 000 bâtiments tertiaires équipés et l’autre de près de 500 000 maisons et appartements équipés. Les coûts sont sans aucune mesure avec ceux que nous trouvons en Europe et la maturité de la solution est très bonne. Il ne leur manque qu’un pied en Europe pour déployer des solutions tout à fait pertinentes pour notre marché qui dispose des mêmes problématiques (réduction de la consommation d’énergie et de fluide, optimisation des espaces, augmentation de la productivité par employé, fourniture de service de confort pour les populations de cadres…).
• La maintenance prédictive, qui était le cœur du CES de l’an dernier tend à disparaître, tant la difficulté de mise en œuvre a réduit les ambitions des industriels. Les solutions deviennent plus raisonnables et plus pragmatiques avec du smart monitoring et de la smart assistance comme fer de lance de l’industrie 4.0.

4) NON LA DÉLÉGATION FRANÇAISE N’EST PAS LA RISÉE DU MONDE

Un dernier mot pour parler de la pléthorique délégation française. Nous étions la 2nd délégation étrangère après la chine. Ce qui pour un pays de moins de 100 millions d’habitants est une performance. Nous étions la 2nd délégation globale sur le ratio « nombre de représentant / population totale du pays » derrière Israël (en éliminant les pays de moins de 1 million d’habitants).

Ce que les Américains appellent la « french invasion » est une bonne chose. Nos technologies sont reconnues, nos ingénieurs valorisés et un grand nombre d’investisseurs cherchent à prendre pied avec nos start-ups. Rien que IOTBOX a eu plus de 3 meetings avec des groupes d’investisseurs étranger qui cherchent à trouver des leviers en France.

Certes nous pourrions être mieux organisés (Cf mes leçons apprises plus loin dans l’article) mais notre présence a permis de faire connaître au monde de nombreuses solutions technologiques.

Partie 2 - QUELQUES CONSEILS POUR RÉUSSIR LE CES 2020 !

Rien n’étant parfait, j’ai appris que le Consumer Electronics Show (CES) pouvait être abordé de façon plus optimale que je ne l’ai fait. Voici mes conseils pour le CES de 2020 :

1) UN BON CES SE JOUE EN SEPTEMBRE / OCTOBRE

C’est à cette période qu’il faut contacter un maximum de délégations françaises et des entreprises ciblées avec qui nous voulons échanger. De notre côté, nous avions pris une dizaine de rendez-vous avant le CES. Ce n’est clairement pas assez. Le business, se fait avec ceux que nous connaissons déjà et pas avec ceux qui passent voir le stand.

2) UN STAND DOIT SERVIR À FAIRE DE SUPERBES DÉMOS !

Il faut travailler les démos au maximum. Sur notre stand, nous avions 7 démos. Les 2 démos les plus travaillées ont reçus 25% de plus de leads qualifiés que les autres (nous sommes un bon benchmark car nous étions isolés de Eureka Park, et tous les visiteurs de notre stand ont vu les 7 mêmes solutions). Il est impératif d’avoir :

• Un poster ou un kakémono clair avec une proposition de valeur qui tient en 2 phrases maximum.
• Une démo avec du HW, si possible un film et si possible la possibilité de faire une manipulation avec le visiteur. Il faut absolument préparer le script sa démo avant de partir pour qu’elle tienne en 2 à 4 minutes maximum.
• Se préparer à des questions d’ordre business. La question la plus fréquente est : Combien ça coûte ? Si on ne sait pas répondre, on perd le client. « Ça dépend » n’est pas une réponse acceptable.
• Avoir au moins un ingénieur pouvant répondre aux questions techniques et un membre « fluent in English » capable de comprendre des anglais venant du monde entier est très important.

3) UNE SUITE EST INDISPENSABLE POUR PARLER CONTRAT ET BUSINESS CONCRET.

Ce n’est pas sur un coin de table dans un Booth qu’un VP ou qu’un C level va dévoiler son plan stratégique. Il faut absolument un lieu compatible avec une discussion sereine.

EN RÉSUMÉ

Ma conclusion est que le CES est le meilleur salon au monde si :

• On est préparé via du marketing en amont du salon.
• Que le produit dispose d’un message clair.
• Que le matériel marketing est tourné vers la distribution d’un message en quelques minutes.
• Que l’on dispose d’un lieu propice aux négociations.

C’est ce que va tacher de mettre en œuvre IOTBOX pour sa délégation de start-ups de 2020. Nous prévoyons d’emmener sur un stand de 100 mètres carrés, 10 start-ups, avec une suite à disposition pour les rendez-vous qualifiés.

=> N’hésitez pas à nous solliciter pour plus de détails. See you In Las Vegas in 2020. 

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