A quand une vraie (r)évolution dans l'automobile ?

Ce post sort un peu de ceux que j’ai pu faire par le passé puisqu’il relate une expérience personnelle vécue dernièrement. Je vous fais part de mes réflexions sur le devenir de la distribution automobile, secteur qui m’a toujours attiré et que j’observe toujours autant.

En quête de la meilleure manière de répondre à mes besoins de mobilité à la rentrée prochaine (nouveau job à 100 km de chez moi), j’ai fait le tour de toutes les solutions s’offrant à moi … et il y en a des solutions !

Achat d’un véhicule neuf ? en LOA ? en LLD ? achat d’un véhicule d’occasion quasi neuf ? en LOA ?, en LLD (si si, ça existe) ?, achat en concession ?, à un loueur ? (de type filiale bancaire …), acheter un véhicule électrique ? prendre le train ?, covoiturer ? …

Un réseau de distribution automobile resté au XXème siècle

Cela tient peut-être de la zone géographique sur laquelle j’ai fait mes requêtes (Angers), mais j’ai l’impression que depuis les années 80, le mode de distribution de l’automobile en France n’a guère évolué…

En effet, de manière assez systématique, le première question du vendeur est : Quel véhicule avez-vous repéré ?

Moi : Je ne cherche pas un véhicule, je cherche une solution pour répondre à mes besoins de déplacement au quotidien.

Le vendeur : Pardon ?

Bon, on était mal parti. J’ai décidé d’écrire ce post lorsque j’ai appris au vendeur de la célèbre marque premium allemande (d’origine munichoise…) que sur le site du constructeur (et donc sur le site de la concession) il est fait état d’une “solution de mobilité” réservée aux seuls acheteurs de l’unique véhicule électrique de leur gamme. Cette solution, confirmant que nous ne pouvons pas tout faire avec un véhicule électrique, permet de disposer de xx jours de location dans l'année avec un autre véhicule (thermique) de la gamme. Ainsi, je roule en électrique toute la semaine et je pars en vacances avec un break familial. La location mensuelle intègre ce changement de véhicule au fur et à mesure des besoins. Intéressant.

Le vendeur : “Ah oui, tiens, j’irai voir sur leur site.” comme s’il se détachait totalement de la marque qu’il est censé représenter sur le territoire angevin.

Il ne s’agit pas de faire ici le procès des gammes des constructeurs, ni des vendeurs dont le job consiste à vendre des voitures. Je livre à qui veut bien l’entendre ma réflexion sur ce qui représente quand même aujourd’hui le deuxième poste dans le budget des ménages et qui à mon humble avis n’a pas encore vécu sa véritable transformation. J’entends par là l’arrivée d’une innovation de rupture non pas dans la technologie du produit automobile mais dans le mode de consommation de l’automobile.

Pour en revenir à mon vendeur, son constructeur est sans doute en train de tester une solution de mobilité telle que je la rêve ci-dessous. Cette offre est pour le moment réservée aux acheteurs de leur véhicule électrique, lequel, après 2 minutes de conversation avec le vendeur m’a fortement été déconseillé… "Pour qui réalise plus de 10 000 km / an en moyenne, ce n’est pas rentable", me confie alors le vendeur. L’électrique, pas encore une réelle alternative sérieuse ?  Je n’en doutais pas, j’en ai eu la confirmation (et même son de cloche chez son concurrent français, certes moins haut de gamme). Trop élitiste pour le moment et réservée à une minorité, cette offre du constructeur allemand serait-elle cependant les prémices d’un changement de paradigme dans la distribution automobile ?

Mon besoin

Je suis un père de famille (une femme et deux enfants en bas âge - foyer ne manquant de rien), qui cherche non pas à acheter telle ou telle voiture (ceux qui me connaissent savent pourtant que mes choix en matière d’achat automobile se font le plus souvent sous l’impulsion du coeur au détriment parfois de la raison, cqfd) mais une solution de mobilité optimale répondant à un ensemble de critères parfois contradictoires entre eux.

Mes usages / mon profil utilisateur

• 4 personnes à transporter deux jours dans la semaine (le week-end sur des courts trajets) et parfois sur de plus longues distances et pendant plusieurs jours en vacances (3 semaines dans l’année). Attelage requis pour emporter les vélos. Déplacement “loisirs”.
• 1 personne à transporter toute la semaine du lundi au vendredi en parcourant 200 km par jour. Déplacement correspondant au fameux trajet domicile / travail de l’assureur
• Nombre de km dans l’année : environ 40 000 km
• Aucun a priori sur l’achat ni sur la location longue durée (jamais tenté car la contrainte durée / km me paraît trop forte )
• N’aime pas l’imprévu de la réparation ou de l’entretien à faire qui va coûter cher et empiéter sur le budget “loisirs”.
• Budget potentiel mensuel supérieur au budget moyen français (5883€ selon l’ACA)

Vous l’aurez compris, rien d’original dans mon besoin... j’imagine assez bien que 80% des familles françaises ayant deux ou trois enfants sont à peu près dans la même configuration d’être tout seul dans leur voiture toute la semaine et qu’elle se remplit le week-end et pendant les vacances.

Nous avons donc, vous et moi, les mêmes usages. Ne trouvez-vous pas aberrant de croiser tous les matins au même feu toujours la même voiture avec la même personne dedans … seule ? Nous nous y sommes tellement habitués que ce n’est pas (plus) aberrant. Pour autant d’un point de vue mécanique et énergétique, c’est n’importe quoi. Faire déplacer un véhicule d’une tonne et demi pour transporter 75 kg … Je ne crois pas non plus qu’une solution “transport en commun” soit LA solution (il y a toujours le dernier kilomètre compliqué… surtout quand on habite à la campagne et que le dernier kilomètre est en réalité ...10 kilomètres, sic !)

Pas électrique, pas transport commun … mais à quoi croit-il alors ?

Je crois en l’optimisation de l’existant, en une solution “Pay as you use”. Les constructeurs construisent des voitures et le font, pour la plupart, très bien … La problématique ne réside pas dans le produit, qui est généralement top confort, joli, fonctionnel, de plus en plus technologique… mais dans le service. Plus encore dans l’adéquation de la mise à disposition d’une solution de mobilité avec des usages. Ce constat, les filiales bancaires spécialisées dans la location longue durée (Arval, Car Lease, Leaseplan, Parcours etc…) l’ont bien compris et arrivent à proposer des solutions tout en un, incluant une prestation globale (usage du véhicule sur une période de xx mois pour xx xxx km avec entretien, assistance, pneumatique, assurance conducteur…). Ils leur manquent le fait de pouvoir proposer le changement de véhicule en fonction des usages… et c’est à mon avis en ce point précis que réside le succès du futur acteur de la distribution automobile de demain… et ce n’est donc pas une question de performance technologique. Pourquoi diable un concessionnaire ne peut pas proposer ces prestations complètes ? Pourquoi un concessionnaire confond LOA et LLD ? Pourquoi un vendeur automobile ne comprend pas la notion même de solution de mobilité en 2017?

Quelles réponses pour mes usages ?

• 4 personnes à transporter deux jours dans la semaine (le week-end sur des courts trajets) et parfois sur de plus longues distances et pendant plusieurs jours en vacances (3 semaines dans l’année). Attelage requis pour emporter les vélos. Déplacement loisirs

=> Idée de réponse : Une compacte le week-end (peu de bagage) pour 25% de l’usage totale en km. Une vraie familiale pour les vacances de type SUV/monospace (15% de l’usage totale en km).

• 1 personne à transporter toute la semaine du lundi au vendredi en parcourant 200 km par jour. Déplacement correspondant au fameux trajet domicile / travail de votre assureur.

=> Idée de réponse : Une polyvalente bien équipée, confortable, bien insonorisée et capable d’encaisser les 60% de l’usage totale en km.

=> La solution de mobilité

Le “Pack Family” (les constructeurs adorent les packs !) à 650€ par mois comprenant 24 000 km en segment B/B2 (Peugeot 208, Renault Clio, Volkswagen Polo), 10 000 km en segment C (Peugeot 308, Citroën C4, Volkswagen Golf) et 6 000 km en segment D à F (comprenant SUV / monospace de type Peugeot 5008, Renault Espace, Volkswagen Sharan) . Cette mensualité comprend évidemment tout, ce doit être du clé en main, sans souci. On pourra, pendant toute la durée du contrat, réviser à la hausse ou à la baisse le nombre de km et la durée. Cette offre devra débuter avec un engagement minimum de 12 mois (l’engagement sur une longue durée ne rassure pas et les mobilités professionnelles sont de plus en plus importantes).

Certes il y a des contraintes côté utilisateur. Il faut par exemple pouvoir fournir un kilométrage approximatif (mais le plus précis possible quand même) au vendeur.

Une fois cette idée lancée, il faut la creuser et en déceler toutes les pierres d’achoppement car il y en a ! Par exemple, iI faut prévoir un passage “sans couture” d’un véhicule à un autre (point relais d’échange constitué de partenaire comme les points relais colis…?). Il faut également prévoir une solution digitale qui gère à la fois la mise à disposition et la restitution des véhicules, leur traçabilité, leur remise en état …

Oyé oyé, constructeurs automobiles ! Vos innovations technologiques sont tops ! Mais demain (et demain a commencé hier) vos clients n’achèteront plus de voiture. Ils achèteront des solutions de mobilité. Si votre proposition de valeur ne doit pas évoluer en profondeur en tant que constructeur, en tant que pilote de vos réseaux de distribution, celle-ci doit changer progressivement. Demain votre réseau ne vendra plus “la citadine compacte la plus économique et la plus luxueuse du marché” mais il vendra un maillon d’une chaîne de mobilité répondant à un moment T à un usage urban/chic.

Voyez le bon côté des choses : Vous pourrez enfin jouer la synergie dans votre gamme, mettre en situation vos véhicules dans les showrooms (actuellement désertés par vos clients potentiels), jouer encore plus la carte de l’émotion (car vous aurez tout axé sur les moments de vie, de partage…), proposer des “parcours d’essai” (payants) sur un mois, composés de plusieurs produits de votre gamme, bref… Le marketing sera évidemment à adapter mais vous aurez enfin un discours cohérent vis-à-vis de vos futurs clients, d’ores-et-déjà adeptes du covoiturage et de la location entre particulier. Vous ne perdrez donc pas la valeur émotionnelle de vos produits, bien au contraire, vous la renforcerez.

Vous transformerez vos configurateurs de véhicule en ligne (sur lesquels actuellement on peut changer les jantes, la couleur et choisir le tissu intérieur …) en simulateur d’usage automobile sur lequel l’automobiliste va renseigner ses usages, le nombre de personnes dans son foyer, le nombre de kilomètres parcourus à usage privé, loisir, professionnel…et un super algorithmes pourra sortir le “pack” idoine ! Les chefs des ventes pourront animer leur vendeur sur de l’up-selling qui consistera à ajouter un véhicule “plaisir” dans le pack, transformant ainsi le “Pack Family” en “Pack Family Enjoy” ! … J’ai rêvé cette offre, je me devais de l’écrire ici.

Enfin, je suis, à titre personnel, toujours frustré de devoir faire un choix de véhicule. L’offre étant tellement importante que je trouve dommage de devoir renoncer à certains véhicules sous prétexte que cela ne va correspondre qu’à une infime partie de mon usage global. C’est parce que j’aime l’automobile, parce qu'elle représente depuis mes 18 ans la notion de liberté et de voyage, que je veux pouvoir trouver une solution qui me fasse plaisir (changement de véhicule régulièrement) ET qui soit cohérente avec mes besoins du moment.

Au fait, après moultes simulations (LLD, LOA, neuf, occasion…), je reste sur ma configuration actuelle (break familial + citadine), à défaut d’avoir trouvé la bonne formule…

Si vous partagez ma réflexion, voire que vous seriez acheteur d’une telle formule, je vous invite à liker et à partager. Qui sait, peut-être que ce message arrivera dans les posts de directeur marketing, produit, développement, directeur général de constructeurs automobiles ou d'entrepreneurs partageant ma vision du futur de l'automobile ! Et si, mesdames, messieurs qui travaillez pour un constructeur automobile, vous cherchez un beta-testeur … vous l’avez trouvé !