E' impossibile non manipolare perché è impossibile non comunicare

Anche se decidi che non vuoi interagire con le persone, per esempio sei a un evento sociale e te nei stai zitto in un angolo, perché non hai proprio nessuna voglia di fare public relation, probabilmente questo tuo atteggiamento viene interpretato come: "Non ho voglia di parlare, lasciatemi in pace”, idem se durante una riunione, ti alzi e te ne vai senza dire nulla, l’effetto è un po’ come gridare :“Non ho più voglia di stare qui con voi”.

Identico meccanismo è alla base della persuasione, orientata a far fare qualcosa a qualcuno, e se pensiamo che ciò avviene, la maggior parte delle volte quando comunichiamo, è facile capire che tutti noi ci influenziamo a vicenda, che tu lo voglia o meno.

 La persuasione, anche se ormai la studiamo da mezzo secolo, rimane sempre un po’ una scienza segreta e, ci sta che le persone che devono fare scelte su come influenzare gli altri, basino le loro decisioni piuttosto sugli studi di economia o di scienze politiche, è paradossale però che non prendano in considerazione le teorie psicologiche ormai molto conosciute e consolidate.

Forse è per questo motivo che, chi ha ideato gli avvisi per incoraggiare i clienti degli hotel a riutilizzare gli stessi asciugamani, non ha pensato di usare il principio di consenso sociale (tante persone fanno una certa cosa, chi li osserva probabilmente farà lo stesso), oltre alla leva motivazionale sulla salvaguardia dell’ambiente, che è quella che di solito troviamo nei bagni degli alberghi.

Un esperimento, fatto qualche anno fa, presso una catena di hotel molto famosa, dice che, aggiungere alla causa ecologica un ulteriore testo:  “Caro cliente, la maggior parte degli ospiti di questo hotel, ricicla almeno una volta gli asciugamani durante il soggiorno”, abbia portato oltre un 26% in più di persone, che hanno riutilizzato almeno una seconda volta la biancheria del bagno.

E pensare che le ricerche dicono che  la maggior parte della gente, alla domanda :”Ti fai influenzare dal comportamento degli altri?”

Rispondono:”Assolutamente no”

E' vero che, piccoli e semplici cambiamenti nei nostri messaggi, possono renderli molto più persuasivi, ma è vero anche che, in alcuni casi, possono diventare un vero e proprio deterrente .

Ad esempio, pensando di abbinare al messaggio della salvaguardia ambientale un incentivo del tipo: “se riusi gli asciugamani, questo albergo donerà una % del risparmio energetico ad associazioni no profit”.

Secondo i dati raccolti, quest’ultimo approccio, sembra non funzionare molto bene, perché si sta chiedendo al cliente di fare la prima mossa.

Il messaggio efficace è: “Abbiamo fatto questa donazione a nome dei nostri ospiti”, solo dopo puoi chiedere al cliente di ricambiare il gesto, in questo caso, riutilizzando gli asciugamani durante il soggiorno (dai da una parte e riceverai dall’altra).

Chi ha ottenuto degli ottimi risultati con queste tecniche, sostiene che la cosa più importante per fare una richiesta di successo non è nella richiesta stessa, piuttosto in quello che dici o che fai prima di compierla.

Dopotutto, anche se hai una splendida idea, la maggior parte delle persone non si preoccupa tanto di ascoltarla, a meno che tu non abbia fatto qualcosa prima, ad esempio fargli capire che sei un esperto del settore e cosa rischiano se non ti ascoltano, oppure renderti simpatico o creare appunto una situazione di impegno sociale, come nell'esperimento descritto sopra.

Se vuoi approfondire leggi questo evergreen "Le Armi della Persuasione" di Robert Cialdini

Good luck!

Barbara