9 mois d'avance : Comment être le Premier à Rencontrer votre Prospect

Même si vous ne le connaissez pas encore, lui vous connaitra.

Temps de lecture : 4 min

"9 mois de réflexion avant de mettre en avant son bien"

(étude meilleursagents.fr)

Nous allons utiliser cet article de Immomatin comme trame de fond pour voir ensemble comment vous pouvez être le premier.

Connaitre et comprendre les attentes des vendeurs pour maximiser vos chances de capter les mandats

9 mois de réflexion, ça veut dire plusieurs choses :

• Le vendeur a besoin d'apprendre pour définir ce que sera vraiment son projet
• Il va vouloir connaitre les risques, les erreurs à éviter
• ... mais aussi les secrets de professionnel(le) à suivre pour réussir
• Petit à petit, il va se faire une idée de l'ampleur de la tâche
• Puis décider s'il veut/peut le faire seul, ou de déléguer
• Tout cela en comparant les ressources que cela va lui demander dans les 2 scénarios, avec les risques et les gains potentiels respectifs.

Vous mixez le tout (au shaker, pas à la cuillère) en ajoutant deux mesures d'émotionnel et une mesure de rationnel.

Vous obtenez le cocktail de la vente d'un bien dans la tête de votre prospect (encore plus détonnant que le dernier James Bond).

Que savons-nous ensuite :

• 88% se renseignent sur les prix
• 79% estiment leur bien en ligne
• 74% cherchent des informations sur les professionnels
• 76% se projettent dans un futur bien à acquérir

La bonne nouvelle, c'est que 80% souhaitent être accompagnés, même partiellement (24% hésitent sur le choix de l'agent et vendre seul).

Connaissant cela, que faut-il vous poser comme question ?

Comment vous faire connaitre auprès des prospects 9 mois avant ?

Car c'est bien ça tout l'enjeu. Si vous êtes le premier, voire le seul, pourquoi le vendeur irait-il chercher ailleurs ?

Pensez-vous qu'il sera plus facile de convaincre le vendeur qui hésite entre vendre seul ou via un professionnel (50% des cas) ?

Reprenons les chiffres :

• 88% se renseignent sur les prix (Comprenez, se renseignent sur le marché) :

Qu'avez-vous mis en place aujourd'hui pour offrir ce type d'information à un prospect qui est dans votre zone ?

• 79% estiment leur bien en ligne :

Offrez-vous cette possibilité sur votre site ? Attention à ne pas confondre avec une estimation gratuite !

C'est trop tôt, on parle d'estimation en ligne

• 74% cherchent des informations sur les professionnels :

Si toutes les agences ou les agents se ressemblent, comment l'aider à faire son choix ?

Et si vous sortez du lot, pensez-vous avoir plus de chance ?

• 76% se projettent dans un futur bien à acquérir :

Si ce futur bien reste dans votre zone, aidez-vous aussi les acquéreurs (en faisant d'une pierre deux coups)

Une affiche dans le centre-ville, de la publicité dans les journaux locaux, des flyers, du sponsoring, c'est bien pour ce qu'on appelle la "Familiarité".

Mais ça ne répondra à aucun des 4 points situés plus haut.

Il vous faut d'autres solutions, et il en existe plein.

• Et si vous proposez une infographie sur les dernières tendances du marché local ?
• Ou une vidéo qui explique la situation actuelle, avec des exemples concrets des ventes récentes que vous venez d'effectuer.
• Ou un guide de vente que vous proposez gratuitement pour éviter les erreurs types et aider le vendeur à mieux se projeter.
• Proposer un petit sondage ou un jeu pour estimer (grossièrement) une fourchette de prix n'est pas forcément couteux.
• Offrir une check-list pour les acquéreurs sur les points clefs pour mieux définir leur projet d'achat.
• Mettez en avant vos partenariats avec leurs conseils (courtiers, déco intérieure, home-staging, photographe, assureur...)
• ...

Chaque point représente du travail, du temps, mais qui est souvent valable longtemps, plusieurs mois.

C'est ce qu'on appelle l'effet balançoire :

Il faut pousser fort au tout début, mais par la suite, une simple relance demande peu d'effort.

Vous profitez du momentum.

Comment mettre en place chacune de ces idées ?

Après avoir accompagné nos clients (conseillers ou agent ou directeur d'agence), le plus efficace semble de ne pas commencer trop gros.

Juste 1 action.

Décider laquelle vous souhaitez mettre en place, et donnez-vous 90 jours pour qu'elle soit opérationnelle.

Cela devient votre priorité du trimestre.

Ceux et celles qui essayent d'en faire 3 ou plus démarrent plus vite, mais abandonnent après 3-4 semaines, car il y a trop à faire.

Notre conseil : Si vous n'en faites qu'un, commencez par le guide, car c'est le plus complet.

C'est plus long, mais par exemple l'infographie de votre ville, sur le même thème, sera du coup rapide à créer.

Votre guide de vente pourra également servir de déroulé pour suivre le script de votre vidéo conseil.

Vous pourrez même décliner la même infographie par quartier pour être encore plus convaincant auprès de vos prospects.

Faites-le de manière à informer un acheteur et un vendeur, car les 2 seront intéressés par le (futur) quartier que vous allez décrypter.

Le plus important, c'est de mettre en place ce principe et d'en faire une habitude

En plantant une graine chaque 90 jours, vous aurez dans quelques mois des arbustes.

Avec le temps, ils deviendront bientôt des arbres de plus en plus forts, de plus en plus visibles.

Vous comprenez maintenant pourquoi nous offrons la possibilité à certain(e) de rejoindre notre club privé

Chaque 90 jours, pendant une journée, vous décidez quelle graine planter et vous partagez les résultats de votre arbuste planté le précédent trimestre.

Car nous avons découvert qu'il est très difficile de ne pas se décourager.

Il faut contourner les règles du jeu en se regroupant pour s'entraider et partager les stratégies gagnantes de manière concrète.

Le plus important, c'est de commencer en plantant une graine.

L'autre bénéfice, c'est que cela a un effet composé, comme les intérêts sur votre compte épargne

Car plus vous allez créer de contenu, plus vous allez réduire la période de réflexion de 9 mois de votre vendeur.

En lui partageant tout ce dont il a besoin, gratuitement, sans contrepartie, vous lui faites gagner du temps, et il prendra sa décision plus vite, plus facilement.

Et qui croyez-vous qu'il va choisir comme professionnel s'il décide de déléguer ?

Et vers qui va-t-il se tourner dans 33% des cas (cf. étude de meilleurs agents) quand il va se rendre compte que vendre seul, ce n'est plus ce qu'il veut ?

À vous de retrousser vos manches, pour planter cette première graine !

La beauté du digital, c'est qu'il n'y a pas de mauvaise saison !

PS : Cette étape qui commence 9 mois avant que le prospect vendeur mette son bien en vente représente d'ailleurs la première étape du 'Parcours du Monopoly".

(Votre fameux "Parcours client" mais en version *****. Mais c'est le sujet d'un autre article pour passer à la vitesse supérieure)

Et si vous avez des questions ou souhaitez prendre contact, c'est ici