Copiare un competitor: la formula dell'invisibilità

C’è chi si sente molto gratificato ad acquistare l’auto del momento, la moto di grido, la scarpa e la giacca fashion per essere sempre il più trendy di tutti. Ma quando si parla di comunicazione e pubblicità, lascia perdere, non è la moda che devi seguire.

La comunicazione non è mai una questione di moda e di conformismo. La comunicazione è un’azione che la tua azienda compie per farsi vedere, presentare un concetto legato a un tuo prodotto, farsi ricordare quando il tuo messaggio non è più a portata di occhio o di orecchio.

La prima cosa da ottenere è quella di catturare l’attenzione di un tuo possibile cliente sul media che stai utilizzando per parlare con lui. Qualcuno ha calcolato, già una decina di anni fa, che ogni persona riceve una media di 10.000 messaggi pubblicitari al giorno. Un bel numero. Ora viaggiamo sino al 2016, introducendo i nuovi device che hanno invaso le nostre vite, e vedrai che le occasioni di ricevere messaggi e ulteriori distrazioni sono aumentate ancora. Luci, colori, scritte, suoni, canzoni, video, banner. Vista e udito sono ipersollecitati in ogni momento.Questo è il campo di gara, o meglio, di battaglia in cui competere.

Tutto quello che è già visto, già immagazzinato nella memoria, nel momento in cui è diventato consueto ha acquisito l’incredibile proprietà dell’invisibilità. Seth Godin, per spiegare come una cosa riesce a diventare invisibile racconta questo aneddoto. Si trovava in viaggio con un amico nella campagna francese. Dopo diversi chilometri in mezzo al verde dei prati vede una mucca. Si stupisce e condivide la cosa con l’amico, per cittadini come loro non è così consueto imbattersi in una mucca, bella, grassa, marrone. Dopo poco ne incontrano un’altra, ancora un commento. Poi altre due, poi dieci, poi il panorama è pieno di mucche. Ora non c’è più da stupirsi. La conversazione riprende sugli argomenti ante prima mucca. Godin a questo punto si sofferma su un pensiero. Le mucche tutte belle, grasse, marroni sono diventate parte del paesaggio. Cosa ci vorrebbe per avere lo stesso effetto su di noi che aveva avuto la prima mucca incontrata? Dovrebbe essere una mucca viola! Quella attirerebbe la nostra attenzione.

Bene a questo punto dovrebbe essere chiaro perchè, se qualcuno ha avuto una grande idea pubblicitaria, tu non dovrai copiare la sua bella, grassa mucca marrone ma dovrai invece trovare la tua mucca viola. Questa è la teoria. Vediamo di ragionare un po’ in pratica.

Se pensi di usare la mucca marrone come quella del tuo concorrente, sarai invisibile. Magari pensi di utilizzare comunque la mucca marrone, infondo lui l’ha usata una volta soltanto, c’è ancora spazio per stupire. Non è così, la sua mucca è stata mostrata e vista in migliaia di volte, stampata in molte copie e presente su differenti media. La tua copia sarà solo una mucca marrone in più. Se vuoi farti vedere, hai bisogno di cambiare, di stupire, shoccare. Fare questo significa uscire dalla tua zona di comfort, fare qualcosa di nuovo, di scomodo, di osare. E’ questa paura che blocca tante aziende dall’osare: “Chi lascia la strada vecchia per la nuova sa quello che lascia non sa quello che trova”.

Bisognerebbe cancellare dalla memoria umana questo proverbio. Specie in quest’epoca di cambiamento questa frase è il modo più stupido con cui affrontare il mondo. Nulla è stabile, nulla di quello che abbiamo conosciuto in precedenza è rimasto come era. Questo ci obbliga a modificare i comportamenti. Anche il modo di comunicare.

Comunicare oggi vuol dire riuscire a fare qualcosa di sufficientemente fuori dagli schemi, inatteso, straordinario. Devi passare dalla porta delle emozioni per sperare di fissare l’attenzione del target che vuoi raggiungere. Poi, quando la sua mente è fissa su di te e le sue barriere sono abbassate, hai pochi secondi per passargli il tuo vero messaggio. Se riesci a stimolare la sua mente anche in questa seconda fase hai la possibilità di guadagnare altro tempo per raccontargli, ora sì, quello che vuoi veramente dirgli.

Allora, come puoi pensare di attuare una strategia di comunicazione imitando un tuo competitor? Come fai a stupirlo se gli stai riscaldando una minestra che ha già assaggiato? Come pensi di riuscire a dirgli qualcosa quando il suo livello emozionale è nel mare della noia? Usare i modi della concorrenza è come tentare di sussurrare a un amico che si trova a 100 metri da te durante un concerto dei Cure. Non si accorgerà neppure che ci sei. Eppure hai speso i soldi del biglietto, sei lì, tu lo vedi che si muove, balla, canta ma non ti vede. Ecco, fare come il leader di mercato è così. E’ evidente che non è produttivo e vantaggioso. Che hai sprecato i soldi per il team creativo, per i media, per le stampe, per i social e il web. Eppure vuoi fare come l’altro che magari ha osato, ha fatto qualcosa che ha spaccato e che lo sta facendo vincere nel tuo mercato. Ma tu non vuoi osare.

Allora, continua a sussurrare ai tuoi amici al concerto dei Cure, però non ti lamentare se i risultati non sono all’altezza delle tue attese. Hai comunicato da secondo, se va bene, non puoi sperare di essere primo. Preparati a comunicare da primo, mostra il tuo lato migliore, prendi tutto il tuo coraggio e fai qualcosa che sia in grado di stupire il tuo target, allora, quasi magicamente, si ricorderanno di te, ti seguiranno, ti renderanno ricco.

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