I PROTAGONISTI DELLA VENDITA

Quante volte vi è capitato di sentire un negoziante lamentarsi perché non ha abbastanza clienti? A me succede spesso, li riconosci subito sono quelli che hanno la voce afflitta e sconsolata, non sono mai di buon umore e appena possono non perdono l’occasione per sfogarsi anche piuttosto animatamente.

Si impreca contro la globalizzazione, la digitalizzazione ed il consumatore stesso.

Quando mi trovo di fronte a queste situazioni, analizzo insieme al cliente questi punti che a suo dire lo ostacolano nelle vendite.

1.Globalizzazione

 “Ormai qui tutti vendono tutto con una corsa inarrestabile al ribasso dei prezzi”

Bene rispondo, allora smetti di vendere quello che vendono gli altri e differenziati, magari con un prodotto a marchio tutto TUO, valorizzando il valore e l’unicità del TUO brand mettendo in evidenza perchè il TUO prodotto è diverso e più performante dagli altri.Se con il TUO prodotto risolvi un problema al consumatore, questi ne comprenderà l’unicità e sarà ben disposto a pagare un prezzo più alto, perchè appunto ne riconosce  il valore.

2. Digitalizzazione

“Il mercato è stato distrutto dagli e-commerce dove gli acquirenti possono trovare a prezzi molto più bassi gli stessi prodotti che trovano in negozio ”

Apri anche tu un e-commerce facendo conoscere al mondo intero i tuoi prodotti unici e non lo fare come tutti gli altri, ancora una volta differenziati, metti in mostra la tua professionalità, affascinali sii empatico e fidelizzali. Sii impeccabile nel servizio e ovviamente nel prodotto, fagli capire che ha fatto la scelta giusta, cioè instaura un rapporto con il cliente e tornerà dritto ad acquistare da te!

3.Consumatore

   “La maggior parte dei consumatori oggi vuole spendere il minimo indispensabile e quando entra in negozio vuole il prodotto che costa meno e sul quale io guadagno poco o niente”

Anche qui sta a te fare “upselling”, cioè vendergli un prodotto di fascia superiore.La vendita per diventare un guadagno deve essere sempre attiva, mai passiva e per farlo bisogna prima di tutto capire il problema che ha il cliente, che nella maggior parte dei casi non si risolve con il prodotto di primo prezzo. Inoltre prova a fare cross selling, cioè tenta di vendergli un prodotto correlato all’acquisto principale.

I negozianti, soprattutto quelli un pò su con l’età, arrivati a questo punto mi dicono che ho ragione, che è tutto vero ma che loro sono di un’altra epoca, quando in negozio bastava alzare la serranda e servire i clienti senza bisogno di fare “marketing” e ora si sentono impreparati.

In un certo senso è proprio così e non c’è alternativa o vivere o morire come si suol dire!

In realtà basta iniziare, prendendo dimestichezza con le nuove tecniche di vendita, sperimentando tutti i giorni questo nuovo approccio al cliente e pian piano tutto diventerà spontaneo.

Il negoziante non può più essere il servo passivo del cliente, deve essere sempre il protagonista delle vendite!

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