Quand vous négociez, n’utilisez jamais un nombre rond

Vous devez négocier le prix d’un bien immobilier, d’une voiture, d’une action lors d’une introduction en bourse ? Notre conseil du jour : ne faites pas une enchère avec un nombre rond, tel que 700 000€, 4 000€ ou 15€. Faites au contraire une offre précise : 703 000€, 3 900 ou 14,90€. Vous serez plus sûrement gagnant.

La précision d’un nombre a une signification psychologique

Illustration. A la fin d’une réunion, vous souhaitez prendre un prochain rendez-vous avez votre interlocuteur. Vous pouvez lui dire : revoyons-nous dans un trimestre ou revoyons-nous dans 90 jours. Le fait de lui indiquer un nombre précis de jour est un marqueur de votre détermination. Il n’entendra pas oui, revoyons-nous (un jour, éventuellement, dans trois mois ou trois mois et demi…). Non, 90 jours cela est précis, un décompte commence véritablement, une certitude renforce votre volonté de vous revoir.

Deux enseignants/chercheurs de la Harvard Business School expliquent l’intérêt d’un nombre précis versus un nombre rond : “Si dans une négociation, une des deux parties donne un nombre rond, elle donne le signal qu’elle ne sait pas exactement ce qu’elle négocie.”

Différentes études confirment leurs propos.

Par exemple, cette étude (ici) sur le jeu télévisuel “Le juste prix” dans lequel un joueur peut choisir des membres du public pour l’aider à faire une offre. Statistiquement, le joueur va plutôt choisir les membres du public qui lui suggèrent des prix précis plutôt que des prix ronds. Vous pouvez d’ailleurs constater par vous-même que dans la vraie vie, sur les sites marchands ou dans les magasins, les prix ne sont jamais ronds, ils sont précis. Donc un membre du public qui vous suggère que ce canapé vaut 1 750€ a plus de chance d’être exact qu’un autre membre vous suggérant un prix de 2 000€.

Un pièce de plus dans votre boîte-à-outil de bon négociateur.

Ceci dit, un dernier conseil : évitez d’être trop précis. Pour une appartement à 1million€, n’allez pas proposer 990 050€. Votre contrepartie ne considère plus que vous êtes bien informé ou déterminé mais plutôt que vous lui tendez un piège… Vous perdrez alors sa considération en tant que personne qualifiée pour mener à bien la négociation.