🔃 S'enrichir vraiment avec la vente à soi-même
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🔃 S'enrichir vraiment avec la vente à soi-même

Très régulièrement, des Conseillers patrimoniaux me sollicitent pour valoriser, gratuitement, leurs dossiers. En effet, mes publications sont très lues et reconnues chez les experts du patrimoines : le post ci-contre paru voilà moins d'une semaine a déjà plus de 60.000 vues ! Tout Conseiller patrimonial m'explique, avec ses mots, ceci : il souffre de la concurrence car il propose les même produits, les mêmes services, les mêmes supports, les mêmes formulaires, les mêmes techniques de vente, les mêmes rétro-commissions, parfois sous la même marque ! Et il craint de plus en plus la concurrence des Fintech dont Nalo.fr. Ma réponse est invariable : la seule solution est la création de valeur. Je lui présente alors une bonne dizaine de stratégies, simples et efficaces, qui vont renforcer significativement la performance patrimoniale de ses clients et, corrélativement, le développement de sa propre activité de Conseiller patrimonial.

Je vous propose de partager une première stratégie très appréciée de la vingtaine de Conseillers patrimoniaux que j'accompagne gracieusement : la vente à soi-même par laquelle le client va sécuriser son immobilier locatif mais placer toute la valeur correspondante en assurance-vie !

Le préalable, un bien immobilier locatif

Par hypothèse, le client est propriétaire, éventuellement avec son conjoint, d'un ou plusieurs biens immobiliers locatifs et, avec le Conseiller patrimonial, nous analysons ceci :

  • la protection du conjoint : en cas de décès, le conjoint est mal protégé et ce même si mariage ; en effet, il se trouvera en indivision (souvent cumulé avec un démembrement) avec les enfants et souffrira de la rigidité paralysante, notamment, ne pouvant vendre et disposer du prix sans le consentement des enfants ; ne développons pas de l'hypothèse la plus catastrophique si rien n'est fait : celle d'une famille recomposé (« décomposée » me disait un client) avec un couple non marié...
  • la transmission successorale aux enfants : l'indivision est, en général, la pire des situations car tout indivisaire peut provoquer la vente judiciaire du bien ; la prise de décision est souvent laborieuse voire douloureuse et nuit à la sérénité d'une saine gestion ;
  • la fiscalité à l'impôt sur le revenu : de toutes les fiscalités, celle des revenus fonciers est, en général, la plus défavorable au contribuable ; la raison est politique : la concurrence fiscale à l'international est beaucoup plus forte sur les actifs financiers donc le législateur fiscal veille à protéger, avec raison, les investisseurs financiers au détriment de l'immobilier toujours très chargé ;
  • la fiscalité successorale : comme déjà écrit, plus la transmission est tardive et plus le coût fiscal sera confiscatoire ;
  • la fiscalité à l'I.F.I. : le client supporte alors cet impôt au maximum.

Bref, cette situation est un exemple grave de sous-optimisation, civile et fiscale, du patrimoine.

Phase 1️⃣ : L'étude patrimoniale

Dans une première étape, nous allons trouver dans le patrimoine du client le ou les biens qui présentent un intérêt pour une vente à soi-même :

  • sont à éviter les biens avec une fiscalité de faveur temporaire (SCELLIER, PINEL...) ; en effet, toute vente sera considérée, en principe, comme une remise en cause de l'avantage fiscal ;
  • sont à éviter les biens ayant encore un financement en cours sauf si le refinancement permet ce remboursement anticipé sans pénalité (une comparaisons est à effectuer entre les taux) ;
  • sont à éviter les biens donné en garantie hypothécaire (et la question est alors celle de la dette ainsi garantie) sauf si remboursement par le refinancement et donc levée de la garantie ;
  • sont à éviter les biens chargés en plus-value (même si je pratique d'autres techniques de neutralisation dans ce cas) ;
  • sont à exclure les biens sans revenus locatifs (donc la résidence principale et la résidence secondaire) ou avec une mauvaise rentabilité (notamment si locataire défaillant) ;

Puis, une prise de contact doit se faire avec un excellent courtier (j'ai d'ailleurs une liste régulièrement mise à jour de tous les courtiers créateur de valeurs et non service minimum) pour étudier les meilleures modalités d'un emprunt :

  • en se constituant un dossier d'emprunt (avis d'impôt sur le revenu, salaires des propriétaires, bail d'habitation...) ;
  • en étudiant les modalités parfaites de l'emprunt (durée, taux, garantie, remboursement anticipé...) et toutes les combinaisons possibles.

L'analyse s'affine parfois avec l'expert-comptable - mais alors en mode projet et non tenue comptabilité de base - pour déterminer la fiscalité de la société à constituer (IR ou IS et ensuite toutes les sous-conséquences dont l'amortissement et la politique de distribution).

Phase 2️⃣ : La constitution de la société civile et l'emprunt

Dans cette phase, je rédige les statuts d'une société civiles dont les seuls associés sont les clients. Cette société sera l'unique propriétaire du patrimoine, par la suite, donc les statuts doivent tout prévoir et notamment :

  • la répartition du capital selon les apports respectifs mais également tout apport en numéraire complémentaire
  • la gouvernance (qui a le pouvoir de quoi)
  • les cas difficiles : séparation, décès, mésentente...

Puis, je réalise toutes les formalités légales (auprès du Greffe, du Journal d'annonces légales, de l'INSEE...) pour que la société soit immatriculée. Elle aura donc un K-bis (sa pièce d'identité).

La société va pouvoir ainsi emprunter pour acquérir le ou les biens immobiliers évoqués plus haut. Un dossier de demande de prêt est donc à constituer. Le recours à un prêt est financièrement très pertinent puisque les taux d'intérêts actuels sont inférieurs à l'inflation.

Le dossier est plutôt facile : les clients demandent à acquérir un bien... qu'ils détiennent déjà !

Phase 3️⃣ : La vente immobilière à la société civile

Dès que le prêt est obtenu, je reçois la vente immobilière en la forme authentique :

  • Vendeur : les clients, Monsieur et/ou Madame
  • Acquéreur : la société civile de famille dont les uniques associés sont Monsieur et Madame
  • Bien vendu : le ou les biens évoqués
  • Financement : l'emprunt bancaire, parfois un apport financier et parfois encore un apport immobilier partiel (astuce incroyable qui permet de réduire l'emprunt bancaire si le banquier ne veut s'engager totalement !)
  • Formalités : souvent réduites au minimum puisque l'acquéreur connaît le bien immobilier !

Donc, le jour même de la vente, j'adresse un virement du prix de vente disponible au client qui, par ailleurs, renforce la gouvernance et la jouissance de son bien immobilier grâce à la société civile !


Phase 4️⃣ : Le remploi en assurance-vie et la donation (partage)

Même si cette stratégie est déjà merveilleuse, je préconise d'aller plus loin encore !

Du côté du remploi des capitaux, l'assurance-vie est un outil particulièrement adapté et le Conseiller patrimonial transforme ainsi le foncier du client en capitaux d'assurance-vie :

  • Votre vie durant : vous disposez intégralement de tout votre capital investi (notamment pour se lancer dans d'autres projets ou faire face à des aléas de la vie). De plus, toutes les plus-values seront capitalisées et non fiscalisées sauf si retrait mais ce dernier est soumis à une fiscalité des plus favorables et avec l'option intéressante de l'avance sur titre (que nous évoquerons par ailleurs) ;
  • Lors de votre décès : la fiscalité successorale est toujours plus favorable en assurance-vie que sur tout autre actif (immobilier, compte-titres, PEA) ; par exemple, la concubine serait taxée à 60% après abattement de 1.594 € à comparer à l'abattement de 152.500 € en général, pour une parfaite optimisation notamment pour le fameux démembrement de la clause bénéficiaire, nous réalisons un testament très circonstancié. Et donc pour un contrat ouvert récemment :

Du côté de la société civile, le temps est idéal pour une transmission aux enfants ! En effet, la société a une valeur dérisoire à l'origine puisque le prêt est égal (voir supérieur avec la prise en charge des frais d'acquisition) au bien immobilier ainsi acquis. Et, comme déjà expliqué dans un précédent article, l'effet de levier de la transmission est formidable :

  • les parents se réservent l'usufruit
  • le passif est maximal
  • l'actif devrait prendre de la valeur
  • l'impôt successoral est progressif avec, notamment, un abattement qui se renouvelle tous les 15 ans
  • les frais sont pris en charge par les parents et l'Administration fiscale tolère de ne pas fiscalisé cela comme donation
  • des subtilités peuvent être introduites comme une donation à terme ou la société civile d'attribution

Conclusion

Cette technique est particulièrement puissante et impressionnante. Elle est peu pratiquée car elle reste technique et suppose, pour le notaire, une approche par projet et non par acte. Or la vision patrimoniale globale reste, hélas, encore peu pratiquée en France. De nombreux pièges existent dont l'abus de droit (comme déjà évoqué dans mon article).

Un exemple serait une fausse donation-partage. Un autre exemple classique est la clause usufruit mal rédigée dans les statuts de la société alors que la réponse est là, dans un de mes articles. Autre exemple, un Conseiller patrimonial avait voulu pratiquer cette idée mais en ayant recours au professionnel du quartier : le bien vendu était en location meublée donc la société civile a été soumise à l'impôt sur les sociétés contre la volonté des parties. Or la société civile détenait également la résidence principale : les clients ont perdu le bénéfice de l'exonération des plus-values et, au contraire, ont subi l'amortissement à la revente sans avoir des revenus correspondants. Depuis, le Conseiller patrimonial a changé de métier.

Restons très sérieux dans ce type d'opération en affinant chaque point de détails qui est créateur de valeur.

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📌 Un mot sur l'auteur : Maître Antoine de RAVEL d'ESCLAPON est un notaire à la pistache et non à la vanille ! Tout le monde aime la vanille qui se trouve donc un peu partout mais, beaucoup, ADORENT la pistache, plutôt exclusive ! Docteur en Droit, enseignant à l'Université pour les Conseillers patrimoniaux, son approche est différente des modèles standards mais innovante et axée sur la performance de l'optimisation patrimoniale. Grâce à ses beaux échanges, il porte un regard bienveillant et exigeant surmontant la morosité conformiste ambiante. Il accompagne, en particulier, une clientèle aisée, des Fondations, ou encore des Conseillers patrimoniaux (dont banques privées et family Office) qui veulent créer de la valeur sans budget.


Ayméric Paillole-Malpart

Direction Marchés Patrimonial Banque Privée & Epargne

5 ans

la vraie question c'est à  poser : Pourquoi faire une ventre à soi-même ? Pour quel objectif ? Pour quelle durée ? Après toutes les réponses sont possibles,...... tout dépend de l'individu et de sa sensibilité.

Très bon article merci pour ce partage. Je rejoins certains commentaires, car bien sûr ce montage n'est pas transposable à tous les cas..Et le droit de préemption doit effectivement être évoqué au client et anticipé par le Cgp et/ ou le Notaire. Pour l'avoir pratiqué, c'est une préparation de longue haleine sur le projet et une vraie plus-value pour le client !

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