Prise de parole : comment convaincre ?

J’aime les mots et j’aime convoquer l’étymologie des mots. « Convaincre » vient du latin convincere qui veut dire « prouver ». Et cela me va bien car c’est exactement ce sur quoi je travaille lorsque j’accompagne, en formation ou en coaching, à la prise de parole.  En effet, j’observe tous les jours que l’orateur convainc quand il apporte des preuves de ce qu’il énonce.

Alors des preuves de quoi, me direz-vous ?

L’orateur convainc quand il apporte la preuve qu’il est au service de son public et pas le contraire. L’orateur efficace est celui qui considère ceux qui l’écoutent. Il a identifié leurs attentes ; il sait ce qui les préoccupe ; il répond à ce qui les inquiète ou qui titille leur curiosité. Et l’auditoire le constate parce que ce qui est dit l’intéresse : de ce fait il est attentif.

De plus, l’orateur convainc quand il apporte la preuve qu’il est légitime. Par le contenu de ses propos, il témoigne qu’il connaît de l’intérieur son sujet. Il sait de quoi il parle et il sait en parler précisément, en donnant des exemples, en illustrant son récit par des éléments très concrets, très explicites.

Enfin l’orateur convainc quand il apporte la preuve qu’il est lui-même engagé dans le sujet qu’il évoque : par la dynamique de sa posture, par l’ouverture de sa gestuelle, par la clarté de sa voix.

Des propos clairs, adressés à un public bien identifié, et portés à la fois par les mots et par le non verbal : c’est ce qui s’appelle le discours de la preuve

Pour convaincre : le discours de la preuve

Le discours de la preuve présente de nombreux avantages en lien avec nos mécanismes cognitifs – autrement dit le mode de fonctionnement du cerveau de tout un chacun.

Le cerveau comprend mieux que tout le reste ce qui fait image ; il capte mieux quand il peut avoir une représentation visuelle de ce qui est dit. D’ailleurs ne dit-on pas : « je vois ce que tu veux dire ». ? Le verbe « voir » est bien synonyme de comprendre.

Ce qui est tangible est donc facile à saisir – « saisir », encore un mot très concret ! Cette facilité à la compréhension est précieuse dans un monde saturé d’informations et de prises de parole en tous genre. En effet, le public ne fait pas, ou plus, l’effort de comprendre. Son cerveau va vers le plus simple, le plus rapide. Par économie d’énergie. C’est ce qu’explique très bien le prix Nobel d’Économie Daniel Kahneman dans son livre Système1 Système 2, les deux vitesses de la pensée.

Ensuite, ce qui est concret et visuel, sécurise. Qui n’a pas rassuré un enfant en lui expliquant par le menu comment allait se passer son premier jour d’école ? Quand un très incantatoire : « ne t’inquiète pas, ça va aller » laisse tout le monde dans l’anxiété, le « comment nous allons faire/ comment cela va se passer » fait baisser le niveau de stress.

Et pour finir, la dimension très visuelle du récit de la preuve permet de mettre en mouvement, de faire passer à l’action. C’est le processus de projection : chacun peut se peut se mettre physiquement en perspective et visualiser comment prendre le problème, quoi faire dans un premier temps puis dans un deuxième temps, etc.

Convaincre c’est mettre en mouvement

Il est assez facile de vérifier que l’orateur a été convaincant ou pas : tout simplement en constatant les effets concrets, matériels, de sa prise de parole. Est-ce qu’il se passe quelque chose en sortie de réunion ? Est-ce que les équipes font quelque chose de nouveau ou différemment à la suite de l’intervention du dirigeant ou du manager ? Est-ce qu’une décision est prise ? Est-ce qu’elle est mise en place et appliquée ?

Si ce n’est pas le cas, c’est que l’orateur n’a pas su susciter « l’adhésion », qui est un autre mot pour « convaincre ».

Pour mieux convaincre, vous pouvez travailler par vous-même ce discours de la preuve : mettez des mots sur du concret, du factuel. Demandez-vous ce que l’auditoire a besoin de savoir et donc d’entendre. Et si vous avez besoin de devenir encore plus convaincant, vous pouvez me joindre ici pour un rendez-vous avec moi sur vos enjeux de prise de parole.