Crisi del Mercato Assicurativo : colpa delle Polizze troppo care ?

Ultimamente ho sottolineato come la crisi del mercato assicurativo nazionale trova la sua origine o la sua genesi in un immobilismo delle strategie che i Manager , in un contesto di bassi tassi di crescita sia finanziaria che produttiva non riescono a modificare con scelte di cambiamento, anche radicale delle metodologie di vendita dei prodotti assicurativi, la merce che le Compagnie assicurative producono e che pongono sul mercato.

Sento troppo spesso , anche da pubbliche interviste rilasciate alla stampa specializzata che una delle cause principali della mancata crescita del mercato assicurativo sia la bassa propensione del cliente italiano , gravato da crisi economica e diverse necessita', ad investire il minor danaro a sua disposizione nell'acquisto di un bene da questi ritenuto , quasi sempre, non necessario.

Vero che la scarsa cultura in materia , quello che io definisco analfabetismo assicurativo, conta molto nella mancanza di dati informativi utili per valutare l'acquisto di prodotti assicurativi, non Rca , utili a garantire una adeguata prevenzione al cliente.

Ed e' anche vero che siamo stati abituati ai paragoni fatti sui diversi e minori costi assicurativi, ma solo e soltanto nel ramo obbligatorio della circolazione stradale tra 

L'Italia e l'Europa differenze anche del 50% dovute sopratutto a ritardi di efficenza gestionale e di scarsa infrastruttura tecnologica dei sistemi gestionali che ancora stiamo pagando , un divario tecnologico in attenuazione ma ancora rilevante.

Ma siamo proprio certi che la scarsa propensione alle coperture assicurative sui rami non obbligatori tra il nostro paese e l'Europa sia legato solo ai costi in valore assoluto della Polizza ? 

E siamo cosi sicuri che siano solo i costi di una Polizza a far decidere il cliente se assicurarsi o meno?

Forse sfaterò un mito , creerò scompiglio o genererò turbamento ma non credo sia cosi. Forse dire che il costo di una Polizza sia un ostacolo alla sua vendita potrebbe essere una scusa atta , questo si, a giustificare l'immobilismo sopra detto e la scusa di non osare, cambiare , o rischiare .

E parlo del Management delle aziende

Fossi un capo azienda la regola alla base della mia strategia sarebbe " Non dobbiamo essere i piu' economici ma i Migliori " . 

Vediamo come!

Partirei dal presupposto che il Prezzo della Polizza non deve diventare l'ostacolo per la vendita del prodotto e se anche questo e' piu' alto di quello di altri competitor poco importa : vale la qualità , i servizi che offro , le modalità con cui la mia rete produttiva e distributiva propone lo stesso e lo illustra ai clienti target. 

Ricordiamoci che , indipendentemente dalla propensione all'acquisto del cliente , chiunque e sempre ( poniamoci anche noi la domanda ) compra qualità' e noi stessi la cerchiamo nei prodotti che ci vengono offerti o che ci vengono proposti. 

Il partire dalla idea che piu' il prezzo e' basso piu' si possa vendere, in un mercato non obbligatorio, tende a distruggere la qualità del prodotto. Ci sara' sempre chi potrà fare un prezzo minore del nostro ma in certi settori, come quello assicurativo che vende anche servizi si deve puntare solo e sempre alla qualità'. 

Ricordiamoci che il cliente e' disposto a pagare di più' per una maggiore qualità'. Per essere pero' qualitativamente piu' bravi bisogna innovare, investire , uscire dai soliti cliche' e standard e diventare diversi . In sostanza OSARE e saper COMUNICARE

Saper comunicare bene perché il costo della polizza che vendo e' superiore alla media permette sicuramente di trattenere clienti che pur avendo voluto in origine risparmiare su un prodotto si sono convinti del contrario perché : 

a) Ho saputo comunicare loro il maggior vantaggio competitivo che la compagnia offre rispetto alle altre sui prodotti proposti

b) Ho saputo dare le giuste e chiare informazioni sul prodotto, sui servizi che offre, sui motivi per cui necessita acquistarlo e del perché pur pagandolo di piu' ne avrò maggiori vantaggi 

c) Ho lasciato la giusta libertà' di scelta nell'acquisto del prodotto senza utilizzare le solite e classiche tecniche di vendita forzata che sono solo un ostacolo e non un aiuto alla vendita 

Per fare tutto questo appare sempre piu' evidente che devono cambiare le metodologie legate alla distribuzione e alla vendita dei prodotti assicurativi con una formazione piu' incentrata sulle esigenze del cliente e legate non tanto alla denigrazione dei prodotti della concorrenza ma alla valorizzazione dei prodotti della propria societa' che , nel contempo, devono essere all'altezza della nuova missione che le compagnie dovranno intraprendere . Maggiore qualità , quindi. 

Il mercato e' cambiato , che lo si voglia o no, e rimanere ancorati alle vecchie metodologie di marketing costituisce solo un modo per arretrare piuttosto che avanzare .

Marco Contini