Votre pipeline est fragile ? Bizarre !

Votre équipe de business développement a travaillé dur pour élaborer une série de séquences d'acquisition de clients, qui seront déployées sur vos cibles : segments de marché, d'industrie, une liste de comptes. Cette mécanique devrait mathématiquement générer le nombre de leads dont vous avez besoin pour atteindre vos objectifs de vente.

Cependant, votre pipeline reste pauvre. Pourquoi ?

• Tout d'abord, est-ce que vos équipes de business développement et commerciales ont les mêmes objectifs ? Si l'une est rémunérée au nombre de leads et l'autre au chiffre d'affaires, il peut y avoir des distorsions.
• Ensuite, est-ce que votre séquence est réellement qualifiante ? Les rares prospects qui acceptent de vous parler le font-ils pour avoir la paix ou par réel intérêt ? Combien annulent le rendez-vous le jour même ?
• Enfin, est-il nécessaire de connaître le client pour faire du business avec lui ? Est-il important de personnaliser la relation commerciale ?

Le social selling, lorsqu'il est pratiqué avec méthode et dans une approche de croissance forte, peut obtenir des résultats très différents. Notre expérience montre un nombre d'appels beaucoup plus important (près du double) et un taux d'engagement de 35 % pour les demandes d'actions suivantes.

Bien sûr, la séquence de social selling est très différente de la mécanique d'acquisition de clients traditionnelle. Mais si vous cherchez à améliorer votre pipeline de vente, c'est une approche à considérer sérieusement.

Qu'en pensez-vous ? Avez-vous déjà essayé le social selling dans votre entreprise ? J'aimerais beaucoup entendre vos réflexions et expériences sur le sujet.