Che strada hai preso?

Come capire se il percorso (strategico) è quello giusto.

Che strada sta prendendo la tua strategia commerciale? Questa è la domanda che ponevo quasi 24 mesi fa in uno dei miei primi articoli su Linkedin. Nel frattempo, ho continuato ad analizzare studi e rapporti di settore proprio per individuare le principali tendenze che si delineano nel mondo del B2B e non solo.

Le basi della strategia.

Dal mio punto di vista, ho selezionato 5 punti fondamentali (tutt'ora validi) su cui basare le linee strategiche:

• osservare i trend per conoscere più a fondo il cliente
• aggiornare le competenze della rete commerciale
• liberare il team di vendita da attività operative complementari
• rafforzare la collaborazione tra marketing e commerciale, soprattutto su dati e informazioni
• investire in tecnologie a supporto delle vendite

Ho approfondito lo studio del trend e ripropongo degli argomenti che ho trovato ricorrenti anche in diversi altri report e che ritengo siano di sicuro interesse. Intanto, ne evidenzio uno in particolare da tenere ancora in considerazione: "rivedere i processi di vendita".

Rivedere i processi di vendita.

Sì, ma in che senso? Cosa implica a livello organizzativo?

La mia risposta è questa: ad un contesto di mercato in continuo cambiamento non si può che contrapporre una strategia incentrata su di un'attenta analisi dei dati e delle informazioni.

"Per questo è fondamentale una stretta collaborazione tra la divisione commerciale e il marketing, spesso depositario principale delle informazioni sui clienti. Una collaborazione agevolata dall’utilizzo di una piattaforma comune di acquisizione, gestione ed elaborazione dei dati su cui confluiscano tutte le fonti dati interne ed esterne all’azienda." (Cit.)

L'importanza della collaborazione tra il marketing e le vendite è sottolineata anche in un altri contenuti che analizzano le principali tendenze delle vendite B2B e, in questo caso, mi ha colpito un passaggio molto interessante che cito: "La tecnologia giocherà un ruolo chiave in questo scenario, rendendo più fluida ed efficace questa collaborazione, collegando i processi e permettendo di visualizzare i dati lungo l’intero percorso del cliente."

Approccio al cliente.

Ho raccolto altri spunti su cui ragionare: uno su tutti suggerisce che, nel B2B, l'approccio al cliente dovrà essere più che mai orientato alla vendita "consulenziale" in cui il lato umano rivestirà un ruolo fondamentale e la tecnologia sarà di supporto all'attività commerciale (e non viceversa!)

Nelle vendite B2B, i clienti si aspetteranno sempre di più un servizio di consulenza fornito da un venditore che assume il ruolo di un consulente di fiducia, il cui lato umano e emotivo non potrà essere sostituito da un algoritmo.

La funzione della vendita dovrà quindi essere sempre più connessa con il marketing e con il servizio assistenza. 

Allo stesso modo, spostandoci sul lato cliente, il consumatore nel B2C come il buyer nel B2B, ha cambiato (e continua a modificare) il suo processo di acquisto; di conseguenza, devono evolversi le strategie ed i relativi comportamenti commerciali.

In un altro articolo, ho trovato un'indagine interessante che sottolinea l’importanza del coinvolgimento del cliente nel post-vendita.

Le organizzazioni B2B devono supportare sistematicamente il coinvolgimento dei clienti con l’obiettivo di fidelizzarli, sviluppare i rapporti e creare brand advocate. Le aziende ad alta crescita l’hanno compreso (prevedono di aumentare il budget per questa attività del 10% o più). Cit.

Gli elementi chiave.

In definitiva, analizzando le tendenze in atto, emergono almeno 3 fattori chiave su cui focalizzare le attuali e future strategie commerciali:

1. Sostenere una continua cooperazione tra marketing/vendite/assistenza ed incentrare la loro forza sulla condivisione dei dati e delle informazioni.
2. Adottare un approccio "consulenziale" nei rapporti con il cliente facendo emergere il "lato umano" della vendita, con la tecnologia a supporto dei processi organizzativi.
3. Saper differenziare l'offerta commerciale per riuscire a "catturare" l'attenzione del cliente ormai iper-connesso

In conclusione, dal mio punto di vista, se una strategia risponde a questi 3 punti fondamentali, la strada è quella giusta.

E tu? Che percorso (strategico) hai preso?

Contattami e ci ragioniamo insieme.

P.S. Adesso la newsletter "Una vendita non fa primavera" è anche su Telegram: vai qui https://t.me/unavenditanonfaprimavera per iscriverti al canale.

NOTA: i contenuti di questo articolo riprendono alcuni miei post sul tema e citano altri miei articoli pubblicati in passato. Se ti sono piaciuti gli argomenti trattati, allora vai al mio blog (potrebbero interessarti anche i miei precedenti articoli) oppure cerca gli altri post collegati.

Fonti: "Strategie di Marketing B2B 2023: tre attività sulle quali investire" (Digital4Marketing ); "Come dovranno essere i piani marketing 2023 delle aziende? Tendenze e strumenti da usare" (AgendaDigitale); "Studia il trend, ma mettici del tuo" (R.Zuzolo, articolo Linkedin con riferimenti citati)

Foto di Hansjörg Keller su Unsplash