Come fare in modo che dopo l'estate... non ritorni l'autunno nelle agenzie assicurative.

Maestro, vorrei sapere come vivono i pesci nel mare. "Come gli uomini sulla terra: i grandi si mangiano quelli piccoli." (W. Shakespeare). Ma può non essere sempre così...

L'estate è un momento magico per potersi ricaricare, anche attraverso letture e ragionamenti che in altri momenti dell'anno potrebbero essere più difficili da intraprendere. In questo periodo sto riflettendo sull'impatto della tecnologia nella nostra vita, che tanto sta cambiando i modelli esistenziali e lavorativi: come non subirla?; come, viceversa, sfruttarla a pieno? In uno dei settori che mi è più caro, quello assicurativo, voglio condividere un paio di considerazioni. Con un solo obiettivo: mettere in condizione i nostri meravigliosi cervelli di ricominciare ad immaginare ed a realizzare modelli diversi da quelli che sembrano, fino a prova contraria, gli unici realizzabili.

La prima considerazione riguarda le innovazioni tecnologiche che consentono di guardare al modello di business dell'Agente in modo innovativo. Ma solo ad una condizione: se si abbandona la logica del prodotto e si ragiona sulla vera utilità di un'agenzia assicurativa; quella di eliminare, o ridurre il più possibile, i rischi di perdite di denaro a fronte di eventi imprevisti e fortemente dannosi per l'economia di un individuo.

Se si fa riferimento alla vera, unica, fondamentale missione di un'organizzazione assicurativa, si aprono collegamenti a servizi "adiacenti", che possono essere distribuiti, soprattutto in un'ottica di prevenzione (domotica, telemedicina, corsi di primo soccorso, utilizzo del defribillatore, corsi di guida sicura, check up sullo stato di sicurezza dell'abitazione, accordi con studi medici, con studi legali, abbonamenti a centri benessere, palestre, etc...). Questi servizi sono "uniti" dal concetto sottostante: la sicurezza come prevenzione (ovvero operare per ridurre il più possibile il rischio di non perdere ciò che si ha).

Le agenzie, invece, spesso in modo miope (non me ne vogliano gli addetti ai lavori), hanno soprattutto lavorato sul prodotto, la polizza, e visto il business nella fase di "riparazione", ovvero quando si verifica un sinistro. Quello di aprire alla vendita di altri servizi/prodotti è un ragionamento impensabile se si continua ad operare in una logica "prodotto-centrica", focalizzata in modo parossistico sugli aspetti tecnico-assicurativi, poco incline a considerare davvero una delle pulsioni fondamentali dell'individuo: la voglia di mettere al sicuro quel poco o tanto che si possiede (rappresentato dalla paura di perdere guardando il rovescio della medaglia). Ma se si sposta l'attenzione su questa "vitale esigenza" la riflessione assume ben altri contorni.

Tra l'altro, è probabile che molte competenze siano già presenti nel nostro portafoglio clienti, rafforzando nel contempo anche alcune relazioni. Certo, bisogna selezionare con cura i partner: ma le opportunità di ampliare il business, di fare vera innovazione, di differenziarsi in modo utile agli occhi della clientela e, non ultimo, di cominciare ad allenare "la corda al collo" stretta da logiche commerciali imposte, ondivaghe e, spesso, orientate solo al breve periodo, impostando tutto sul prezzo e sullo sconto, valgono sicuramente il rischio di poter commettere qualche errore.

2) La seconda riflessione scaturisce dalla lettura del libro scritto a quattro mani da Andrea Battista e Rossella Vignoletti, che mi ha confortato, per l'ennesima volta, sulla fondamentale importanza di lavorare in modo "certosino" sulle capacità comunicative. Oggi più che mai, in un mondo dove le informazioni crescono in modo esponenziale, sempre più veloce, con sempre meno tempo a disposizione per ragionare, sempre più attratto dalle spettacolarizzazioni, è il "contenitore" a fare la differenza. Nel trattato mi sono imbattuto in tre acronimi che sintetizzano perfettamente questa situazione e la conseguente necessità di comunicare in modo continuativo (consistency), differente ed utilizzando tutti gli strumenti a disposizione. Le sigle sono mutuate dal mondo anglosassone: ROPO, REPO e REPE. Descrivono in modo perfetto ciò che è accaduto nel giro di pochissimi anni nei comportamenti dei consumatori, anche nel mondo assicurativo: Reserch Online Purchase Offline, prima cercavano informazioni su internet e poi acquistavano prevalentemente nei punti vendita; poi sono passati a Reserch Everywhere Purchase Offline, cominciando a ricercare ovunque e continuando ad acquistare principalmente nei "punti fisici"; infine, oggi, il comportamento è orientato sempre più velocemente al Reserch Everywhere Purchase Everywhere, con ricerche di informazioni e acquisti potenzialmente in ogni luogo e in ogni momento.

In un'ambientazione "liquida" è evidente come l'essere presenti nella mente dei nostri clienti, il riuscire ad evidenziare le nostre specificità e il farlo in modo continuativo rappresentino delle "condicio sine qua non" per il successo di qualsiasi iniziativa imprenditoriale.

Ma queste riflessioni hanno un senso solo se prima siamo in grado di rispondere in modo chiaro a due domande: a che serve sul mercato la mia agenzia? Perché le persone dovrebbero dare i loro denari proprio alla mia organizzazione? Questi diretti e semplici quesiti presuppongo, però, risposte difficili e che necessitano di grande profondità.

Ma la maggior parte egli attori sul mercato, siamo onesti, non si pone neppure le domande: ha paura di non saper dare le risposte, scansa la fatica che ogni riflessione importante si porta appresso, si costruisce alibi a non finire,...

Ed è proprio qui che entra in gioco la commedia di William Shakespeare "Sogno di una notte di mezza estate". In questa rappresentazione teatrale si affrontano fondamentalmente due tematiche: la magia e il sogno. Per quanto riguarda la magia, essa altro non è che l'amore, che con il suo potere riesce a risolvere ogni cosa. Per poter innovare, per poter cambiare le cose, per poter trascorrere giornate piene ed entusiasmanti, bisogna essere innamorati della propria professione. Bisogna saper rispondere ad un'altra domanda "perché la mattina mi sveglio e vado a lavorare?"

Se la risposta è perché devo guadagnare, perché devo fare il budget, perché devo fare di più dello scorso anno (o similari)... scusate: vi ho fatto solo perdere del tempo in questa lettura.

Se, invece, credete davvero nella vostra utilità, nella vostra originalità, nel vostro modo di fare le cose, è bene ricordarci costantemente che è proprio nella passione in tutto questo che risiede il segreto del nostro successo. Agire quotidianamente con le idee chiare sulla nostra utilità, essere capaci di trasferirla ai clienti, avere comportamenti coerenti con i nostri valori, combattere senza mai indietreggiare: sono queste le "voci più importanti di bilancio" per costruire organizzazioni solide e durature, con clienti fidelizzati e conseguenti gratificazioni morali ed economiche (messe in rigoroso ordine di importanza).

Forse oggi, siete solo un po' frastornati, come me, da questo stupido modo di fare business. E allora ogni tanto siamo assaliti dal dubbio.

Ma ricordatevi, e lo avrei rammentato anche al grande William, che i pesci più GRANDI non necessariamente sono quelli che fanno più numeri, hanno più clienti, realizzano i più grandi fatturati, sono ai vertici dei mercati di massa,...

I pesci più GRANDI sono quelli "innamorati" della loro missione e, fino a quando si adoperano per realizzare ciò in cui davvero credono,... non vengono mangiati da nessuno.