L’hebdo du B2B - Quoi de neuf dans la vente et la marketing B2B ?
Chaque semaine, la rédaction de BtoB Leaders revient sur l’essentiel de l’actu de la vente et du marketing B2B. On vous met à la page en trois minutes chrono pour inspirer votre prochain grand coup !
#1 Et les 10 compétences les plus valorisées sur le marché de l’emploi sont…
Pas de panique, l’IA ne vous fera pas de l’ombre sur le marché de l’emploi. Elle rendra même vos compétences fondamentales et soft-skills encore plus demandés ! C’est en tout cas ce qu’affirme LinkedIn dans l’édition 2024 de sa fameuse liste des compétences les plus demandées. « Les entreprises recherchent des profils avec des compétences bien humaines pour mieux travailler avec l’IA ».
BtoB Leaders revient sur les 10 compétences les plus valorisées sur le marché du travail et vous propose 10 cours LinkedIn gratuits pour les développer. Par ici !
#2 Vos clients et prospects veulent du self-service… et ce n’est pas forcément une mauvaise nouvelle
Plus de 8 mois s’écoulent désormais, en moyenne, entre la première exposition de votre prospect avec votre marque et le moment où il contacte un commercial.
Ils réalisent donc jusqu’à 70 % de leurs parcours en parfaite autonomie avant de vous solliciter. Plutôt que de subir ce parcours d’achat en self-service, les responsables commerciaux doivent y voir une opportunité pour accélérer le Buyer Journey et optimiser les coûts de la force de vente. Voici comment…
#3 Deux techniques imparables pour engager l’acheteur B2B plus tôt dans son parcours
La majorité des contrats sont remportés ou perdus avant même que les équipes commerciales n’en connaissent l’existence.
Le marketing est donc confronté à une question importante : comment pouvons-nous influencer les acheteurs lorsqu’ils sont encore dans la phase de recherche, surtout lorsque l’on sait qu’ils ne prendront contact avec l’entreprise que très tard dans leur parcours, généralement dans le dernier tiers ?
#4 Les 5 grandes tendances de l’ABM pour signer des contrats en 2024
Les données d’intention, l’IA, l’alignement, l’hyperpersonnalisation et les KPIs « full-funnel ». Voilà les 5 grandes tendances identifiées par Gartner pour les programmes d’Account-Based Marketing (ABM) en 2024.
Pour que cette tactique joue pleinement son rôle de vecteur de performance commerciale en allant chercher les comptes à plus fort potentiel, assurez-vous d’activer ces 5 leviers dès votre prochaine campagne.
Recommandé par LinkedIn
#5 L’ABM one-to-few : comment ça marche ? Quels cas d’usage ?
Cibler des marchés avec des besoins similaires mais pointus, promouvoir une offre modulaire, lancer une phase de test avant d’investir dans une campagne one-to-few ou one-to-many… L’ABM one-to-few est souvent un compromis intéressant lorsque l’on souhaite se lancer dans l’Account-Based Marketing sans casser la tirelire. On fait le point.
#6 Ça bouge dans le marketing conversationnel B2B : Salesloft s’offre Drift !
Grosse opération financière ! Drift, a Salesloft company , plateforme de marketing conversationnel créée il y a 10 ans par David Cancel et Elias Torres , vient d’être rachetée par Salesloft , spécialiste de l’engagement des acheteurs.
Drift et Salesloft proposent tous deux des outils de gestion de parcours client assistés par l’Intelligence Artificielle destinés à la force de vente B2B. On vous dit tout sur cette acquisition qui devrait déboucher sur une techno d’engagement des acheteurs B2B plus tôt dans leurs parcours.
#7 [Étude] Les directions commerciales fonctionnent toujours à l’intuition
Décidément, les directions commerciales ne parviennent pas vraiment à faire parler la Data pour orienter leurs décisions.
Interrogés par Gartner, les responsables des Sales épinglent la mauvaise qualité des données collectées et le manque de collaboration transversale pour croiser et contextualiser les données afin de les rendre « actionnables ».
De nombreuses directions commerciales sondées se disent bloquées dans un cercle vicieux, où l’incertitude les pousse à demander plus de données sans forcément adopter les meilleures pratiques en la matière… S’ensuit alors une avalanche de données brutes et peu exploitables qui les font revenir à la case départ. Chronique.
#8 L’expérience client, principal critère de différenciation pour 90 % des entreprises
En 2010, 36 % des entreprises estimaient que le principal critère de compétition sur leur marché était la qualité de l’expérience proposée aux clients. En 2023, cette proportion est passée à 90 %.
C’est un fait : les offres et les prix ont tendance à s’aligner, car les entreprises ont accès aux mêmes technologies, aux mêmes fournisseurs et au même pool de talents. C’est donc tout naturellement qu’elles sont de plus en plus jugées sur la qualité de l’expérience client. Malgré ce constat implacable, plus d’une entreprise sur deux n’a pas l’intention d’investir dans la CX en 2024. Par ici !