Incentivare la forza vendita nel Retail. Si! Ma come?

Che cosa si intende con il termine “retail compensation” lo abbiamo scoperto nel precedente articolo. Ma che cosa dovrebbe fare e come dovrebbe funzionare un sistema di incentivazione della forza vendita?

Anzitutto deve essere uno strumento per stimolare il talento del proprio personale di vendita; in secondo luogo, richiede una piattaforma automatizzata, completa e flessibile nella definizione delle regole. Infine, deve poter ridurre tempi e i costi rispetto alla gestione manuale degli incentivi.

Indicatori trasparenti e obiettivi per il negozio

Un sistema di incentivazione mette a disposizione degli indicatori chiari da poter comunicare al personale di negozio, tenendolo puntualmente allineato rispetto agli obiettivi richiesti dall’azienda.

Obiettivi che non devono per forza essere collegati solo al raggiungimento di una soglia di venduto. Hai mai pensato, ad esempio, di incentivare il tuo personale lavorando su obiettivi di social media marketing? Chiedendo magari al tuo personale di vendita di scattare le foto ai clienti che indossano gli outfit acquistati e postarle sui social network per incrementare la brand reputation del tuo marchio?

Dati di incentivazione precisi e analisi puntuali

Fondamentale è la possibilità di conoscere puntualmente gli importi di incentivazione da erogare e di interfacciarsi con il sistema di pagheadottato. In questo modo la distribuzione dei premi diventa automatica, annullando gli errori di calcolo e limitando dunque eventuali contenziosi.

Un sistema automatizzato permette, infatti, di disporre di dati accurati e sicuri come l’analisi del previsionale, del consuntivo e degli incentivi erogati alla rete; o ancora, analisi articolate su diversi livelli della struttura di vendita, dal negozio fino al venditore/categoria merceologica combinando diversi criteri a seconda delle figure professionali coinvolte nel processo.

Per uno store manager, oltre all’obiettivo di vendita del negozio, si potrebbero sommare incentivi per altre attività, quali lo smaltimento merce, la gestione delle differenze inventariali o la riduzione degli straordinari del personale, solo per citare alcuni esempi.

Autonomia e flessibilità di incentivazione

Un altro vantaggio da considerare è la completa autonomia nella gestione del configuratore delle regole di incentivazione che permette il calcolo dei premi in modo dinamico.

Puoi decidere di calcolare l’incentivo in base alle vendite sul budget, se il premio sia un valore fisso, oppure una percentuale in base al peso del reparto. Inoltre, i premi sono divisibili in base ai ruoli che ogni figura professionale ha nel negozio.

La massima flessibilità si ottiene anche configurando regole molto particolari come il numero medio di pezzi per scontrino del negozio (del team o anche della singola persona), o il numero di articoli provenienti da diversi reparti, ad esempio, per favorire la vendita di un accessorio assieme ad un paio di jeans (cross selling).

Risultati per azienda e personale

I risultati derivanti dall’utilizzo di questo sistema sono tangibili per il personale, che vede riconosciuto il proprio impegno e offerto un arco temporale per recuperare i risultati qualora non sia in linea con gli obiettivi prefissati.

Il vantaggio per l’azienda è di vedere incrementato il proprio fatturato in un rapporto di piena trasparenza con i propri dipendenti.

Il personale sarà stimolato a raggiungere l’obiettivo avendo sempre disponibili mese dopo mese i dati sull’avanzamento delle prestazioni e il premio teorico maturato fino a quel momento.

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