L’avenir de la gestion des stocks des concessionnaires automobiles

Source : Nick Gerlach, CarOffer

 Au cours des dernières années, les concessionnaires automobiles ont bénéficié de conditions de marché sans précédent avec des profits record dans les ventes de véhicules neufs et d’occasion.

Cependant, le resserrement du marché de consommation et la baisse des valeurs de gros ont créé une dynamique dans laquelle de nombreux opérateurs peinent à dégager des bénéfices.

Comme l’a dit Sir Isaac Newton : « Tout ce qui monte doit redescendre. »

·        Au cours des dernières années, la hausse et la chute abruptes de la valeur des véhicules entraînés par la demande accrue des consommateurs semblent confirmer cette cotation.

·        Alors que la frénésie des consommateurs stagnait en raison de la hausse des taux d’intérêt et des problèmes d’abordabilité, l’âge moyen des stocks sur les terrains d’occasion des concessionnaires à travers le pays a commencé à augmenter au second semestre de l’année dernière.

·        En conséquence, la valeur des véhicules a commencé à diminuer rapidement à mesure que les concessionnaires ralentissaient l’acquisition des stocks et que la concurrence par les prix augmentait.

·        En tant que concessionnaires automobiles, le défi s’est rapidement déplacé vers le déplacement rapide des stocks périmés ou excédentaires des lots avant qu’ils n’anéantissent vos profits.

La bonne nouvelle...

 Le marché s’est un peu stabilisé. La voiture d’occasion moyenne vaut encore beaucoup plus qu’elle ne valait avant la pandémie.

·        Cependant, il y a un argument à faire valoir qu’un environnement d’exploitation plus normal est devant nous, car les valeurs élevées des véhicules correspondent davantage aux taux d’inflation exorbitants ressentis dans la plupart des industries.

·        L’idée qu’il y a plus de place à faire, d’autant plus que l’offre se normalise du côté des voitures neuves, est certainement vraie, mais il y a des raisons d’être moins craintif.

Nouvelle dynamique dans le marché des voitures d’occasion

 ·        il y a une autre dynamique inhabituelle qui se joue sur le marché actuel de l’occasion.

·        En raison du ralentissement de la production de véhicules causé par la pandémie, la disponibilité des véhicules récents est inférieure à la normale, en particulier toute année modèle produite en 2021, 2022 ou 2023.

·        En raison des contraintes d’approvisionnement au cours de ces années de production, beaucoup moins de ces véhicules ont été vendus neufs.

·        Par conséquent, moins de véhicules de modèles récents sont disponibles pour les concessionnaires à acheter hors location, comme échanges, ou sur le marché de gros.

Le problème est aggravé par le fait qu’un grand nombre des véhicules neufs vendus aux consommateurs au cours de ces années ont été vendus à un prix égal ou supérieur à la normale (PDSF ou supérieur) et financés.

·        Cela a conduit à des soldes de prêts supérieurs à la moyenne et à des capitaux propres plus négatifs que jamais, ce qui rend plus difficile de retirer les consommateurs d’un échange.

·        Ceci est important parce que les échanges de modèles récents (CPO) ont tendance à être l’une des sources d’inventaire les plus rentables pour une opération de voiture d’occasion et sont à bien des égards le moteur qui permet à votre département de voitures d’occasion de fonctionner.

·        Ce sont le pain et le beurre des gestionnaires de voitures d’occasion.

·        Ils stimulent les ventes de voitures d’occasion, conduisent à plus d’échanges lorsqu’ils sont vendus, génèrent des revenus dans le bureau des finances, conduisent à des travaux d’entretien futurs et sont importants pour fidéliser les clients fidèles à votre marque mais qui ne sont peut-être pas en mesure d’acheter un nouveau véhicule pour le moment.

Par conséquent, il y a toujours cette rareté sous-jacente sur le marché.

·        À ce défi du marché s’ajoute la pénurie de puces, qui a modifié la façon dont certaines voitures ont été construites, ainsi que la faible disponibilité des pièces.

·        Tout cela peut affecter la valeur des véhicules et avoir un impact sur le monde que le gestionnaire de voitures d’occasion habite en ce moment.

·        La façon dont ils choisissent de gérer cela à l’avenir tout en gagnant de l’argent n’est pas une décision facile.

·        Les concessionnaires sont bien connus pour être intelligents et résilients. Cela dit, il est important d’adopter les stratégies qui conviennent le mieux aux conditions de votre marché.

Que pouvez-vous faire différemment en ce moment pour réussir dans le climat actuel?

Adopter une stratégie plus discipliné

Si je devais le résumer en un mot, je pense que l’essentiel est la discipline.

·        C’est avoir la discipline de savoir et d’établir quel est votre inventaire de base – c’est-à-dire, qu’est-ce que vous vendez bien?

·        Si vous êtes un magasin Toyota, vous savez que les clients viennent dans votre magasin pour acheter des Toyota.

Mais vous devez également adopter une approche plus analytique et analyser les données en fonction de votre historique de ventes, des données de marché, etc.

·        Si vous êtes dans une partie rurale, il y a de fortes chances que vous puissiez vendre un camion.

·        Et votre historique de ventes et / ou vos données de marché vous aideront à voir les choses que vous savez intuitivement, ainsi que certaines choses que vous ne saviez pas.

Ne prenez pas de décisions basées sur la peur

 Bien sûr, vous ne pouvez pas vendre ce que vous n’avez pas donc vous devez toujours acheter des véhicules et avoir des stocks suffisants.

Si je suis gérant d’épicerie, je dois avoir de l’épicerie sur les tablettes si je veux exploiter mon entreprise.

·        Donc, en tant que gestionnaire de voitures d’occasion, vous devez avoir des voitures d’occasion sur le terrain.

·        Vous ne pouvez pas être si prudent que vous ne sortez pas et achetez des stocks usagés.

·        C’est une erreur dont je vois trop de gestionnaires de voitures d’occasion être victimes.

·        Vous devez également savoir ce qui se vend bien, être intelligent sur ce que vous achetez et ce que vous payez pour cela, et gérer vos niveaux de stockage.

·        Il ne suffit pas de savoir : « Voici ce que j’achète, ce sont les voitures que je vends bien. »

·        Vous devez aller plus loin et penser: « Ce sont les voitures que je vends bien, mais je dois aussi réfléchir à la façon de les tarifer, combien j’en ai et comment je les gère si elles vieillissent. »

·        Ayez une stratégie de tarification et de vieillissement robuste et définie. Le maintien de la discipline et l’exécution de cette stratégie sont importants.

L’art de la mise à prix et de l’évaluation des véhicules

 Lorsqu’ils réfléchissent à la mise a prix d’un véhicule en ligne, la plupart des gestionnaires de voitures d’occasion regardent un véhicule et pensent: « OK, je vais trouver des véhicules similaires sur mon marché et voir comment ma voiture se compare à la concurrence de plusieurs façons:

 a) ce véhicule est-il plus ou moins attrayant que la moyenne?

b) A-t-il plus ou moins d’équipement que ce qui est sur le marché?

c) Ce véhicule est-il sous-approvisionné ou surapprovisionné sur mon marché?

d) A-t-elle une meilleure histoire que la voiture moyenne sur le marché? »

Chaque voiture d’occasion est unique. Chacun a une histoire.

·        Vous devez jeter un coup d’œil réel à chacun d’eux. Il y a tellement de choses à considérer. Est-ce la couleur la plus ou la moins désirable ?

·        A-t-il l’intérieur le plus ou le moins désirable?

·        Est-il bien équipé?

·        Est-ce le forfait que les acheteurs veulent?

·        Dans quel état sont les roues?

·        Et bien plus encore.

Il n’y a pas grand-chose d’artistique là-dedans...

·        Mais il ne s’agit en réalité que de calibrer à la moyenne, mon véhicule est-il meilleur ou pire que la moyenne?

·        Et puis, sur la base de cette évaluation, comprenez la stratégie que presque tout le monde utilise.

·        Regardez ce que les autres véhicules se vendent sur votre marché.

Si la Toyota Corolla moyenne se vend 20 000 $, par rapport à cela;

·         la vôtre est-elle une voiture moyenne?

·        Une voiture au-dessus de la moyenne ?

·        Est-ce une voiture bien au-dessus de la moyenne?

·        Est-ce une voiture inférieure à la moyenne?

Mise a Prix pour gagner, et non pas pour perdre

 ·        Structurez votre stratégie de prix en fonction de ce que vous pensez que vaut cette voiture.

·        Vous devez avoir raison à ce sujet.

·        Et puis avoir une stratégie de démarque structurée.

·        Si vous fixez le prix dès le premier jour pour perdre de l’argent, devinez quoi? vous allez perdre de l’argent!

·        Fixez-le d’abord pour gagner plus que ce que vous pensez qu’il vaut.

·        Et, soyez discipliné dans votre approche.

·        Disons que vous voulez retourner tous vos véhicules en 60 jours.

·        Si vous avez besoin que cette voiture disparaisse dans 60 jours, les 15 premiers que vous allez balancer pour les clôtures parce que vous ne pouvez pas frapper dans 15 jours.

·        Donc, vous fixez le prix plus haut. Et devinez quoi?

Cet inventaire le plus recherché va disparaître rapidement.

 ·        De 15 à 30 jours en stock, vous mettez un prix un peu plus haut.

·        De 30 à 45, vous baissez le prix légèrement.

·        Et de 45 à 60 ans, soyez agressif et débarrassez-vous de cette voiture.

·        Selon la façon dont ce véhicule se comporte sur votre marché, vous devrez peut-être modifier certaines de vos hypothèses quant à savoir s’il s’agit en fait d’une voiture supérieure ou inférieure à la moyenne.

L’équilibre des stocks

Sélection des véhicules;

·        sélectionnez les bonnes voitures en fonction de votre historique de ventes et des données du marché.

·        mais aussi en comprenant votre position d’inventaire actuelle dans des voitures similaires.

Les effets d’un inventaire mal adapté et mal mis a prix peuvent être désastreux;

–       il y a de fortes chances qu’une partie de votre inventaire déprécie de jour en jour jusqu'à représenter une perte.

–       Il y a la possibilité que ce véhicule devienne obsolète et subisse une baisse de la demande dans votre marché.

–       Cet inventaire mal adapté aux tendances du marché actuel deviendra de plus en plus un fardeau financier et immobilisera une partie de votre budget que vous auriez pu investir dans d’autres véhicules plus en demande ou encore investir cet argent dans d’autres parties de votre entreprise pour réaliser un profit immédiat.

Si je suis un concessionnaire Lexus dans une grande région métropolitaine et que les Lexus RX 350 s’envolent rapidement, il y a certainement un argument selon lequel je pourrais être sous-approvisionné et avoir besoin d’acquérir plus d’inventaire pour faire des réserves.

–       Faites simplement attention à votre taux de vente quotidien et au nombre de jours de ventes (votre stock en terme de jours) que vous souhaitez garder en stock.

 –       Ne regardez pas seulement votre inventaire dans son ensemble, mais descendez au moins au niveau du modèle.

 –       Certains gestionnaires de voitures d’occasion utilisent cette analyse pour déterminer les fourchettes de prix, les années modèles, l’équipement, la couleur, etc.

Il est malheureusement très facile d’être surapprovisionné;

–       Ce n’est pas parce que vous avez trouvé une voiture aux enchères et que le prix était bon que vous devriez acheter cette voiture.

–       Si vous vendez 10 Toyota Corolla par mois et décidez d’en avoir 50 en stock, vous avez maintenant cinq mois de ventes en inventaire.

–       Au rythme où les voitures perdent de la valeur, il est difficile de réaliser un profit sur une voiture lorsque vous la détenez pendant plus de 60 jours.

–       En raison des taux de dépréciation récents, je crois que la fenêtre de profit se ferme plus près des 30 ou 45 jours en stock.

–        Donc, en tant que gestionnaire de voitures d’occasion, il y a cet équilibre délicat d’en avoir assez, mais pas trop.

Les défis auxquels les exploitants de voitures d’occasion seront confrontés tout au long de 2023 sont variés et nombreux.

–       mais ils peuvent être surmontés avec une planification et une exécution appropriées.

–       Ceux qui ont des stratégies cohérentes et bien définies et qui s’y tiennent seront récompensés sur tous les marchés.

Sans discipline, sans stratégie de prix et de gestion des stocks clairement définies et sans une bonne connaissance des conditions de votre marché, il est difficile de survivre.

–       Cependant, les concessionnaires sont bien connus pour être intelligents et résilients et ont survécu et prospéré dans des conditions similaires dans le passé.

–       Avec la bonne stratégie, vous pouvez prospérer malgré les nombreux défis auxquels vous êtes confronté.

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