Due sfide di maturità per gli installatori fotovoltaici

In questo numero di SolareB2B abbiamo affrontato due temi di attualità che riguardano da vicino soprattutto il mondo delle installazioni residenziali: l’andamento dei prezzi dopo lo stop a cessione del credito e sconto in fattura, e l’affacciarsi sul mercato italiano di tanti nuovi brand, soprattutto dedicati ai sistemi di accumulo.

Il primo tema, si lega a fattori che stanno generando diverse criticità nel mercato dei piccoli impianti. Per un paio di anni i listini sono stati gonfiati artificiosamente proprio dal Superbonus che in un battito di ciglia ha innalzato il prezzo al kWh fino al tetto stabilito di 2.400 euro (contro un prezzo che in precedenza era compreso tra 1.600 e 1.800 euro). Ovvio che lo sgonfiarsi del Superbonus abbia generato un’immediata riduzione anche di quei prezzi che non rispecchiavano più il valore del mercato. A ciò si è aggiunta anche la cancellazione di tanti oneri legati ai costi delle procedure burocratiche e soprattutto della fetta (non piccola) che le banche hanno succhiato da questo enorme giro d’affari. Così, anche a fronte di una domanda più bassa, è aumentato il fattore convenienza per il cliente finale: un elemento che può rappresentare la più interessante spinta all’acquisto.

A questo punto si pone una sfida cruciale: il mercato sarà in grado di scrollarsi di dosso in fretta la dipendenza dal fattore “110%” che ha drogato la domanda dilatandola a dismisura e rendendo quasi superflua qualsiasi attività commerciale da parte degli installatori? Tanti operatori hanno già dimostrato di saper operare ottimamente anche senza Superbonus, ma è il mercato nel suo complesso che deve rimettersi in una carreggiata dove la proposta commerciale si basa su motivazioni d’acquisto che hanno in sé una forza persuasiva determinante e non legata alle sirene del “tutto gratis”. Misureremo la capacità del mercato di raccogliere questa sfida da come si muoveranno i numeri delle installazioni residenziali nei prossimi mesi.

Al momento, lo sappiamo, i piccoli impianti soffrono. E non poco. A pagare il declino del 110% e la fine dello sconto in fattura sono stati soprattutto i sistemi storage per impianti residenziali. Eppure tantissimi player asiatici specializzati in sistemi di accumulo si stanno presentando al mercato italiano con la loro offerta, non sempre ineccepibile dal punto di vista qualitativo, ma fortemente attrattiva grazie a una politica di prezzo aggressiva.

Premesso che non bisogna generalizzare, e che tra questi operatori ce ne sono certamente di seri e affidabili, il canale degli installatori è chiamato anche in questo scenario a una sfida di maturità: quella di soppesare tutti i fattori in gioco prima di affidarsi a un nuovo fornitore a cui dovrà inevitabilmente legare la propria credibilità nei confronti dei clienti. Quali sono questi fattori lo sappiamo bene: il prezzo certamente, ma anche la qualità del prodotto, le sue prestazioni, il servizio post vendita, la disponibilità di referenti, una strategia commerciale chiara e impostata sul lungo periodo…

Insomma, le sfide non finiscono mai. Anche in un periodo come questo in cui in Italia il fotovoltaico continua a correre (tanto che nell’anno mobile terminante a marzo 2023 la crescita è stata pari a +181%) salvaguardare il valore del proprio lavoro resta il focus principale su cui impostare ogni strategia di crescita. A beneficio della propria attività… e di tutto il mercato.

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