La Vente c'est vachement compliqué (et quant au Social Selling...)

Durant le week-end, je me suis dit, va falloir creuser le sujet.

Non, parce que je ne sais pas si vous avez remarqué, mais depuis un mois on entend bien évidemment énormément les mots “coronavirus” et “confinement” ; mais on entend également beaucoup le mot “vente” :

“C’est la crise ce n’est pas le moment de vendre”, “il faut temporiser la vente”, “il faut vendre différemment”, “comment vous allez vendre après le confinement”, “comment vous préparez maintenant vos ventes post-confinement”, ou bien au contraire “c’est la crise, l’économie est à l’arrêt, c’est le moment de prendre des parts de marché et donc d’intensifier les efforts de vente" etc. Et fleurissent les webinaires sur ce sujet.

Et puis on entend beaucoup le mot “prospection” : “comment prospecter durant le confinement”, “prospecter ou pas durant le confinement”, “la prospection doit-elle être mise sur pause”, etc. Et fleurissent là aussi les webinaires sur ce sujet.

C’est à un point tel qu’un profane pourrait commencer à penser que la vente se limite au fait de prospecter.

Mais que nenni mes bons amis. La Vente ce n’est pas que la prospection. Pas du tout.

Comme j’ai un peu plus de dispo ces temps-ci, j’ai pris le temps, entre deux visios, d’exhumer du fin fond de mon Cloud quelques slides super moches / vintage sur le sujet, des slides dont je me servais durant les années 2000, à l’époque où j’étais consultant et formateur en efficacité commerciale chez Mercuri International (un peu de pub mais ce sont des très bons)

Et voici donc une diapo dont je me servais avec régularité, cette idée de “boîte noire” de la Vente.

Le but de cette diapo ? En audit, en formation, en rendez-vous client, servir de support à la question suivante que nous posions à tous les coups :

"Il se passe quoi dans

VOTRE Boîte Noire à vous ?"

Poser cette question permettait d’amener chez le client, en général un Directeur Commercial, une prise de conscience du style “ah mais je n’en sais rien”, ou encore “ben nos commerciaux et vendeurs, ils prospectent” ou encore dans le pire des cas “cela ne m’intéresse pas, ce qui m’intéresse ce sont les résultats"…

Et ensuite, en bon consultant pénible, on creusait, on grattait, et se faisaient alors jour chez le client des idées du genre “on n’a pas de process”, “on ne leur dit pas vraiment quoi faire, à nos vendeurs”, “on ne sait pas faire la part des choses entre ce qui se passe en prospection Vs ce qui se passe, ce qui est fait, en simple fidélisation”

Eh ben oui, c’est ça la Boîte Noire des ventes : On sait que nos commerciaux font des trucs, et, espérons-le, à longueur de journée, et à la fin cela produit des résultats (nouveaux clients, augmentation du chiffre d’affaire, conquête d’un nouveau marché, etc.) Mais en vrai, ce qui se passe dans cette boîte noire reste une énigme ! 

Et donc, si jamais cela vient à moins bien marcher, si les résultats baissent, comme on ne sait pas vraiment ce qui est fait, quelle est la mécanique de la boîte noire, on ne saura absolument pas sur quoi agir. Et ça c’est un sacré problème ! Par exemple en période de crise !

La diapo suivante, juste là ci-dessous, eh bien c’était la boîte noire ouverte, la Boîte Noire révélée, ce mécanisme complexe que l’on résumé avec le mot “vente”

Et là on voit que non, ce n’est pas simple, ce n’est surtout pas que de la prospection.

Alors je ne vais pas vous la détailler, cette diapo (désolé je ne retrouve pas la version francophone), enfin si un peu tout de même, alors regardons ensemble quels en sont les principaux “organes”

• D’abord, la vente, c’est un process. Avec des étapes qui peuvent varier en nature et en nombre. Eh oui, la prospection est dedans, mais c’est davantage une étape que l’ensemble du processus. Par exemple faire un suivi post RDV initial ce n’est techniquement plus de la "prospection". Et ce qui est important ici c’est de mesurer vos ratios : Quel est votre “taux de chute” d’une étape à une autre. Par exemple on peut avoir peu de demandes de propositions ou de devis Vs les rendez-vous initiaux. Ce n’est pas forcément parce que vous êtes mauvais vendeur, c’est peut-être tout simplement parce que vous vous trompez de prospects, vous allez voir les mauvais, ceux qui n’achèteront jamais quels que soient vos talents de vendeur...
• Ensuite la vente, ce sont des pratiques. Des pratiques qui permettent la mise en oeuvre du processus de vente. Par exemple le fait de poser certaine questions, d’emmener le client dans son show-room, de se déplacer en binôme dès la première rencontre, d'envoyer tel type de mail juste après le rendez-vous, etc. Parfois les pratiques sont en réalité de mauvaises habitudes qui ne fonctionnent pas. Décide-t-on de nos pratiques, ou bien laissons-nous s'installer des habitudes discutables ?
• Et puis enfin la vente, ce sont forcément des méthodes et des outils. Organiser son équipe de vente de telle ou telle manière fait partie de la méthode ; utiliser tel ou tel CRM fait partie des outils. Mais utiliser tel ou tel support de présentation ou outil de diagnostic en amont, par exemple, fait également partie des outils.
• Et puis en amont, on définit normalement une stratégie commerciale, laquelle n’a de sens que par rapport à une stratégie de marché. Par exemple “ne prospecter que tel type de client et pas les autres pendant 6 mois” relève de la stratégie commerciale ; par contre “augmenter nos parts de marché de X% sur ce type de client avant la fin de l’année” relève de la stratégie de marché. Vous voyez l'idée ? La stratégie de marché, au fond, c'est comment on veut se positionner sur notre ou nos marchés. La stratégie commerciale c'est comment on va faire en sorte que cela arrive.
• NON je ne détaillerai pas ici cette idée de “customer platform", sachez seulement que c’est juste un concept génial qui sert à organiser et répartir les efforts de vente, parce que tous les clients et tous les prospects ne méritent pas les mêmes efforts. À l’époque je pouvais animer toute une journée de la formation ou du conseil uniquement sur ce modèle, ce concept propre au cabinet qui m’employait et auquel je rends ici hommage : Mercuri International
• Et puis à la fin, à la toute fin de cette splendide machinerie finement ciselée et exécutée avec amour et un management au top - c’est à dire proche des commerciaux - on obtient des résultats, exactement ceux que l’on a visés. Et c’est le pied !!

Et donc, l’époque, essentiellement au Québec et ailleurs au Canada, j’ai eu la chance d’accompagner des entreprises sur la compréhension et la mise en oeuvre de cette Boîte Noire enfin révélée : Définition des processus, audit de processus existant, formation des vendeurs évidemment, définition d’outils de vente, etc. etc.

MAIS nous sommes en 2020 désormais, et guess what le SOCIAL SELLING fait partie de nos vies de commerciaux.

Nous sommes tous, pourrait-t-on dire, devenu des Social Sellers. Ou pas.

Et ce que je voulais vous dire, au final, c’est que vous pourriez avoir chez vous une Boîte Noire du Social Selling.

Des gens chez vous, et pas que des commerciaux d’ailleurs, font des “trucs” sur les réseaux sociaux, et ces “trucs” produisent des résultats. Mais vous n’en savez pas plus. Et vous avez même probablement des "ambassadeurs", eux aussi font des "trucs", et ces "trucs" concourent à produire des résultats...

Et si on vous ouvrait avec vous cette “boîte noire” du Social Selling pour comprendre ce qui s’y passe vraiment et comment on pourrait ciseler votre belle mécanique à vous, hein ??

Quels sont vos process de Social Selling, les pratiques, les acteurs, les outils, les méthodes (place de l'automatisation, ou pas d'automatisation). Et puis est-ce ou non corrélé avec votre stratégie commerciale (je gage que non, probablement pas), quid des résultats ??? On s'en parle ??

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