L’export verso il Medio Oriente (parte 3): il Golfo Persico

 Questo è uno degli articoli introduttivi dedicati alle opportunità di business in Medio Oriente per le aziende produttrici italiane. Se sei interessato a ricevere le notifiche dei prossimi articoli e gli approfondimenti, clicca sul tasto “SEGUI” che trovi accanto al mio nome.

  Il GCC: la scheda

PAESI: Emirati Arabi, Arabia Saudita, Qatar, Kuwait, Oman, Bahrain

MONETA: La maggior parte delle valute locali sono estremamente costose. Il dinaro kuwaitiano in particolare, e' fra le monete più costose al mondo.

INGRESSO: Un europeo con regolare passaporto può entrare nella maggior parte dei paesi del Golfo Persico con un semplice visto in arrivo direttamente all’aeroporto. Fa eccezione l’Arabia Saudita: il visto va richiesto presso l’ambasciata del proprio paese e viene rilasciato solo presentando una lettera di invito di un partner locale.

CARATTERISTICHE DEI MERCATI: Sono questi i paesi dei cosiddetti “petrodollari”, mercati di sbocco estremamente interessanti sia per i beni di consumo, sia per i grandi investimenti in infrastrutture di cui hanno necessità.

Pur simili tra loro, i sei paesi del Golfo Persico presentano grosse differenze in termini di stili di vita, consumi locali, sistemi di distribuzione.

Tutti però hanno alcune caratteristiche che li rendono estremamente interessanti per il business: una popolazione autoctona limitata, una domanda interna molto alta sia per i beni di consumo che per le infrastrutture, un’economia sostanzialmente trainata dal settore Oil & Gas (con l’unica eccezione di Dubai): questo, in poche parole, è il quadro generale di quello che ormai da svariati anni è uno dei mercati più ambiti per le aziende italiane e non solo.

Nei momenti di calo del mercato petrolifero (come adesso), anche gli altri settori ne risentono. Al di là di queste fisiologiche oscillazioni, però, sono aree in cui c’è molta convenienza a fare business.

 Gli investimenti in infrastrutture

Dall’Arabia Saudita al Qatar, nei paesi del Golfo molto si è investito, e soprattutto molto si deve ancora investire, in termini di infrastrutture.

Quelle, spettacolari, di Dubai sono ormai entrate a far parte dell’immaginario collettivo: le famose “vele”, le isole artificiali, il World Trade Center, un aeroporto all’avanguardia in grado di servire un traffico business estremamente esigente. E i progetti legati ad edilizia e infrastrutture sono ancora tanti!

Più in generale, un po’ tutto il Golfo ha bisogno di strade, aeroporti, molte più abitazioni costruite secondo standard moderni, conference center, trasporti: le infrastrutture sono il settore in cui si sta riversando la ricchezza di questi paesi. E i fornitori italiani, forti di un prodotto qualitativamente alto, delle competenze tecniche e della prossimità geografica, sono in prima fila.

Si segnala in questo senso anche lo sforzo di modernizzazione del Qatar, che nel 2022 ospiterà i Campionati Mondiali di Calcio e che vuole arrivare all’appuntamento internazionale nella forma migliore.

 I rapporti commerciali con l’esterno: importazioni e turismo

Data la ricchezza locale e la scarsità di materie prime (con l’eccezione del già citato settore Oil & gas), questi sono paesi che importano moltissimo e per tutti l’italia è tra i primi partner commerciali.

Non solo ciò che serve per la costruzione delle infrastrutture, ma anche i beni di consumo, il cibo, e (come vedremo nel prossimo paragrafo) la manodopera e le competenze tecniche e manageriali.

Un efficiente sistema di collegamenti aerei rende possibile questo movimento e gioca inoltre un ruolo essenziale per attirare il turismo. Ne fanno parte compagnie come Emirates e Qatar Airways e aereoporti di altissimo livello.

Il turismo è estremamente specializzato a seconda del paese:

• Leisure per gli Emirati Arabi Uniti;
• Business & Sport per il Qatar (che mira ad attirare congressi, fiere, eventi sportivi come, appunto, i mondiali di calcio);
• Religioso per l’Arabia Saudita, con 2-3 milioni di pellegrini che ogni anno visitano La Mecca per il pellegrinaggio rituale (a cui si devono aggiungere i pellegrinaggi per Medina, altra città sacra per il Corano).

Mercati maturi, dominati dai grandi gruppi

Nei paesi del Golfo Persico la scena è dominata dai grandi gruppi – o, meglio, dai grandi conglomerati di aziende, che operano in vaste aree territoriali spaziando nei settori più diversi.

Vi rientrano giganti che fatturano cifre anche superiori al miliardo di dollari USA come Al Ghanim in Kuwait, Al Tayer negli Emirati, Suhail Bawan in Oman, Dallah Al-Baraka in Arabia Saudita, Mannai Corporation in Qatar, M.A. Kharafi & Sons in Kuwait, Yateem Group in Bahrain.

Sono questi, spesso, i partner commerciali delle aziende produttrici internazionali che esportano i propri prodotti nel Medio Oriente.

Poiché la popolazione autoctona è tendenzialmente scarsa (in molti paesi, meno di chi viene da fuori!), questi grandi gruppi accolgono a tutti i livelli lavoratori da ogni parte del globo: spesso i manager provengono dal Levante (Libano, Giordania, Siria), dall’Europa e dall’India. Il middle management e gli white collars, invece, provengono in maggioranza dall’India e dal sud est asiatico. In questa sorta di babele del business, la lingua ufficiale è l’inglese.

I sistemi di pagamento

La lettera di credito è molto diffusa ma non è l’unica opzione per esportare nel Golfo. Soprattutto quando ci si relaziona a grossi gruppi si utilizzano anche pagamenti diretti, spesso con anticipi parziali. Le aziende europee ed internazionali, quando si relazionano con realtà locali di provata solidità, accettano spesso anche pagamenti dilazionati senza alcuna garanzia.

Trattandosi di un mercato molto evoluto da questo punto di vista, però, è anche possibile ricorrere a forme di assicurazione del credito con una certa facilità soprattutto se l’azienda a cui vendiamo gode di una buona reputazione.

Come valuta per le transazioni molti operatori privilegiano i dollari USA, ai quali la maggior parte delle valute locali sono legate con tasso fisso (fa eccezione il Dinaro del Bahrain).

 Alcuni consigli

Il primo suggerimento a cui prestare attenzione riguarda le specifiche dei prodotti che si vogliono esportare nel Golfo. Le normative locali si rifanno talvolta ai requisiti tecnici europei, talvolta a quelli americani; l’azienda esportatrice dovrà quindi controllare con attenzione che il proprio prodotto rispecchi le richieste locali, pena il blocco della merce alla dogana.

Avvicinandosi a questi mercati, poi, è bene ricordare che le autorità locali sono particolarmente intransigenti sul rispetto delle regole, anche nel business. Anche problemi o errori che possono sembrare minori vi faranno rischiare il ritiro delle licenze necessarie a portare avanti la vostra attività, con un evidente danno economico e di immagine – se non addirittura farvi ricevere denunce penali!

È quindi consigliabile selezionare con doppia attenzione i propri partner commerciali locali, affidandosi solo ad aziende che abbiano una buona reputazione e possano presentare case history positive.

Un altro aspetto delicato sono i contratti di distribuzione in esclusiva: a causa della legislazione locale rischiano di diventare anche più vincolanti del previsto ed anche in questo caso, perciò, raccomando di muoversi con circospezione e solo dopo aver capito le principali dinamiche di business che avvengono quest’area.

Chi desidera partecipare alla discussione in questo spazio è il benvenuto. Per approfondire, potete contattarmi  direttamente qui su linkedin o visitare www.elevationzone.net

Giorgio Pignataro e'partner di Elevation Zone Consulting e responsabile della divisione Food Equipment and Industrial Goods. Ha oltre 15 anni di esperienza in Medio Oriente ed e' specializzato in strategie di distribuzione e pratiche di esportazione.