Mon Vendeur Préféré me PARLE VRAI💘

"N’avez-vous jamais remarqué que certains Vendeurs paraissent avoir quelque chose de différent, et sont capables d’inspirer leurs Prospects là où d’autres n’y parviennent pas, avec pourtant les mêmes arguments ?" "Et vous savez pourquoi ils arrivent à susciter l’envie là où les autres échouent, ou font moins bien ?"

C'est un très bon Vendeur qui travaille dans l'immobilier qui m'a soufflé la réponse hier après-midi dans un stage de formation que j'animais:

"Tout simplement parce qu’ils diffusent un petit supplément d’âme dans leur discours, en incarnant avec clarté les bénéfices que leurs solutions vont réellement procurer à leurs Clients".

Waou !!! Un Vendeur qui me parle d'âme, ça ne m'arrive pas souvent dans mes interventions de formation commerciale. Je lui demande donc de développer et de partager sa vision avec le groupe. Voici ce qui en est sorti, un pur délice à mes oreilles, que j'ai à peine "mastérisé" avec mes mots:

💎Selon lui, “ le Vendeur inspirant a compris et intégré dans sa posture commerciale les attentes basiques d’un Client lambda, quel que soit son profil (ce Vendeur est réfractaire aux techniques de vente qui reposent sur l'identification des besoins en fonction d'un profil Client...C'est un autre débat qui mériterait un article...j'y pense...)

💎 La première chose qu’on demande à un Vendeur est de connaître parfaitement à la fois son propre écosystème (produit-marché-culture) et bien sûr celui de son client (attentes, bénéfices attendus…) ne serait-ce que parce qu’il est très agréable d’avoir en face de soi une personne qui sait de quoi elle parle.

💎 La deuxième chose qu’on lui demande c’est de connaître, ou de découvrir durant l’entretien de Vente, les raisons pour lesquelles son client est prêt à lui faire confiance et s’engager avec lui, ses mobiles d’achat.

On lui demande ainsi de savoir faire preuve de discernement, à commencer par sonder les besoins de son client, avant toute argumentation, afin de comprendre à quel endroit il va pouvoir lui être d’une aide précieuse.

💎 La dernière chose qu’on lui demande est d’être honnête dans son argumentation et dans sa posture, envers lui-même et envers son client.

Exit les bonimenteurs, les perroquets et autres manipulateurs…On plébiscite le plus souvent le Vendeur qui parle Vrai, en restant lui-même, en ne forçant pas trop le trait du Vendeur qu’il est, celui qui nous dit : “je peux faire et je peux le faire bien, et je vais vous le démontrer” ou alors “je ne sais pas faire, mais je vais essayer de vous trouver quelqu’un d’autre pour le faire bien”, me dit-il pour finir son exposé.

Le petit supplément d’âme que j’évoquais plus haut réside, selon lui, dans le “parler Vrai en restant soi-même”.

C'est à ce moment-là que j'ose la question qui va faire mon après-midi:🙏

"Comment on fait, selon vous, pour rester soi-même face à un Client ?"

Voici pêle-même quelques unes des réponses apportées: "on lui dit les choses même si ça ne lui fait pas plaisir", "on lui dit non si on ne peut pas faire", "on n'en fait pas des tonnes", "on va droit au but", "on s'habille comme on veut pour le rencontrer", "on affirme ses idées"...et j'en passe...et puis celle-ci: "on apprend à mieux se connaître".

Effectivement, pour pouvoir rester soi-même, il est préférable de se connaître suffisamment.

"Comment on fait, selon vous, pour se connaître suffisamment ?"

Et là j'ai eu droit à une série d'attributs incroyables du style : "Ben moi, je connais mes qualités et mes défauts", "ben moi, quand j'ai un doute, je demande à ma copine", "ben moi, je sais ce que je dois dire à mes clients"... et j'en passe...

"Est-ce que vous faites des trucs, des fois, qui vous étonnent vous-mêmes ?"

🔑 Les réponses devenaient ici plus évasives. A partir de là, j'ai engagé les échanges sur le fait qu'il n'est pas si simple de bien se connaître. Le plus souvent, nous croyons le savoir. Et puis, parfois, nous nous laissons surprendre par une réaction inadaptée dans telle situation, vous savez toutes les fois où nous nous disons : “mais, ce n’est pas moi ça ! ça ne me ressemble pas…”.

Toutes les fois où nous prenons conscience de nos zones d'ombres, ces parties de nous-mêmes que nous ignorons ou que nous refoulons dans les oubliettes de notre inconscient, et qui reviennent nous titiller le moral toujours au mauvais moment...

💚 Trouver son "POURQUOI" pour donner du "VRAI" à son Pitch Commercial

Et c’est là justement qu’il est utile au Vendeur de travailler sur son POURQUOI. Parce que pour être honnête envers soi-même il faut bien un moment donné savoir par rapport à quoi, ou plutôt par rapport à qui, et donc répondre à la question "qui suis-je vraiment" derrière mes masques, derrière les jeux de rôle que la société m’invitent à endosser pour faire bonne figure aux yeux du monde et donc de mes Prospects et Clients potentiels.

💙 Tout l’intérêt de travailler son Pourquoi est de mettre au grand jour ce qui se cache dans notre part d’ombre, cet espace obscur de notre être où résident les raisons pour lesquelles nous prenons nos décisions ou pas, ce qui nous pousse à agir ou à réagir de telle façon, ce qui sous-tend nos croyances et la hiérarchie de nos valeurs. En bref, nos Motivations profondes. 

💛 Et puis surtout, la clarification de ses croyances et la hiérarchisation comprise de ses Valeurs permet au Vendeur de poser des mots sur ses ressentis en même temps qu'un cadre dans lequel il va agir, avec toutes les balises qui lui seront utiles au quotidien dans son travail. Par exemple, cela peut se traduire par une éthique commerciale qu'il va défendre bec et ongles, non pas pour imposer ses idées, mais pour asseoir sa crédibilité et son image intacte.

Enfin, je veux préciser ici que le Pourquoi est un formidable outil de connaissance de ses motivations profondes, donc de soi, mais il reste un outil à des fins personnelles. Il ne suffit donc pas de le trouver pour devenir inspirant, comme je l'entends trop souvent ici et là, et notamment sur ce réseau. Ce serait trop facile !

Je laisse, pour conclure, Robert Dilts nous mettre sur la voix de l'inspiration : le Vendeur inspirant "donne le meilleur de “lui-même” lorsqu'il actionne ses motivations les plus puissantes, celles qui combinent et alignent sa vision, sa mission, son ambition et ses valeurs". 

Vous avez le droit de ne pas être d'accord ... Parlons en en commentaires...

Pascal NAVARRET